未経験のペット市場。「1週間で1件の注文→毎日の注文」になるまでの軌跡と心づき

みなさん、こんにちは。25Holdings（トゥエンティファイブホールディングス）コミュニティマネージャーの岩崎です。
10月に入り、着るものも半袖から長袖にやっと変わり始めてきましたね。

私たちが運営するペットグッズオンラインショップ「perromart(ペロマート)」では、「PawMade（ポーメイド）」のブランドロゴが入った新しいペットベッドの販売をスタートしました。フリース生地やたくさんのコットンが詰まった温かいベッドがたくさんあります。人間と同じく、ワンちゃんやネコちゃんも生活環境の衣替えをしてみてはいかがでしょうか？

さて今回は、そんな新商品が続々とリリースされるなど日本市場でも成長を遂げるPawMadeの日本のオーナーとしてマーケティングや商品選定などのブランド構築をされている平野さんに、話を聞いたので記事にしてお届け致します。

ペットグッズを扱う弊社ですが、今までペットと暮らしたことがない平野さん。何故、ペットグッズECにジョインしたのか、どのようにしてPawMadeのグロースを成し遂げて行ったのか。入社してから半年たったからこそ実現したいと思えた今後のキャリアを含め、是非ご覧ください！

20歳の時に憧れた社長の経歴から考えたキャリア

（※学生時代の平野さん）

私は新卒で営業代行業の会社に入社しました。その後、大手人材会社やネット広告メイン起業のtoC部門で買収した事業や会社のグロース・新規事業の立ち上げ・ディレクターなどに携わってきました。
なぜ、このようなキャリアを積んできたのかというと、私が20歳の時に“憧れる男性”にお会いする機会があり、その出会いが大きなきっかけとなっています。その方は、会社を経営する社長でした。よく社員の方と食事に来られ、「社員のおかげで自分は頑張れている」と話し、奢らず、人にも優しい姿勢に、“漢（おとこ）”を感じました。それから、その人のような社長になろうと思い、当時の社長の社会人の経歴を100人くらい抽出し、中央値を取ったところ…

「新卒で営業代行業に入社し、MVPを獲り、最年少で記録を樹立→大手人材会社→ITベンチャーで新規事業を立ち上げ、子会社に執行し、役員になる→30歳くらいに企業」

このような経歴を歩んでいる人が多いことに気づき、私も似たようなを歩んできました。実際に、新卒では入社後すぐのレースでＭＶＰを獲り、当時のレコードを塗替え。作り上げた新規事業で初黒字化させたり、買収した子会社の立ち上げに参画したりなどすることができました。
ちなみに、大学時代はコンセプトカフェや芸能事務所の運営・スカウト業務、アイドル育成などを経験しています。今となってはその時に色々な経験ができたことが大きかったのかなと思っています（笑）これはまた別の話に…

スタートアップマニアの自分の心を動かせた面接

25Holdingsとの出会いは、Wantedlyで「スタートアップ　海外」と検索した中で興味を持ったのがきっかけです。面接の際、どの会社に対しても先ほど話した30歳までの経歴を話していたのですが、藤田さんが「それ面白い！」ととても興味を持ってくれて、ほかの企業の面接以上に深く質問をしてくれたことが嬉しかったです。また、ペットへの熱い想いを語って下さり、それは業務的ではなく、とてもわくわくお話をされていたんです。私はスタートアップマニアなところもあり、“ペットと人間の関係をより密接にする”という25Holdingsのミッションを通して、自社への熱意を語ってくださったことで25Holdingsにとても興味を持ちました。実は、私は今までペットを飼ったことがなく、“嫌い”と思う方でした。しかし、数年前に奥さんの実家で、3匹の犬が室内で人間と一緒に暮らし、人間用のベッドでくっつきながら眠る生活から、“ペットの家族化”というものを実際に目の当たりにし、衝撃を受け、遊んでいくうちにペットへの”恋心”が芽生えていったことを覚えいます。この経験から、日本におけるペットとの関わり方の変化を感じ、藤田さんのペットへの熱い想いを一緒に実現していきたいとも思いました。
それから、半日は話し続けられると思ったほど楽しかった新治さんとの面接も含め、会社経営の経験豊富であるお二方にも関わらず、私個人に真摯に向き合って頂き、“一緒に共感してくれる会社”だと感じ、25Holdingsへの入社を決めました。

未経験の領域で新規事業を進める難しさと楽しさ

現在は、主にPawMadeの日本におけるマーケティングやコンセプトに合った商品選定などのブランド構築をさせて頂いています（取材当時。2020年10月現在は、perromart全体のマーケティングやプロダクト責任者を担当など）。

