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【備忘録】西野亮廣オンライン講演会～超実践マーケティング～

yoshimoto

こんばんは、ヨシモトです。

タイトルにもありますが、今日は「備忘録」自分の為にnoteを書きます。

今までやったことがなかったのですが、4月に吉本興業のクラウドファンディングサービス（SILKHAT-シルクハット）から

映画『えんとつ町のプペル』（前売り券）を子供達にプレゼント

という企画を支援しました。

今日はそのリターンとして、
『西野亮廣オンライン講演会～超実践マーケティング～』を視聴しました。

要は西野さんの限定LIVE配信を見てきました。

西野亮廣Wikipedia


では、備忘録としてまとめます。

今回のテーマは『広告』

挑戦を阻む物（ぶつかる壁）とは何か？
そこには【お金】と【広告（マーケティング）】が必ずついてきます。

何かに挑戦しようとすると「お金」が必要です。（ケーキ屋さんを開きたい！）
そして、物（または自分）を買ってもらうには「広告」認知度を上げることが必要です。（ケーキを買ってもらいたい！）

第１章：サービスのBBQ化がもたらした変化とは

・結論：「質の良いものが高値で売れる時代」は終わり、「経験が売れる時代」になっている。

SNSの発展によって個人が発信できる（個人が主役になれる）環境が整った今、
自分の希有な経験を発信してフォロワーを増やしたいといった心理から、「経験」にお金を出す人が増えているということです。

従来のサービスはレストラン型と例えられています。
お客様は席に着き、プロが作った物を食べる。
でもその経験に特別さはありません。そのお店に行けば誰もが同じ物を食べることができるからです。

ではBBQ型とは？
お客様が自分の好きな物をみんなと一緒に作って食べる。
皆と一緒になって作った経験はその場にいた人にしか分かりません。
この希有な経験に価値が生まれてきたということです。

このように現代のサービスのクオリティには、ただ質が良い物ということだけでなく、皆を巻き込んで一緒になって楽しめる参加型でなおかつ発信しやすいサービス、言い換えると消費者が参加できる余白の残っているサービスがクオリティが高いとされ「高い評価」を得ることができる時代がやってきたということです。

なぜなら「発信」＝「広告」につながるからです。

では、どうしたら良いのか？

Step１：「作り手を増やすこと」

一緒に作った人が二人なら、最低二つ物が売れる事になります。
そして、せっかく自分で物を作ったなら、もっと色々な人に知ってもらいたいと思うのが心理でしょう。（この経験は皆さんにもあるのではないでしょうか？）

そして、その為に使えるツールとして「クラウドファンディング」があります。
クラウドファンディングは単に資金を集めるだけでなく、共に作る仲間を集めることができるツールとしても捉えることができます。
支援者は自分がお金を出した企画がどうなっていくのか気になります。
そして、その企画が成功したら嬉しくなります。こういった共に作る人（共犯者）を増やすこともできるのです。

Step２：「機会損失を最大限減らすこと」

Step１で企画段階から参加した人たちの中には、支援している商品を企画段階で既に買いたいと思っている人もいるでしょう。
でも「完成の１ヶ月前から予約を受け付けます」と言われると、その頃には買うのを忘れているかもしれません。これはかなり大きな機会損失につながります！

企画段階からお客さんを取りこぼさないためにも、企画段階から予約を受け付けること。これをプレオーダー戦略と言います。

そしていざ企画が完成すると、その初回の売り上げは予約で溢れ「大ヒット」として幕を開けます。
さらに、「多くの人に買われている物を人は買う」という同調行動効果が働くとさらに売り上げは伸びていきます。

Step３：「売りたいと思ってくれる人を増やすこと」

支援した企画が成功すればするほど自分にもお金が入るとしたら貴方はどうしますか？

支援者に株を持たせると表現されていましたが、支援した商品が売れれば売れるほど支援者に見返りがあるように設計することができれば、さらに多くの人を味方につけることができます。
YouTubeの企画を例に出されていましたが、
「自分の作っている商品をYouTubeで紹介してくれたらその動画をシェアします。」としたとします。投稿者は西野さんにシェアしてもらえるならと動画を投稿します。そして、その商品が売れれば売れるほどYouTube内での検索数も増え、動画が再生される機会も増えます。そして投稿した動画の再生数が伸びれば投稿者に広告収入が入ります。
株を持たせて協力者を増やそう！

〜４５分〜

第２章：機能で差別化を計れなくなった時代を僕たちはどう生きるか

・結論：ファンを作ろう！

インターネットの登場によって、ありとあらゆる情報をシェアできるようになり、情報や技術を簡単にコピーできるようになりました。
そのため、どこに行ってもだいたい同じ価値のサービスを受けることができるようになり、機能で差別化を計れなくなりました。そして、どうせ同じならあの人がいるお店に行こうという動機が生まれました。
つまり「機能検索」から「人検索」の時代に入ったということです。

