コレが一番大事！

From:柳岡亮

売上をアップするためには、

・客数を増やす
・客単価を増やす
・購入頻度を増やす

と、3つの方法があるのに、
私たちが取るアクションや
書籍やセミナーの“先生”が語る内容は

売上アップ＝客数増

に偏っています。

書店に並んでいる本、
世間で開催されているセミナーを見ると
確かにそうだということがわかるでしょう。

では、
いちばん重視すべきものが客数増でなければ、
客単価と購入頻度、どちらが大事なのでしょうか？

そう聞くと、
大半が「購入頻度」と答えます。
リピート率を増やせ！
というのもよく書籍やセミナーで語られますが、
これも違います。

正解は、客単価を増やす、です。

たとえば、

１人100円の利益があるとします。
1万円の利益を得るには100人に売らなければいけません。

でも、
単価をアップして
1人1万円の利益がでるようにしたとします。
そうすると労力は100分の1なのに
利益は変わらない。。。ということが起きます。

少し極端なたとえでしたが
単価アップの重要性は、
これでお分かりいただけると思います。

あなたは利益2000万円

社長が得意な仕事に集中し、
良いお客さんとだけビジネスする
という“楽しく年商1億円”に到達したい。

そのように考えた場合、
客数を増やすとどうなるか？

今、社長であるあなたが忙しければ、
もっともっと忙しくなってしまう・・・
悪いお客さんをもっと取り込んでしまう・・・

そんな結果になることは、以前、
スティーブ・ジョブズに学ぶ記事で
紹介させていただいたとおりです。

https://note.com/199107302020/n/nfdf61b9e98e9

そして、悪いお客さんのままで
購入頻度を増やすと、
当然、質の悪いお客がリピートします。

だから、重視すべきなのが客単価なのです。

単価をあげると、一人あたりの利益が増えます。
同じ利益を得るために
今までより少ない客数で済みます。

その結果・・・
社長の手があきやすくなります。
だから、自分の仕事を任せるために
育成する時間を取ることができます。

また、客数が増えても、
そのための人材を確保するだけの投資金も
確保しやすくなります。

そして何より大きいのが、
お客さんの質があがることです。

価格をあげるほど、
質の悪いお客の割合が減り、
良いお客さんが増えます。

ドン・キ●ーテみたいな安売り店にいるお客さん。
ブランド店にいるお客さん。

どちらがややこしくて、クレームが多くて、
価格以上のサービスを求めそうですか？
言わずもがな、前者でしょう。

品質には興味がなく、
価格でしか商品・サービスを見ない
「悪いお客」は値段をあげると来なくなります。

つまり、価格が高いこと自体が
フィルターとなり、質の悪いお客が
来づらくなるのです。

金額を上げると、それだけサービスを求められてキツそう…
と考える人も多いですが、それは違います。

例えば、金額を倍にしたからといって、
必要なサービスレベルが倍になるわけではありません。
価格アップした分で、サービスを向上しても
十分すぎるくらいのおつりが返ってくるのです。

小さな会社は安売り競争で勝てません。

だから客単価をあげ、
ひとり当たりの利益を確保し、
ひとりひとりのお客に対して、
質の高いハイタッチのサービスをする。

そうなれば、
当然リピート率（＝購入頻度）もアップします。

購入頻度の向上を狙うのではなく、
それにふさわしいお客さんを集め、
そのための原資を確保するために、
客単価をアップすれば、
《結果として》購入頻度があがる、という考え方です。

というわけで、

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捨てるべき常識１
売上アップ＝客数増
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中小企業にとって最も重要なのは、
客単価アップである、
と常識を上書きしてください。

ここは復習も兼ねていますので、
楽勝かもしれません。

ー柳岡亮