入社してから半年。最も印象的なエピソードは、自分が中心となってブランド展開を進める中、週に1回だった注文が毎日入るようになった時のことです。ブランドをリリースした時は、1週間に注文が1件。しかも社内の知人の方。次の注文は1週間後に自然流入から1件。それでも最初は感動するほど嬉しかったのですが、リリース月の注文は片手で数える程度でした。そこから様々な改善を重ね、注文がコンスタントに続いた時、あと1日で1週間連続注文！という時に、注文が入らず悔しい時もありました。

ただ、そんな時にも「売れる商品はなぜ売れるのか」、「売れている商品と売れない商品の違いは何か」などをとにかく自分なりに仮説を持てるまで考え抜き、翌日には自分の仮説を藤田さんに言えるようにしていました。その日々の積み重ねが良かったのか「次はこの商品をもっとお客様に知って欲しい」と決めて販売していくとその商品は必ず注文が入る。そんなことが続き、いつしか「狙った商品を必ず注文いただける平野」と社内では呼ばれるようになり、気づくと連続注文日数は1週間を上回り、2週間、１ヶ月と伸びていきました。
楽しくもあり、苦しくもありの日々でしたが、苦しい時にも考え抜いた日々が結果につながったと思いますし、藤田さんや新治さんが一緒に喜んで下さったことにやりがいを感じ、とても印象に残っています。

なぜペットと暮らしたことがない自分がブランド展開を進めることができたのか。振り返ると、未知の分野で自分をどう生かすかを、明確に出来たからだと思います。

自分が今まで携わってきた市場から外れて新規事業の立ち上げに関わることで、昨日とは違ったスキルや知識が必要になることが多くあります。当然、自分の経験や培ったスキルが全く通用しないこともあります。その時に大事になるのは「これまでの常識と新たな常識のバランス」だと感じます。

例えば、お客様のニーズが分からない時、社内にはペットと長く暮らすメンバーもいますので意見を求めます。一方で、自分として仮説があるときはペットと暮らした経験がないからといって臆することなく主張をする。この自分の意見をいう時と、意見を聞く時のバランスや、意見を言いつつも受け入れるなどのバランスを使い分けて事業を成長させていく。まだそのバランスは試行錯誤が続きますが、難しさと共に楽しさを日々感じ、過ごしています。

日本でのブランド認知を広め、海外拠点の立ち上げに携わりたい

今後は、25Holdingsの海外拠点の立ち上げに携わりたいと思っています。
現在は、日本のお客様を対象にしていますが、シンガポール本社側とのコミュニケーションは毎日必要です。新規事業開発にとって大事なのは社内の連携だと思っていますが、日本人と違った価値観で人生を歩んできた多国籍の方々と関わると、日本人に対して良かったことが悪かったり、全く意味のないものだったりすることが多々あります。この中で、人種の壁を超えた連携をしてスムーズに事業を進めることの面白さを感じたことで、日本だけでなくその他の海外拠点の立ち上げをすることで、いわゆる社外に対して人種・価値観の壁に立ち向かって事業をしていきたいと思うようになりました。

そのためにもまずは日本で事業を成長させ、25Holdings日本支社代表の藤田さんが日本国内にいる必要がない状況。「藤田さん、安心してシンガポール本社にいてください！」と言えるような状況を構築したいと思っています。

この状況を構築するための一つとして、“ブランドの認知を広げる”ことが重要です。

「そのベッドかわいい。どこのベッド？」
「PawMadeのだよ！」
「えー！あそこのブランドおしゃれで安心して使える良いモノ多いよね！」

というように会話に“PawMade”が入るだけで、説明が無くともブランド価値を誰もが共有できるブランドを日本で確立させたいと思います。

インタビューを終えて…

（※商品撮影の際、ライトを設置する平野さんと私。）

平野さんに話を聞いて、“価値観の共有の大切さ”に気づかされました。
弊社にはペットと一緒に暮らしている人、昔ペットを飼っていた人、全く関わってこなかった人…などペットとのさまざまな関わり方をしてきた人が集まっています。一見、ペットと多く関わってきた人の方がペットグッズECに有利なのでは？と思いがちです。しかし、ペットと幼いころから暮らしている私ですが、25Holdingsにジョインしてから思いもよらなかった意見を聞いたり、この商品はどうして良いの？と聞かれたときに、それが当たり前になりすぎていてはっきりとした理由をすぐに答えられなかったことがあります。ですから、経験から培ってきたさまざまな価値観を共有すると、新たな発見ができ、個人としても会社としても成長できると思いました。かといって、価値観を強制するのは、個性を崩してしまうかもしれませんので、平野さんがお話されていたように「バランスを保つ」ことを心がけ、25Holdingsの“Value”でもある“愛と尊敬”を大切にする私たちの“チームワーク”の中で、さまざまな価値観を共有することで、“改善し、成長し続ける”ことを続けたいと思います。

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