2番手の法則
久しぶりにきた温泉で、2つ目の鍵を取った。
普通は157、とか2430とか、もしかしたら気分によっては001とか、そういうありふれた番号を取るが、今回は丁度上から順に1,2,3…と続いていて、もっとも手の近くにあったから、2を選んだのだ。
改めまして、こんにちは、ウェビナーでのネットワーキングを最大化するツールコネルバを開発しております、せきともと申します。
いきなり情緒的な温泉♨️の文章から書き始めてみましたが、、（あ、今日の実話です笑）今日はマーケティングのセオリーである「1番手の法則」を整理しつつ、2番手、あるいはコネルバのように一見N番手(何番手か数えきれない…)のように見えるプレイヤーが、どうやって1番手の法則を取っていけばいいのかを考えてみたいと思います。
1番手の法則
マーケティングの法則に、1番手の法則というものがあります。
1番手の法則とは、「マーケティング22の法則」という、アルライズとジャックトラウトというマーケターが共著したマーケティング初学者必読本の中に記されている1つ目、最初の法則です。多分重要な法則だと思ったんでしょう。
簡単にいうと、下記のような内容です。
自社の製品が、他社の製品より優れていることより、マーケット参入が早い方が、顧客の心を掴めるというもの。
一番手になることは、ベターであることに優る。
書の中では、例として、人類初の月面上陸をしたのはニール・アームストロング船長だが、ほぼ同時なのに（少し遅れて）上陸したマイケル・コリンズの知名度は低い、
あるいはコカコーラなどの商品を挙げて、
市場をリードするのは顧客の心に最初に入り込んだものである、と説いています。
20世紀に1番手になるのは難しい
これは個人的な意見ですが、マーケターとして、これだけ情報、モノ、ヒト、データ、などなど、あらゆるものが飽和している現代社会において、”1番手”を文字通りに目指すのは超難しいと考えます。
食品やお菓子をネットで売り始めてみようとしたら同じコンセプトのものはだいたいググると出てくるし、車やビールのCMなんてほとんど同じようにみえるし、YouTuberだって今からなろうとしたら新しいジャンルを作るのは難しいし、鮮度や独自性が立っていないと本を書いてもなかなか手にとってはもらえません。
（Youtuberなんかは、ロングコンテンツなので、大ジャンルは選べてもそこから自分だけの見てもらえる理由になるポイントを作るのってまじで難しいですよね・・・）
そんな中で、1番手になるというのはそうとう難しいし、一流のマーケターや専門家であるマーケティングコンサルや広告代理店の人間でも、現在はどの案件においてもかなり難易度が上がっているように感じます。
webサービスを開発している僕らも、すでに何万、何億という墓場に追いやられたサービスがある中で、どうやって”1番手”のジャンルを見出すかは本当に難しいところです。
（下記のサイト、結構おもしろいので墓場が気になる方は是非✝️）
「1番手」を意図的に作り出す
では、そんなご時世に1番手になるにはどうすればいいのか？という話ですが、結論としては1つ。
自分だけのX軸を持つ、ということ。
ポジショニングを明確にするとも言い換えられます。
マーケティング界の大御所、P&G様のPODの話がわかりやすいのでシェアします。Point Of Differenceの略です。
つまるところ、昔ながらのマーケティング用語であるUSPみたいな話ですが、顧客ニーズと自社の強みの接点、というのがわかりやすいかと。
めちゃバズってた下記のnoteが詳細なのでぜひ。
どんなにニッチでも、自分だけの軸を引いてしまえばいい、という話です。
自分だけのX軸の取り方
自分だけのX軸って言われても、どんな軸があるのよ・・・という話ですが、大きくは下記の５つくらいかなと思っています。
（軸の名前はせきともオリジナルですが、名前やMECEさというより、こういう分け方ができそう、という緩やかな観点でご覧ください🤗）
①ターゲティング軸
誰に使って欲しいのか、誰に買って欲しいのか。
刺さりそうな顧客とその対抗軸を取ります。
②クライテリア軸
ターゲットが自分、あるいは自社を選んでくれるファクトは？
コレが独自性に近いかもしれませんが、選ぶ際のメリットを軸に取ります。
③ベターファクター軸
自社が競合に比べてどうなのか。
優っている点、劣っている点を軸に取ります。
④セルフファクター軸
自社や商品そのものが持っている特徴について洗い、
中でも軸として対義するものが現れやすい軸を取ります。
⑤スペシャリティ軸
②が顧客視点の独自性だとすれば、こちらは自社視点の独自性。
提供する際の自社・商品のストレングスを発見し、軸にします。
これらの中で、もっとも自社が輝く軸を見つけ、ポジショニングマップを描いていくのがいいのかなと思っています。
コネルバのX軸
コネルバで言えば・・・というのもさらっとお伝えしたいと思います。
コネルバではここ数ヶ月でインタビューを重ね、軸を下記の２軸にしています。
X軸：＜⑤＞
そのツールはネットワーキングを最大化しているか
Y軸：＜①・④＞
そのツールはウェビナー・ウェビナー開催者を向いているか
X軸については、コネルバチームが潜在ニーズを感じている「ウェビナーにおけるネットワーキング」について。
Y軸については、コネルバの特徴であるウェビナー特化である点。
これらの軸を引いたときに、市場にあるサービスのなかで独自の象限を作れると考えているため、軸を決めました。
とはいえ、この軸があっているのか、優位に立ち続けられるかはわかりません。都度チームで相談しながら最適なポジションを見つけていく、ということかと思っています！
1番手の苦悩
さて、ここまでお話ししてきた1番手の重要性、そして独自のX軸ですが、
1番手というのは苦しいことが多いのが普通です。
業界1番手は追われてばかり。頑張っても報われない。むしろ叩かれたり、市場をリードする責任が当たり前に伴います。他対１の戦いを仕掛け続けねばなりません。
でも、1番手には、人々に選ばれる理由が明確に存在します。
それは、自社がどこに強みをもち、どんなお客様の気持ちに向き合っているかを極めてわかりやすく落とし込んでいるからです。（ほとんどが、ですね♪）
いいことばかりではない1番手ですが、選ばれるために、なにが自分たちのオリジナルの強みなのかを明確にして、いかに厳しい、苦しい状況でもスパッと自分たちのサービスを一言で言い表す軸、フレーズを持っておきたいところです。
2番手の強者
ここまで書いてきたように、当然マーケティング セオリーとしては「1番手」を狙った方がいいのは間違いありません。というか、全力で狙いましょう。
しかし、別の角度から見たときに２番手になるものが強い、というのも事実であることを最後にお伝えしておきたいと思います。
それは、冒頭の温泉の話です。
温泉で僕は、2番を選びました。
数の世界で言えば、中途半端ですが、2番の鍵には明確に僕に手に取りやすいというメリットを提示してきました。
親しみやすさ、頼みやすさみたいな温かいものは、N番手が持つ特権です。
特権をもつN番手が、独自の軸を持ったら・・・それは当然、1番手になれるわけですよね。
温泉がいい例ではないのはわかっているのですが、ふと温泉の鍵にも競争があるな・・・と思ったので、まとめてみました🧖♂️
これからも、実践で使えそうなTipsをまとめていきますので、
興味持っていただけた方はフォロー、スキ、コメ、お待ちしてます🙇♂️
開発中のコネルバについても、是非ご覧ください🤩
ではでは〜
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？