購入までの意思決定プロセスについて

はじめに

事業を成長させるためにはマーケティング思考が不可欠です。自社サービスがより多くの方に認知され、利用されることで事業成長していきます。しかし、戦略もなく闇雲に情報発信していては逆効果になりかねません。

今回は、事業を成長させるためのマーケティング思考についてまとめます。

また、マーケティングとは何か？という事については下記記事にまとめてますのでご覧ください。

マーケティングプロセスとは？

簡単に言うとセールスをしやすくするための過程です。

下記の図は、消費者が顧客になるまでの心理的変化と行動を示したものです。

消費者は、それぞれの過程で「知らない」「興味がない」「よくわからない」「他社商品が良い」などの障害（買わない理由）を探そうとします。顧客を増やしてファンにするためにはこれらの障害（買わない理由）を解決していく必要があります。

当然、消費者ごとに障害（買わない理由）はバラバラです。セールスマンであれば、目の前にいる顧客はどこの障害（買わない理由）で引っかかっているのかを把握してその場で解決していかなければいけません。

企業としてセールスプロモーションをするのであれば、誰に（どこのプロセスの人に）、どんな目的で（認知なのか、購入なのか）、どのような方法で（CM、記事広告、TVショッピングなのか）行う施策なのかを明確にしなければいけません。

マーケティングの方針

新規事業のほとんどは未完成です。どれだけ詳細に調べて考えたサービスでも、うまくいかないケースはよくあることでしょう。大抵は以下の3つに分けられるのではないでしょうか。

①サービスが良くない。

②アプローチしているターゲット層が違う。

③アプローチの方法が違う。

①は、企画開発の領域です。目の前にいる人の望む通りのサービスに変化させていくことで解決します。内容量・価格・形状などが挙げられます。そのためには、相手の抱える課題を具体的に知って、どういう状態になりたいのかを把握する必要があります。特に本音となる感情面の考察を具体的にすることが大切だと思います。

②は、セールスマン1人でもすぐに変えられる部分です。例えば、競合ひしめくネイルサロンのメディアに弱小サロンが広告を出しても集客は難しいでしょう。この場合、既に「ネイルサロンに行きたい」と思って店選びをしている顕在層ではなく、今後「ネイルサロンに行きそう」な潜在層にアプローチした方が高打率で集客ができるのではないでしょうか。具体的には、脱毛サロンに通っていたり、オシャレな美容院に通っている人で、「綺麗になりたい」という本質的な欲求を持っている層です。

③は簡単にできることではないですが重要なポイントだと思います。わかりやすくいうと、相手の感情を変える事です。課題が明確ではない、サービス自体が新しく市場が出来上がっていない場合に必要になってくるでしょう。ガラケー→スマートフォンに変わったときもイノベーションが起きています。最初は、多くの人が「通常の携帯よりも大きくてボタンもないので使いずらいのでは？」と思ったはずです。しかし、カメラ・音楽・PCの機能をすべて網羅した非常に便利で最新だと認知され、一気に普及していきました。

まとめ

マーケティング思考は事業運営そのものだと思います。（誰に、何を、どのように）という基本的な事をしっかりと定義して、より良いサービスを広げていけるようになりたいなと改めて思いました！

また、「自分がやりたいこと」「自分が好きな事」発信で事業を始めるよりも「自分が困ったこと」「強烈なコンプレックス」×「自分が得意な事」発信で事業造りをしていく方がより本質的な課題解決につながる気がします。

日常での感情の変化や喜怒哀楽を仕事にも活かせるよう意識していきたいです。

最後まで読んでいただきありがとうございました(^^)

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