右肩上がりの「ネットショップ」59の打ち手【書籍まとめ】
自己紹介
私自身５年ほどアパレルブランドのECの担当者として、月商規模 1億円のショップ運営、具体的には以下のことを行ってきました。
売上分析
Webアクセス解析
キャンペーンの実施
購入者との継続的なコミュニケーション
その経験を踏まえて、書籍を読みながら「ふむふむ」と納得した部分をまとめてみました。体系的に改めて学習したい方にとっても活用いただけたら幸いです。
すべて表示
参考資料
右肩上がりの「ネットショップ」59の打ち手
船井総合研究所 通販・ＥＣビジネスコンサルティンググループ (著)
商圏が無限大の「ネット通販」。とはいっても、自分たちのビジネスモデルに合ったやり方を実行しないと成果は出ません！船井総研のＥＣコンサルチームが過去に担当した豊富な事例をもとに、即効性の高い「打ち手」を紹介。また、めんどうな市場調査や集客、社内管理なども、船井総研独自のシンプルな解決方法まで伝授!
想定読者
B2Cビジネスに関わる方全般
EC展開を見据えている経営者
自社ECの運営担当者
メルカリなど個人でネットショップに出品している方
等々…
ゴール
読者がECを運用できるようになること
読者が担当しているECの売上が伸びること
序章
成功事例
優先順位をつける
赤字のA社ネット通販（カジュアルジーンズのセレクトショップ）
月商80万円 広告費20万円 粗利率30%
人員2名
客単価8,000円 月受注100点
行っていた作業
広告の入稿
メルマガ配信（会員数500）
倉庫在庫の商品登録
原理原則
商品力＝量×数×幅×質
解決策
数：アイテム数を増やす
在庫の商品登録
1日10点ずつ3か月で1,000点
質：1アイテム当たりの売上を増やす
目玉商品の投入
通販最安値4,410円ジーンズ
粗利率たったの5%
セット率
ジーンズ購入者はTシャツを買いやすい
（逆にTシャツ購入者はジーンズを買いやすいわけではない）
※1,000点の商品登録のほとんどがTシャツ
Tシャツの粗利率は55%
購買頻度の高い商品で集客
ジーンズは2~3年に1度しか購入しない（人口÷出荷本数）
購入頻度の高い靴下に着目
ここまでくるとメルマガ会員数は5,000にまで増加
念願のオリジナルアウターを投入（粗利率75%）
メルマガに加えて、10万円ずつ貯めていた広告費投下
1年後の結果
アイテム数を増やす：月商120万円
目玉商品の投入：月商300万円
購買頻度の高い商品で集客：月商500万円
アウター投入とメルマガ：月商700万円
広告：月商1,000万円
市場規模を見極める
以下、1~3は必須。4~5は成功率が高まる要素
市場規模はあるか？
近年は短時間で市場規模を測定することができる
検索ボリューム×1%×客単価
楽天の流通額
自社サイトの新規客の市場規模
すぐに一番になれるか？
現在ネット上で売れている、ランキング上位商品を自社が最安値で販売できるか？
狙いを定めた市場で儲かるか？
その最安値で儲かることができるか？
経験の延長上か？
仕入れ販路
需要有無の感覚
その事業が好きか？
好きこそものの上手なれ
より多くの時間をそれに割くことができるか
その時間の量に比例して成功率は上がる
株式会社ネクスト
北九州で自動車販売と整備業
世間のトレンドにより売上伸び悩み、ネット通販
ベビーカー投入するも売れず
注力もしていない車椅子だけは売れていた
解決策
集客の強化
ベビーカー広告費を車椅子に集中
楽天、Yahoo！、Amazonへ1か月ごとに出店
売場回遊性の強化
回遊性の悪いページを1ページずつ修正
クリックされるバナーがあるページとバナー訴求は同じカテゴリーであることを発見（車椅子のページ上の三輪車のバナーは全くクリックされない）
そのカテゴリーの情報いがはすべて排除
商品力の強化
仕入れ先の拡大
人気メーカー全4社からの仕入れ
16か月後の結果
集客の強化：月商500万円
売場回遊性の強化：月商1,000万円
商品力の強化：月商1,800万円
顧客の購買/行動情報の重要性
実際に、“なんとなく”でネット通販を始める人はじつに多く、これでは失敗は目に見えている。
卸売中心メーカーの課題
小売業の動向に自社の売上が全て左右されてしまう
小売業は大型店や駅ビルなどへの売上集中が進むばかりで
大半が四苦八苦
目指すべき方針/ビジネスモデル
売れ筋の情報を直接かつタイムリーに収集
ヒット商品の考案と定期的な市場投入
ブランディングしながら利益率を高く設定する
広告投資の考え方
広告の目的
新規の名簿数を増やす
売上を作ることではない
過去の購入者名簿が売上の目安となる
アクティブな名簿件数 × 1万円 = 年間売上
「売上が上がるまでは広告が打てない」
「月の広告費は売上の〇%以下で」
売上が低い状態を基準に広告費を考えると名簿件数が増えない
つまり、いつまでたっても売り上げは伸びない。
人員体制の失敗
立ち上げ時から専任担当者を置かない
「儲かったら人を入れる」のではなく「人を入れるから儲かる」
船井総研のECコンサルチームの経験上、「儲かったら専任担当者を置く」方針で成功したところは0%
店長が受注発注に追われて忙しすぎる
改善案：店長業務、販売業務、受注業務、商品業務を分けてそれぞれに担当者をつける
店長業務：数値管理、業務管理
販売業務：広告、ページ作り
受注業務：決裁、発送、カスタマーサービス
商品業務：仕入れ、在庫管理
パソコンに詳しい人を"とりあえず"ネットショップ担当者に
通販サイトはサポートツールが充実しているのでパソコンスキルで売上が左右されることはまずない
「販売業務」が重要。商品構成、ページ作り、販促、接客等。
改善案：販売における改善行動ができる「店長経験者」を担当にする
ネットショップ担当のスタッフの地位が低い
実店舗と違って業務内容が他の部署から見えにくい
頑張っても成果につながらない時期もある
モチベーションが上がらない
改善案：経営者とのMTGで「聴いてあげる」
改善案：経営者や他部署が手伝うプロセスを構築する
成果をすぐに求めすぎる/人はすぐ育つと勘違いしている
ネット通販が儲かる順序は 顧客名簿増→メルマガで売れる
早期にあきらめない
改善案：まずは 商品力強化、店づくり、人材育成 から
打ち手
ここから先は
¥ 300
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？