では、機能で差別化が計れなくなった今、どうしたらいいのか？

Step１：「機能で差別化が計れなくなった時代の商品はファングッズであると考えよう」

お客さん（ファン）はグッズを買う事によって、その人に貢献することが出来ます。つまりその人を応援するためにグッズ（商品）を買ってくれるのです。
商品をファングッズとして機能させるためにも、まずはファンを増やそう！

Step２：「ファンビジネスの鉄則を知ろう」

一つ、一度逃したお客様は二度と帰ってこない。
一つ、新規顧客を獲得する。
一つ、辞める人（離脱率）を減らす。
一つ、リピーターを増やす。

いい物を売ることは良いが、悪い物を販売すると信用を失いファンは二度と買ってはくれません。悪いと分かっているのであれば販売してはいけない。
目下の利益は減るかもしれませんが、長期的に見るとまだ軽症で済むでしょう。

また重要視しがちなのが「新規顧客の獲得」ですが、新規顧客は自分の声が届く範囲の中からしか獲得することができません。
そのため、より重要なのが辞める人（離脱率）を減らすことです。

では、辞める人（離脱率）を減らすにはどうすれば良いのでしょうか？

Step３：「辞める人（離脱率）を減らそう」

結論：ファンどうしをくっつけよう。

集客したファンの目的はその商品を買う（経験）するためです。それ以外に目的はありません。でも、もしそこに仲の良い人がいたらどうでしょうか？
共に商品を買う（経験）することや、その友達に会う（話す）ことも目的になります。つまり商品を買う（経験）する動機が増えたという事になります。そして、その商品（経験）を買いに行く所が友人との待ち合わせ場所になったという事になります。

では、もしその商品（経験）に飽きてしまったらどうなるでしょう？
仲良くなった人たちとも少し疎遠になります。これはできれば避けたいと思うし、
仮にファンを辞めたとしても、仲良くなった人たちに会いたいと思うことが、再び商品（経験）を買いに行こうと思う要因にもなりえます。ファンどうしがアンカーとしての役割を持つ事になるのです。
赤字でも、お客さん同志を接着出来る機会を設計しよう！
いっときの赤字でも、お客さんがいればのちのち収益につながります。

Step４：「リピーターを増やそう」

結論：「満足度＝内容ー期待値」と「物語」を作ること。

満足度＝内容ー期待値とは？

もし旅行に行こうと思い雑誌を買ったとしましょう。
そこに何処とも比べられない奇跡の一枚の写真があり、よし！これを見に行こう！と思ったとします。でも、実際に見に行って見るとそこまで感動がなかったとしたら、一度行けば満足です。リピートには繋がりません。
それは満足度が期待値に負けたからです。
期待値が満足度を超えないように設計（期待値をマネジメント）しよう！

物語を作るとは？

百戦錬磨の主人公よりも、共に成長し、時に負ける主人公のほうがモテる？
百戦錬磨の主人公の試合は面白くありません。なぜなら結果が目に見えているからです。でも、もしどちらが勝つか負けるかわからない主人公の試合なら、見ていてハラハラドキドキします。でも、もしどちらが勝つか負けるかわからない主人公の試合なら、見ていて面白いと感じます。
この「どうなるの？」という気持ちがリピートに繋がります。

よくある人気コミックでは、主人公の感情曲線はN字になっています。
絶好調でいた時に、どうしても敵わない敵に出会い負けてしまいます。そしてそこからもがいてもがいて必死這い上がり次は敵を負かします。
リピーターでいて貰うためには時には負けも必要なのです。

この理論から言うと、PDCA（計画・実行・評価・改善）は古いと言う事になります。

PDCAの目的は、
「ミスが起きないように、できるだけ早く、より良い製品を作ること」です。
失敗しないように設計された商品は、百戦錬磨の主人公と同じになり面白みの欠けた商品となりファン獲得には繋がりません。
想定外のことが起きない、物語が生まれない製品にはファンが生まれず、ファンが生まれない製品は今の時代を生き残れなくなってしまいます。

時にはピンチや失敗が必要で、転ばないように設計してしまうとファンが応援する（参加できる）余白がなく、質が良くてもファン獲得にはつながらないのです。

〜８０分〜

時間お都合で、第３章「お土産」の話はカット!!!

