【法人営業必見】強みを活かした営業戦略とはなにか

まず本稿を見る前に前回記事を見てください。

こんにちは、TOKIOです。
今回は自己の強みを理解し、それを武器としてどう戦略を組み立てていくかについて議論します。

プロセスをステップ論で捉え直す

まずは営業のプロセスをステップで分解し、その中でアクションを可視化していきます。

さらに、1つ1つのアクションを成功確率を高めるための打ち手を考えていきます。

KPIは自身の強みを発揮できた回数

上記の戦略を構築していく際に意識したいKPIについて補足致します。
KPIとは、「Key Performance Indicator／重要業績評価指標」と呼ばれるものです。
今回の一連のプロセスにおいて、「KPI＝強みを発揮した回数」で営業活動の推進をモニタリングすることをオススメします。

理由は2点のメリットがあるためで、詳細について解説していきます。

１. 強みをより強固なものにしていく

個人的な見解ですが、強みとはレベルが上っていくものと捉えています。
強みの成長路線は以下のイメージです。

複数の小さな粒度のスキルが強みに積み重なり、より抽象度の高い強みに言語化できていきます。

ちなみに、強みの伸ばし方ですが深く考えすぎないで良いと個人的には考えます。
一部の天才と呼ばれる人たちは強みを戦略的に伸ばしていけるタイプもいるでしょう。
ただ一般のサラリーマンはなかなかその領域に至るのは難しいと思います。

自分の強みの基盤は理解しつつ、立ちふさがる壁を突破するためになにをすべきか、それをクリアするスキル強みを掴み、強みを磨いていくことが重要ではないでしょうか。

組み合わせにより、強みの可能性は無限大に広がると考えています！

２. KPIをロックして戦略を型化（効率化）していく

KPIをロックすることで、自身の営業戦略は強みの発揮回数を追うことが、営業の成否を判断する指標になります。
つまり、戦略を組む際は、強みを発揮する回数を追い続ければいいことになります。
そして、何回強みを発揮すれば受注出来るかを平準化していきます。

強みを強固なものにしていく、効率化していく、この2点を推進していきましょう。
成長路線は以下のイメージになります。

今まであなたは、商談回数や提案回数など、あってないような指標をベースに営業活動をしていませんか。
労力と成果が結びつきにくいPDCA活動は今すぐやめるべきです。

その他強みを発揮するためのテクニックを少し紹介

これらを意識して僕が戦略を推進する補足テクニックを少しご紹介致します。

プロセス：初回商談時
・自分と相性の良い顧客のタイプを見極める
・相性の良い顧客タイプを優先度高くする（相性悪いタイプは他に譲る）

プロセス：提案活動
・簡単な資料を僕自身の提案の型を常に見せておく（提案型を刷り込む）

プロセス：最終提案
・課題に対して足らない強みを洗い出し、他人材で補って提案を行う

プロセス：継続提案
・なぜ今回の案件が良いと感じているかを顧客と一緒に言語化する（どの課題と誰の強みははまっているか）

いかがでしたでしょうか。
ただ、これはあくまで1つの武器を中心とした戦略の作り方になります。

次回は戦略をより円滑かつ推進させるための追加武器の作り方について考えていこうかなと。

今後とも宜しくお願い致します。