交渉するときに気をつけるべきこと（3つ）

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私は営業とは真逆のバックオフィス系の人間で、交渉ではコストセンターつまり「値切る側」に立つことが多いです。

私は交渉は好きで、特に値引きすることが大好きです…笑

プライベートでは家電購入時に数万円、賃貸物件の契約時に仲介手数料を十数万円、会社では比較的大きな取引で数百万円値引きをしました。

今回は値引きの交渉時に私が気をつけている点を紹介します。

✅1．誠実に対応する

まず1番大切なのは常に誠実に対応することです。
「お金払う側なんだから言うこと聞けよ」的な姿勢は論外です。

交渉相手も人です。
相手に気持ちよく値引きしてもらえるような姿勢を見せましょう。

1．製品・サービスの説明をしっかり聞く
2．自分の疑問点を聞く
3．最後に値引きできるかを確認する

1、2をしっかりできれば、「この人は買う気があるんだな」と相手も前のめりになります。

最初から「値引きしてくれるかな〜」という態度でいくと相手に見透かされますし、「嫌な客だな」と敬遠されてしまいます。

✅2．継続的な関係になることを示す

次に大事なのは、1回だけの関係ではなく、今後も取引をしたいという姿勢を見せることです。

1回だけより長期的な関係になることを示した方が「今回値引きしても長期的に見れば回収できそう」といった思考になりやすいためです。

ビジネスは基本的に信頼関係で成り立っています。
一見さんより得意客の方が、色々とサービスを受けやすいことからも明らかです。

✅3．相手の上司を説得するような材料を用意する

あなたが交渉すべき相手は、目の前の営業担当ではありません。
その相手の上司がターゲットです。

一般的に、値引きの上限は役職ごとに決まっています。
例えば、

・担当は1万円まで
・課長は10万円まで
・部長は50万円まで

といった具合です。

役職が上がれば上がるほど値引き幅が大きくなります。
裏を返せば、その上司を説得できれば大きい値引きを得られるということです。

そのため、

「○○円であればぜひ契約したい」

ではなく、

「社内で確認したところ、〇〇円であればすぐに決裁がおります。こちらであれば社内で御社の商品を推しやすいのですが、いかがでしょうか」

といった感じです。

「〇〇であれば御社を推しやすい」→「そのため、この材料をもとに検討してね」というロジックで進めるとGOODです。

✅4．まとめ

以上、交渉時に気をつけるべきことをまとめました！
1〜3をまとめると相手への見せ方が大事になります。

これからも①タメになる記事、②読みやすい記事を目指して毎日投稿します。

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