『売り込みのプレゼン①』

売り込みの目的は他人を納得させることです。あなたの商品・サービス、及び会社を信じて貰うことです。出資してもいいと思わせたり、あなたの会社で働きたいと思わせたり、どんなものか分からない商品を買いたいと思わせるためです。人々の気持ちに働きかけ、納得するのが売り込みなのです。

◆プレゼンの基本
売り込みに備える上で最も大切なのは「練習」です。もう十分と言える位まで練習を重ねるには恐らく20回～25回繰り返すことが大事です。自分には売り込みの才能があると自信満々の起業家は沢山います。簡単なメモを手にプレゼンすれば成功すると思っているのです。はっきり言って、そんな簡単に天才的なプレゼンができる人はいません。あのスティーブ・ジョブズでさえ、2日間は練習していました。世界一プレゼンの上手い、あのジョブズが2日間練習したのです。自分は大丈夫だと思ったら大間違いです。ジョブズが毎回あれ程巧みに商品をプレゼンできたのは、天性の才能だけではなく練習を重ねたからです。どんなに才能があったとしても、練習は絶対に欠かせません。犬を相手に話してもいいので、20回は練習をしましょう。

◆ストーリーを語る
売り込みを始める時には、感じ良く話して、聞いている人の心を掴んで下さい。そして自分の個人的な物語から話し始めましょう。「コンピューターをもっと簡単に使えるようにしたい」、「誰でも簡単にデザインできるようにしたい」と言う動機です。もし大学でデザインの講師をしていたなら、「フォトショップなどのデザインソフトの使い方を教えるのに苦労した」と語りましょう。物語にすることで聞いている人に商品やサービスが個人的な経験からできたものだと分かってもらうのです。「エビの養殖市場が急成長と雑誌で知り、エビの養殖を始めました」ではいけません。それよりも「エビが大好きだから」の方がずっと説得力があります。写真共有サービスなら「写真を撮るのが好きだから」とストーリーを語りましょう。「妻、或いは夫と同じ病気で苦しむ人を助けたい」個人的なあなた自身の物語を話して下さい。

◆それで？
プレゼンをする時には、自分の肩に小人が乗っていると想像して下さい。何かを言う度に、小人が耳元で囁きます。「それで？だから何？」と。「それで？」です。例えば、既存の水道メーターに取り付けると水の流れが分かる装置を売り込むとしましょう。小人が「それで？」と言います。答えは「水の流れが分かれば、水漏れもすぐに分かります」「時間帯による使用量の変化や効果的な節水のやり方も分かるでしょう」。何か事実を述べる度に小人から「それで？」と聞かれると想像して下さい。「それで？」に答えることができたら、次の段階へ進みます。小人が今度はこう囁く姿を想像します。「例えば？」。あなたが事実を述べると「それで？」それに答えると「例えば？」。そこで、自分の商品やサービスが問題を解決する実例を挙げましょう。「それで？」と「例えば？」売り込みをする際は、この2つを常に思い浮かべて下さい。

②へ続く