（１）【目標達成を目指す】顧客戦略プラン～最初に～

2024年3月2日 07:05

おはようございます、【とらなり】です！
先日、初めてnote（自己紹介）を記載致しました。スキやフォロー頂き誠にありがとうございます。

本日から、前回書きたいと言った『顧客戦略プラン』について記載していきます。もし、前回分を見たいという方は下記から先に見ていただければ幸いです。

（ちなみに、2/27と3/1に同記事を投稿しましたが、不具合ありこちらに統一いたしました。既に読んで頂いた方は申し訳ございません。）

①そもそも顧客戦略プランとは

そもそも顧客戦略プランとは何か？ですが、
私の定義と目的は以下です。

・定義
　担当顧客の攻め方（戦略）を可視化した計画表

・目的
　担当顧客からの継続的な対価向上の実現

私が経験した法人営業ですが、担当顧客（仮：既存1契約・100円/年）に対して、拡大することが主なミッションです。

これを自社の目標達成（仮：200円/年の場合）に向け、差分（100円/年）を埋めるべく2つの活動を致します。

　①既存追加（100円→150円/年：＋50円/年）
　②新規開拓（新規1契約：＋50円/年）
　　※当然、②の方が比重が重いです。

上記のため、普通に考えれば目標ー現状＝差分を如何に戦略的に埋めれるか、が肝だとわかります。
しかし、社会人3年目まではどう埋めていくかわからず悩んでいました。（当然のように目標は未達続き。）

②顧客戦略プランに出会ったきっかけ

そんな中、4年目に【恩師】と呼べる課長に出会いました。その課長から言われたのが「とらなり君、担当顧客のことどれくらいわかってる？」でした。

私は、既存契約以外はほとんど把握できていませんでした。

そこで、課長から
「では、まず担当顧客の可視化から始めよう。主に3つの情報を3か月で収集してみようか。」と。

それが、下記です。
➊顧客が契約しているIT系の種類/数　
➋➊に対しての投資額＋提供ベンダ　
➌➋に対するそれぞれの決定権者

今でも一瞬、時が止まったのを覚えてます（笑）

ただ、ここから3か月かけて➊～➌を必死に集めたおかげで、30%くらいの情報が集まり、顧客戦略プランの基ができてきました。

　※別noteで記載しますが、➊➋＝ソリューションマップ、➌=パワーマップと定めています。

ここから顧客戦略プランを作成し、可視化→戦略（シナリオ/方向性）→実行/改善→更なる可視化…を繰り返し活動することが基本となりました。

③結果

②の課長と顧客戦略プランに出会う前後では、目標達成（100%以上/年）に関して、明確な差が出ました。10年目迄ですが下記になります。

　・前（1-3年目）
　　達成：1回　未達：2回

　・後（4-10年目）
　　達成：5回　未達：2回
　
　・合計
達成：6回　未達：4回

上記は、トップセールス（例：500%達成した）のような特出した数値は出せていません。ギリギリ達成も多かったですね笑

合計すると、6対4なんで平凡な数字です（笑）
ただ、コンスタントに目標達成できるようになったことは良い経験となりました。

ここから法人営業が楽しく、わくわく仕事できるようになりました。

本日は以上です。

私自身の振り返り＆まとめにしているため、読みづらい部分があるかもしれません。そこは、温かい目で見ていただけると幸いです。次回は、この結果に繋がった顧客戦略プランの詳細について記載していきたいと思います。

ここまで読んで頂きありがとうございます。

今日や明日が皆さまにとって良き1日でありますように！

また次回に。