若手セールスが実感したSaaSとインフラ関連セールスの違い

どうも、さとまつです。

この記事を読んでくださった方の就職活動や転職、キャリアを考える材料となれればと考えています。
今後は社会人起業家X外資SaaSセールスの観点から、起業、キャリア、日々の仕事で触れているテクノロジーに関する情報を発信していく予定です。

ご興味のある方はフォローいただけますと幸いです。

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IT業界のビジネス職（セールス）にチャレンジしてみたい！という方はいますでしょうか？？IT業界のセールスといってもかなり抽象度が高いので、未経験で挑戦してみたい！という方のお役に立てれば幸いです。

簡単に自己紹介

私は新卒でIT専門商社に入社し、SD-WAN（Software Defined WAN）のアメリカのスタートアップ製品の国内一次代理店として、ハイタッチとパートナーセールスとして日本市場での拡大に貢献？していました。入社当初はITとは？ネットワーク・セキュリティとは？など右も左もわからず、なぜか尖った扱いづらい新人だったかと思います（今思うと恥ずかしい＞＜）
現在は、外資系SaaSスタートアップの日本法人（20名くらい？）に入社し、エンタープライズセールスとして主に大手企業様向けに「架電・初期フォロー・クロージング・利用拡大支援」など、ありがたいことにフルスタックなセールス？を経験させてもらっています。
その一方で、日本におけるデジタル化の遅れを自ら経験＋外資系企業での進み具合を目の当たりにしたこともあり、「誰かがやってくれるだろうの”傍観者”から、皆が自ら切り開く”ヒーロー”へ」の世界観実現のため、次世代型デジタル推進SaaSを副業として開発中です。

インフラ製品のセールスとは？

ネットでは、「SaaSよりもインフラ系＊だ！」などの声もちらほら見かける印象ですが、それをそのまま鵜呑みにして「ネットでググる→年収高いじゃん→応募」としている人、要注意です！
＊インフラ系：組織における業務活動におけるIT基盤となりうるものとここでは定義します

筆者が新卒入社した会社は、ITの中でもインフラ系のプロダクトを主に一次代理店として扱っておりました。（主にネットワーク、セキュリティ）
自身の知識経験＋簡易リサーチすると、こんな会社があったりします。
インフラ系でいうと、データウェアハウスのSnowflakeやDatabricks、EDRのCrowdStrike、NDRのVectra AI、SASEのZscalerやNetskope、CDNのAkamaiやCloudfrare、サーバー監視のDatadogやNew Relicなどなど。。
（ちなみに筆者はERPなどの基幹システム系の知識はないので、だれか詳しい人教えてください笑）

上記に挙げたプロダクトすべてに当てはまるわけではないですが、インフラ製品を取り扱うベンダーのセールスの特徴は
「高単価」・「長いセールスサイクル」・「SIerとタッグを組む」の３点に要約できると思います。

・高単価：1商談で数千万～数億円が動くことあります
・長いセールスサイクル：初期提案～導入まで１年以上はかかります
・提案対象：情報システム部門、SIer/NIer
・代理店ビジネス：エンドユーザー様の既存システムを見ているSIerとタッグを組んでいかに提案していけるかがポイント。外資ITベンダーだけだと導入やカスタマーサポートは絶対にできない。

１つの商談で大きな金額が動くことにやりがいを感じる方もいると思いますが、すぐに目に見える結果を出したいという人には向かないのかなという、私ひよっこ経験者の所感です。

SaaSのセールスとは？

SaaSビジネスの基本はLand&Enpand。いかに競合に負けずにlandできるかが重要だそうです。（SaaS業界のベテランカントリーマネージャーからの教え）
カスタマーサクセス担当と一緒にExpandを目指すのが、ベンダー側の収益観点からすると重要そうですが、立ち上げ期や市場拡大期では、とりあえずいかにlandできるか（小規模でいいから、その組織の中で実績をまず作る）が、SaaSビジネスで数字を中長期的に積み上げるための前提条件的に必須事項なのかなという印象です。

そのため、インフラ系のセールスと対比する形でSaaSセールスは以下の特徴です。
・低単価：１つの商談が数千円～数十・百万円（Landの場合）
・短いセールスサイクル：2週間～3カ月（長くても半年）
・提案対象：ビジネス部門、情報システム部門
・ハイタッチ＋代理店ビジネス：ベンダーハイタッチは重要。一方でそれと同等にSIerやコンサル会社などとタッグを組んで事業拡大するかも戦略によって重要。（同じ製品群でも、会社やプロダクト特性によって外資SaaSスタートアップの日本市場拡大の仕方が違うのが現場目線でも実感してます）

インフラ系セールスとは異なり、１つの商談で大きな金額が動くことは比較的ないですが、打席数は多く立てる＋ビジネス部門向けの提案経験も積むことができるところがポイントかなと思います。（もちろんExpandフェーズのお客様を担当する際には、大きな金額が動くことはあります）

あとは、あくまで印象程度ですがSaaS業界セールスは人手が足りていないです。特にエンタープライズセールスをできる人はあんまりいない？？
（筆者も日々勉強中です＞＜）
また、IT未経験の人でも転職でSaaSセールス職になっているのをよく見かけますが、インフラ系セールスへIT未経験転職はあまりいないのでは？という印象です。（インフラ系の会社の中で人材が動いている）

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