“非対面”を言い訳にせず、お客さまに寄り添った営業を。一度きりではなく、長期的な関係性を築いていく
「47（よんなな）グループにはどんな人がいるの？」という疑問にお答えするべく、今回は47インキュベーション株式会社でオフィス家具セールスをつとめる佐藤さんのインタビューをお届けします。
＜プロフィール＞
佐藤 碧衣（さとう あおい）
北海道出身。2022年、47インキュベーション株式会社に中途入社。
前職では旅行代理店で法人営業を経験。現在はオフィス家具セールスとして従事している。
コロナ禍で、前職の旅行業界が大打撃。「新しいことに挑戦したい」と転職を決意
── 佐藤さんが47に転職しようと思ったきっかけを教えてください！
前職は旅行代理店で、新卒入社してから5年間、法人営業を担当していました。外回りで企業に営業をかけて、社員旅行や研修旅行などを企画・提案し、添乗、精算までワンストップで行う仕事でした。お客さまの規模や旅先、ツアーの内容も毎回異なるため、一つとして同じ「旅」がなく、常に新鮮な気持ちで仕事に取り組んでいました。
そんな中、2020年以降のコロナ禍で、法人旅行が相次いで延期・キャンセルになってしまいました。仕事自体は好きだったのですが、旅行需要の冷え込みが続いて回復の兆しも見えず、自分ではどうしようもない状況に陥ってしまって。「この際だから、新しいことにチャレンジしてみよう」と転職を決意しました。
法人営業の経験を活かせる職種に絞り、コロナの影響を受けにくい業界を中心に、3社ほど選考を受けました。
── 47に入社しようと思った決め手は何ですか？
決め手は3つあります。1つ目は、オフィス家具セールスがオンラインでお客さまとやりとりする仕事のため、対面営業と違ってコロナなどの環境変化に対応しやすいと思ったからです。前職は対面営業が基本で、コロナ禍の外出自粛等で営業がしたくてもできない辛さを味わったので、同じ法人営業でもまったく違う手法に魅力を感じました。
2つ目は、ワークプレイス領域の広がりに可能性を感じたからです。コロナ禍に進んだリモートワークの普及によって、オフィスだけでなく自宅にもチェアを求めるユーザーが増え、サービス提供範囲が広がっていると知り、コロナ禍を追い風にしている数少ない業界だと感じました。
そして3つ目は、よんなな通信で会社の情報を積極的にオープンにしていて、風通しの良さを感じたからです。特に、給与テーブルや評価制度まで公開しているのには驚きました。インタビュー記事やイベントレポートからは、会社やメンバーの雰囲気を感じ取りやすかったです。また、記事を読んだ時の印象と、面接時の印象との間にもズレがありませんでした。
私にとっては初めての転職活動でしたが、他の企業と迷うことなく、安心して入社を決めることができました。
初めて経験する、非対面営業の難しさ。周りのサポートを受けながら、業務習得に励む日々
── 前職でも法人営業を経験していた佐藤さんですが、47に入社後、かなり働き方が変わったと伺いました。
そうですね。前職ではルート営業とアウトバウンド営業が多かったのですが、現職になって100％インバウンド営業の働き方になりました。オフィス家具ECサイト「Kagg.jp」から日々お問い合わせをいただくので、新規案件獲得のための営業をしなくて良い、というのが非常に新鮮です。一方、いただくお問い合わせ数は日々変動するので、その波に柔軟に対応しなければならず、慣れるまで少し時間がかかりました。
── 業務内容に関しては、入社後どんなことに苦労しましたか？
今まで対面営業しか行ったことがなかったので、オンライン営業でお客さまとの距離感を図ったり、温度感を掴むのが難しかったです。対面だと、お客さまの表情や仕草からメッセージを読み取れますが、オンラインだとそうはいきません。
電話だと声色や話し方での判断もつきやすいのですが、特に難しいのがメールです。こちらからお客さまに連絡を入れる際、言い回しや枕詞を工夫しないと冷たい印象になってしまいかねず、テキストコミュニケーションの難しさを痛感しました。
