RENOSYマーケティングで実践した、戦略的ターゲットの考え方
RENOSYのマーケティング責任者をやっている田吹です。
年末にふと、うどんが食べたいと思い立ち、うどんと言えば「香川」ということで讃岐うどんを堪能してきました。やはり本場のうどんはうまい！私のお勧めは釜揚げうどん長田in香の香です、ここのうどんは感動ものでした。オススメです。取り寄せもできるようです。
そして、「香川」といえば金比羅山ということで、生まれて初めてお遍路的な登山を経験しました。登り切った直後に5歳にとってはウキウキ楽しい散歩ですが、40歳は数日間に渡り身体中に筋肉痛が残る結果となり、認めざるえない体力差を痛感しました。ということでターゲットが異なると、そこで得られる便益に大きな差が出てしまうことを実感しました。
さて、、最近のトピックス紹介はこのくらいで本題に入ります。
一つ目の記事 RENOSYのマーケティングと今後の展望に続き、第二回では、もう少し踏み込んで戦略的ターゲットを設定した考え方について紹介させていただきます。
まずは前回説明した内容になりますが、RENOSYはこの4年間で売上が6倍になりました。大きく伸ばせたロジックは下記のとおりです。
RENOSYは、売上を作る方程式としては2つあり、
1つ目は、営業目線での考え方
売上＝（A：営業の人員数）×（B：営業マン一人当たり成約数）×（C：販売単価）と定義してます。
2つ目は、サイト目線での考え方
売上＝（D：ユーザー数）×（E：成約率（＝成約人数➗ユーザー数））×（C：販売単価）と定義してます。
今回は、上記の（E：成約率（＝成約人数➗ユーザー数））の変数と、（B：営業マン一人当たり成約数）×（C：販売単価）の変数が持続的に成長し続けられる場所、すなわちターゲットを「どこ」に設定したのか、という観点をお話ししたいと考えています。
１.自社が「どこ」で戦いたいかを決める
ターゲットを設定するという行為は、経営戦略的には、自社が「どこ」で戦いたいかを決める、ということだと考えています。
つまり、いかに勝てる戦いにするために自分たちが得意な場所＝勝てる確率の高い場所「どこ」を限定する、絞る行為だと考えています。この限定する、絞る行為をやらないと、どんなに卓越したスキルや知識、能力を持っていても勝てる確率が低くなっていくと考えています。それだけ、勝てる確率の高い場所「どこ」を限定する、絞ることは重要な意思決定だと考えています。
では本論に戻りまして、RENOSYが「どこ」でデータを取って、スケールさせようとしたのか、「どこ」だと継続的に勝ち続けられる確率が高いと考えたのか、について説明していきます。
２.「意欲の高いユーザー」に絞る
実はデータを活用すると言いながら、我々のターゲット層は我々のサービス・コンセプトに対して「意欲の高いユーザー」に絞っています。
データの個数としては少ないですが、我々の提供するサービスとの相性の良い層である「意欲の高いユーザー」＝「成約率の高い層」になります。
データ的にはニッチなセグメントで、人が多く介在し人件費をかけないと、今まではサービス提供が難しかった層です。
一般的なIT企業が選んでいるターゲットアプローチは、データ量が多い層です。
しかし、ここはすでにターゲットとしている会社が多く、競合が多くひしめいている（レッドオーシャン）ともいえる層です。
我々はニッチかもしれませんが、捉え方によっては資本効率が高い、競合が少ない（ブルーオーシャン）ともいえる、「意欲の高いユーザー」を徹底的にターゲットとすることに決めました。
繰り返しになりますが、RENOSYは、あえてデータ個数の少ない、「意欲の高いユーザー」＝「成約率の高い層」にターゲットを絞っています。
３.ユニットエコノミクスが上がる
「成約率の高い層」のユーザー認知とプリファレンス（好意度・選好性）高められれば高められるほど、「ユニットエコノミクスが上がります」。ユニットエコノミクスとは、「単位あたりの経済性」を意味するマーケティング用語で、ユニットエコノミクス＝LTV（1顧客あたりの生涯売上）ーCAC(顧客獲得単価)という計算式で成り立ちます。
詳細につきましては、こちらを参照ください。
「ユニットエコノミクスが上がる」と、投資ができるようになります。
利益率が良くなるため、事業投資ができるからです。
❶「意欲の高いユーザー」＝「成約率の高い層」の認知が高まると、
❷「ユニットエコノミクスが上がる」ため、
❸「利益率が良く」なり、「事業投資ができる」ようになります。
❹「事業投資ができる」＝「サービスの質を上げられる」と繋がってきます。
RENOSYとしては徹底的にターゲットを「意欲の高いユーザー」＝「成約率の高い層」に絞り、そのターゲットの「サービスの質」を上げることにフォーカスして取り組んでいます。
今回は、RENOSYが戦略的ターゲットを設定する＝自社が「どこ」で戦いたいかを決める、という背景と目的を含めたテーマでお話させて頂きました。
できるかぎり噛み砕いて実体験に沿ってお話をしていくことを心がけて紹介していきますので引き続き、お付き合いいただければと思います。
次回以降のテーマについて
・RENOSYマーケティングで実践したユーザーニーズの深い把握と、ベネフィット特定
・RENOSYが海外やる理由：「投資」に関するユーザーニーズ、我々が解決する社会課題
・RENOSYでDXをやる意義と理由
・RENOSYマーケ脳人材の活用事例
・RENOSYデータサイエンス脳人材の活用事例
・グローバルエリートがRENOSYで働く理由
最後に
なお、RENOSYとしてはマーケティング、データアナリシス＆サイエンティスト、プロダクトマネージャー、デザイナーを絶賛採用募集中です。
いろんなバックグラウンドからやってきたメンバーが活躍しています！
<RENOSY で活躍しているメンバーnotes>
ITが普及して成熟しはじめている時代で、GAテクノロジーズのように
「テクノロジーの力で社会を変えられる」、「若手にとって自分を最速で成長させられ、社会的なインパクトのある仕事ができる」機会に恵まれた会社は日本にはなかなか無いと思います。
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よろしければサポートをお願いします。今後マーケティング思考、目的思考の普及に努めます