【成約率35％の秘訣のタネ】物事は全て有限である。可処分時間と可処分所得を理解しなければ、最適な提案はできない。

こんにちは！

今回は営業マンにはもちろん、何かを提案する際に可処分所得と可処分時間を理解して話をしない限り、提案内容の重要性は伝わらないです。

営業が提案がうまくいかない人は軽くでも読んでいってください。

"1"【可処分所得】

可処分所得とは、給与やボーナスなどの個人所得から、税金や社会保険料などを差し引いた残りの手取り収入、つまり自分の意思で使える部分を指します。 個人の購買力を測る際、ひとつの目安になります。 可処分所得から消費支出（いわゆる生活費）を除いた部分が家計の貯蓄に回ります。

要は、自由に使えるお金です！
趣味、勉強、ギフト等に使っている人が大半ではないでしょうか。

"2"【可処分時間】

消費者が自分の意志で自由に使える時間のこと。 1日の単位で見た場合、睡眠や食事、仕事、家事といった生活を維持するのに必要な時間を除いた、残りの時間のことである。

要は自由に使える時間です！

"3"【会社（会社員）の場合】

仕事に向き合う勤務時間と会社で使える予算に置き換えられます。
となると時間を無駄にしたくないという心理、予算は限られていることを理解した上で提案をするべきなのは、わかると思います。

〇可処分時間について
上記に圧迫されると残業をしなければいけなかったり、上司や経営陣から問い詰められることになりかねない。
そんな危ない橋やリスクを承知で力を尽くす人は保守的な日本人には少ないです。

いかに短い時間で効果を示して、提案をするかが重要になります。
でなければ残業も増え、プライベートが無駄に圧迫される悪循環が生まれます。

その商品やサービス、ソリューションの関連業務が相当な支障をきたしていないことにはそこまで力を入れてくれる担当者は少ない
＝自分のことを最優先に考えている
＝可処分時間を圧迫しないように業務を抑えている

業務時間が毎日8時間(正確には休憩含め9時間の拘束)＋残業時間1時間＝
可処分時間は4時間30分とした時に残業が増える度に4時間30分からどんどん自分の時間を削っていくことになります。

趣味や勉強時間が減っていくのここを減らしたくないと思うのは普通です。

そう考えれば有効に時間を使い提案しなければいけないことは理解できたかと思います。

〇可処分所得について
可処分所得（会社の予算）も考えればなお限られた予算の中に組み込んでもらうのですからそれ相応の理由がないと厳しいです。

100万円予算があって、よくわからないオンラインツールを年間で70万円でって言われても、どんな効果が出てるか証拠見せてよって話になります。

いかに時間を圧迫せず、予算を圧迫するだけの価値があることを示し、
納得してもらう必要があります。

"4"【個人ユーザー】

商品を買うエンドユーザーは一人一人に上記の話があるとなると、ほとんど方は下流、中流層で限られた収入と限られた少ない時間の中で、やることとやらないことの選択を日々強いられている。

一つ洋服が好きな人を例に出してみます！

可処分所得：5万円/月
可処分時間：4時間30分/日

アパレル業の方々は、競合他社や他業界の小売業の方々と一人一人の可処分所得と可処分時間を奪い合いをしています。

4時間30分の間にYoutubeを見る、映画を見る、音楽を聴く、インスタを見る、本屋に行く、ツイートをする、ZOZOTOWNを見る等、いろいろなサービス、商品の中から洋服を買う選択をする。
さらに、その中で限りある5万円をどう使うかはその個人個人の自由なので、いかに自分の業界で買ってもらうかをいろんなマーケティング、ブランディング手法で購買意欲を掻き立て、買ってもらうように仕向けています。
他で1万円を使われたら4万円分の選択肢しかないので、選択肢が狭まり、状況がどんどん厳しくなってきます。
それをいかに自分のところで早く使ってもらうかを考えた一つの手法が
予約商品の掲載にあります。
予約商品を掲載するとまだ店頭やオンライン上ですぐに発送できる状態ではないものを販売できるので、他社より早くコンテンツを載せられれば、先に可処分所得を奪うことに成功します。

このようなことが小売業とユーザーの間では起きていることを念頭に置く必要があります。

"5"【まとめ】

誰に提案をするにしても "時間" "お金" は有限であることを理解し、
それを圧迫してでも先行投資をすることで、中長期的な目線で見れば、
微々たる圧迫に耐えれば、素晴らしい未来が待っていると
夢を見せてあげることが提案で成立すれば確実に話は前に進むでしょう。

この話は提案型営業の方法の一部に過ぎないため、他のロジックが欠けては意味がないですが、こちらが相手の立場になり顧客心理を理解した上で、
提案内容を考えることが重要です。

さいごまでご覧いただきありがとうございます。

営業コンサルを会社、個人問わず行っています。
私ができること、やってきたことについては、
荒井裕希という人間についての記事をご覧ください。

皆さんのお役に立てればうれしいです。