【152】100回商品説明をしても毎回「初めて話すんだけど」というテンションで話す

以前投稿した
『コーラを1本1,000円で売る方法』では

セラピストになる前から叩き込まれた根性論のような
私のビジネス観の根源を10項目お伝えしました。

10項目の詳細をお伝えするシリーズ。今回は
●お客様の話を聞くことに集中する
●100回商品説明をしても毎回「初めて話すんだけど」というテンションで話す
についてお話したいとおもいます。

■施術の説明や商品説明をするのが苦手
■知っている知識をとにかく伝えなきゃ💦
と思っている方のヒントになれば嬉しいです😊

◆高価格帯でマニアック

スノーボードショップで働いていると、毎日色んなお客様がご来店されました。

私が働いていたショップの品揃えは比較的高価格帯で量販店よりマニアックなものが多い店舗でした。

一般的に量販店では
【スノーボード一式が平均６～９万円、ウェア上下５万円＝合計１５万円以下】
で揃うのに対し（当時の感覚です）、

例）K2 3点セット 　59,140円

私が働いていたショップは
【スノーボード一式平均１５～３０万円、ウェア上下２０万円＝合計５０万円】
を扱うショップでした。（外見あのギャルなのに！！）

例）gentem/BURTON　300,000円

ギアだけでなく、グローブ・ゴーグル・バックパック（リュック）・ウエアの下に着るインナー・靴下・その他必要なものを何日分か揃えると、
『オレ達、歩く１００万円だよな w』
とお客様達が笑うくらい高額帯の商品で固めていました。

そのくらい高額な商品を日本一販売していた時期があったのですが、それを達成できた要因は

◆お客様の話を聞くことに集中する
◆その商品について100回商品説明をしていても毎回「初めて話すんだけど」というテンションで話す

という事を続けてきたからだと思います。

◆お客様の話を聞くことに集中する

具体的にお客様にどんな質問をしていたかと言うと、まずは

●今日はどこから来たのか
●なぜ今日ここに来ようと思ったのか
●興味を持ったのはいつからか

という、一見スノーボードに関係ない質問をしていました。
（これはセラピストになってからも、質問は変わりません）

一般的にスノーボードショップに行くと
●今日は何かお探しですか？
●身長は何cmですか？（スノーボードの長さを決める）
●予算はいくらくらいですか？

と言った会話から入る事が多いのですが、スノーボードの話よりも前に、スノーボードショップというちょっと非日常の場所にお客様が足を踏み入れた理由を聞くようにしていました。

◆様々な想いがあるお客様

そうするとお客様たちは、少しハニカミながら

Aさん
「実は今度、彼女と初めてスノボ旅行に行くので…」

Bさん
「息子が受験勉強を頑張っているので、僕も何か頑張りたくて、、ずっと興味があったスノーボードを始めてみようかと思って…」

Cさん
「ここの品揃えをHPで見て興味があって…」

と、ご来店動機をカミングアウトしてくれます。

お客様のご来店動機は本当に様々なので、いつもそこでひと盛り上がりしていました。

Aさん
「わ〜楽しそう！いつから付き合っているんですか！どこの山に行く予定ですか！何泊しちゃうんですか！♡」

Bさん
「息子さんの受験を機にスノーボードを始める人は初めて見ました！笑
カッコ良い！全力でサポートします！！」

Cさん
「興味を持ってくださりありがとうございます！嬉しいです！特に何に興味を持たれているんですか？」

と言った具合で、
「どういったスノーボードを探しているか」よりも「あなたがどんな人か」にフォーカスして話を聞いた方が、お客様もどんどん話してくれるので、こちらも「今日あなたにオススメしたい一品」を提案しやすくなり、またこちらの提案を受け入れてもらえるようになりました。

◆100回商品説明をしていても毎回「初めて話すんだけど」というテンションで話す

お客様のお話を聞きながら「今日あなたにオススメしたい一品」を紹介する時は

何百回同じ説明をしている商品だったとしても

「私も今日初めて知ったお役立ち情報なんだけどコレ、すごくない！？」と言わんばかりのテンションで伝える事を心掛けていました。

例えばリラクゼーションに置き換えると、

✕ 「足裏を刺激するフットリフレクソロジーがオススメです。」

〇 「足の裏には、世界地図のように全身のお疲れを映し出す『反射区』があるんです。内臓は直接触って揉んだりできないけど、足の裏をほぐすことで間接的に●●様がお疲れを感じている胃の調子を整える事ができるんです！」

〇「見てください！　フットリフレクソロジーって、道具を使わずに私のひとさし指のここの関節で圧し流しているんですよ！」

〇「ボディケアは、道具を使わずにひとおしひとおし親指で気持ち良いリズムで圧しほぐしていきますね。『赤子が眠るリズム』と言いますが、●●様もゆ～っくりとお休みくださいませ＾＾」

と言った具合です。

毎日働いている私たちにとっては当たり前の事なので、今更説明するまでもないと思ってしまいがちな事も、お客様にとっては目が飛び出るくらいビックリする事もあります。

スノーボードショップでも、自分では当たり前だと思っているような些細な事も「すごいでしょ！」と言わんばかりのテンションで話すと、お客様の目がどんどんキラキラし始めて「もっと知りたい、このボードを山で使いたい」と思ってくださるようになりました。

◆まとめ

お客様に対し
「なにか特別な事を言わなきゃ」「説明をしなきゃ」と思っていると、誰に対しても同じような会話と説明しか出来なくなってしまいますが、

「あなたの事を教えてほしいの」というスタンスで会話をすると、お客様の方からどんどん話してくださるようになります。

また、自分にとっては当たり前の事も
お客様の目にはとても新鮮に映る事があるので、
どんなに小さなことでも「これ知ってた！？特別に教えてあげちゃう！」という心持ちで説明をするとお客様との距離が縮まるきっかけになります。

なにより、ワクワク楽しく説明をしてくれる貴方の顔にお客様は癒されます。
明日からまた「楽しく」お客様に接してみてください＾＾💛

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