第３章：「ギフト（贈り物）」を上手く使おう

これからの日本はますます貧富の差が激しくなっていくといいます。

そうすると今までいた中間層が抜けて、両端に層が分かれます。
そんな社会でビジネスをする場合、相手にするのは「貧しい人」と「豊かな人」です。

貧しい人たちは物を欲します。まだ物に満たされていないからです。
対照的に、豊かな人は物に不自由していないので、承認欲求のような精神的に豊にしてくれる物を欲するようになります。

物が欲しい貧しい人と感謝されたい豊かな人がいる社会では、豊かな人が貧しい人に物をあげるランドセル型ビジネス（購入者と利用者が異なる）の需要が高くなります。
貧しい人は物が手に入り、豊かな人は感謝され承認欲求が満たされる。

貧富の差が開けば開くほど、ギフト（贈り物）の需要は上がっていきます。

これからの社会で戦うには、いかに自分が売る商品・作品・サービスをギフト（贈り物）化していくかが重要になっていくのです。

〜８５分〜

第４章：意味をズラして価値を作れ

突然ですが質問です。
Q.絵本を購入する場合、あなたなら何冊買いますか？

A.一冊あれば十分ですよね。

では、
Q.ギフト（贈り物）として絵本を購入する場合、あなたなら何冊買いますか？

A.これは人によるのではないでしょうか？

１冊の人もいれば、親戚・友人にも送るように複数冊購入する人もいると思います。

「意味をずらして価値を作れ」とは、こういうことです。

少し過去を振り返ってみましょう。

1990年代後半、CDが爆発的に売れました。
ミリオンセーラー、ダブルミリオンなどの言葉が生まれるぐらいCDが売れていました。それは何故か？

当時はダウンロード版が無く、CDから曲を聞くしかなかったから。
それも一つの要因かもしれませんが、当時はCDを部屋に飾りインテリアとして機能していたからという側面もありました。
CDラックが家にありCDを飾り、持っているCDの種類や枚数で自分たちのポジションが決まる。そんな時期があったのです。
CDを購入するの理由として、CDラックを埋めてセンス良く部屋を飾りたいからという動機があったのです。

ビックリマンチョコをご存知でしょうか？
ビックリマンチョコにはチョコレートウエハウスとシールが入っています。
子供たちはそのシールを集める為に、ビックリマンチョコを購入していました。
ビックリマンチョコはシールとしての意味も持っていたのです。

AKBのCDは？
CD＝握手券、投票券の意味を持っていました。

それぞれ本来の意味をズラして、もう一つの価値を持たせることで売り上げを伸ばしていったのです。

えんとつ町のプペルは、販売当初は絵本として販売していましたが、次に個展のお土産に意味をズラしました。こうすることで個展を開くと絵本が売れます。
またインテリアとして意味をズラしました。（表紙のカバーを外すと日本語表記が消え洋物の絵本っぽくなり、なんとなくカッコよく見えます）これによってカフェや美容室でも取り扱ってもらえるようになりました。
そしてその次に、贈り物に意味をズラしました。これによって一人が複数冊購入してくれるようになりました。

意味をズラして価値を作る。

今取り扱っている商品を、そのままの意味で販売していませんか？

最近の例で言うと、
不景気のアパレル業界で、唯一販売数が落ちない商品はライブTシャツです。
ライブTシャツはファンであることをアピールするツールとしても機能していて、Tシャツを着ることでファンどうしのコミュニケーションツール（会話の糸口）にもなっているのです。

ここ数ヶ月、新型コロナウイルスの影響で客足が落ちている美容室で、美容室NORAさんは今必要な売り上げを立てるためにヘアカットの前売り券を作成しました。そしてその次にヘアカラーの前売り券を販売しました。そうすると使用する人と使用しない人が出てきました。髪の毛を染めない人には不要だからです。なのでギフトとしても利用できるようにしました。そうした所、お礼の品やプレゼントとしても購入してもらえるようになり売り上げが伸びました。今はネイルの前売り券も販売しているそうです。
美容室をギフトショップに意味をズラした事によって売り上げが伸びたのです。

これはランドセル型ビジネスで、ギフトとしての価値を持たせて購入者と利用者を分けた事により売り上げが伸びたのです。

今持っている商品にもう一度しっかりと向き合い、その商品の利用者以外の人が買ってくれる方法を考え、上手に意味をズラすことができればきっと再び輝くでしょう。

まとめ
第１章：サービスのBBQ化がもたらした変化とは
・結論：「質の良いものが高値で売れる時代」は終わり、「経験が売れる時代」になっている。
Step１：「作り手を増やすこと」
Step２：「機会損失を最大限減らすこと」
Step３：「売りたいと思ってくれる人を増やすこと」
第２章：機能で差別化を計れなくなった時代を僕たちはどう生きるか
・結論：ファンを作ろう！
Step１：「機能で差別化が計れなくなった時代の商品はファングッズであると考えよう」
Step２：「ファンビジネスの鉄則を知ろう」
Step３：「辞める人（離脱率）を減らそう」
結論：ファンどうしをくっつけよう。
Step４：「リピーターを増やそう」
結論：「満足度＝内容ー期待値」と「物語」を作ること。
第３章：「ギフト（贈り物）」を上手く使おう
第４章：意味をズラして価値を作れ

総公演時間１２０分

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ご興味のある方がいれば是非!!!


また、えんとつ町のプペルは全ページ無料公開もされています。


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