また、オフィス家具についても詳しくなかったので、業界知識をゼロから学んでいく大変さもありました。メーカー名や商品名、機能や仕様に関する専門用語など、覚えることはたくさんあります。各メーカーさんから新商品が次々に発表されますし、案件の規模によっても把握しておくべき内容が変わるので、入社半年ほど経った今でも日々勉強です。
── その苦労を乗り越えるために、どんな行動を取っていますか？
1つ目のオンライン営業の難しさについては、今でも絶賛奮闘中ですが、できるだけお客さまに寄り添って各々のニーズや温度感を引き出すよう心がけています。オンライン営業はお客さまと密な関係性を築くのが難しいですが、その分うまくニーズを掴んで最適な対応ができた時の嬉しさはひとしおです。
また、オフィス家具セールスが対応するお客さまは、納期だけ知りたい方もいれば、商品提案をしてほしい方まで様々です。それぞれに合った対応を選択することで、お客さまにとって心地の良い営業ができれば良いな、と日頃から思っています。先輩社員の対応を見て、素敵な言い回しや表現方法を学び、それを積極的に真似して使ってみるようにしています。
2つ目の業界知識不足については、日々の業務を通じて習得・定着させるようにしています。知識や経験が増えれば、その分扱える案件の幅も増え、チームに貢献できます。その上で日々意識しているのは、「分からないことはすぐに聞く」ということです。
不明点を曖昧にしたまま案件を進めてしまうと、必ずどこかでエラーが発生します。お客さまだけでなく、生産元のメーカーさんや、発注・納品業務を引き継いでくださるカスタマーサービスのメンバーにも迷惑をかけてしまいかねません。対応方法に迷ったら、その度に社内の先輩に質問・相談をしています。業界未経験者が多いこともあり、先輩が丁寧にサポートしてくださるので心強いです。
ECサイトに「人が介在する意味」を見出したい。お客さまと長期的な関係性を築ける営業を目指して
── オフィス家具セールスのやりがいについて教えてください！
月並みかもしれませんが、納期調整や金額交渉をした案件が、無事に注文まで繋がった時はやりがいを感じます。オフィス家具というのは、法人にとっても個人にとっても、けっして安い買い物ではありませんし、購入頻度もそこまで多い商材ではありません。だからこそ、お客さまにとっての「大事なお買い物」をサポートできたことに喜びを感じます。
── 佐藤さんが日々仕事をする上で、大切にしていることを教えてください！
先ほどお伝えした内容と重複しますが、まずは「分からないことはすぐ聞く」こと。そして、同じチームや他部署のメンバーに「感謝する」ことです。
まだまだ私が経験不足なばかりに、確認が不十分なまま案件をパスしてしまったり、ヒアリング事項を見落としてしまうこともあるのですが、その度にフォローしてくださる方々には本当に感謝しています。
私がこれまで周りの方々にたくさん頼らせていただいたように、私も今後入社される方にとって頼れる存在になれるよう、日々成長していきたいです。
── 最後に、今後の抱負を教えてください！
「Kagg.jp」は単なるオフィス家具ECサイトではなく、スタッフが介在して納期調整や商品提案までサポートするという、他のECサイトにはない強みを持っています。だからこそ、私自身がサポートする意味をしっかりお客さまに感じていただけるような良い対応をしたいですし、「次も佐藤さんに頼みたい」とお客さまに感じてもらえる営業になりたいです。
オンライン営業というのは、機械的にやろうと思えばいくらでもできてしまいますし、一度きりの関係性で終わらせてしまうことも簡単です。でも私は、“非対面”を言い訳にしたくないと思っていて。ご購入いただいたオフィス家具はずっとお客さまの手元に残りますし、オフィス家具とともに過ごす暮らしはずっと続いていきます。
お客さまにとって「大事なお買い物」だからこそ、それをサポートする私自身もしっかり責任を持ち、一度きりではなく長期的な関係性をお客さまと築きたいと思っています。そのためにも、言われたこと以上の働きをして記憶に残る対応を心がけ、長く信頼して相談していただけるようなスタッフでありたいと常々思っています。
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