営業力をUPする10のポイント

営業とは成果が天と地ほど出る仕事です。
ゆえに、億単位や数千万の高給取りから０の人までいます。
売れている人が何をしているのかをお伝えしていきたいと思います。

心構えがまず第一

営業の仕事をするにあたり、なぜ営業をするのか、なぜ今の会社なのか、顧客にどうお役立ちしたいのか、その結果として自身や会社をどうしていきたいのかを深考することが大事です。
ここがぼんやりしていて適当に仕事をしている人はまず売れません。
自分になぜ？なぜ？なぜ？と問いて、明確な解を出すと良いです。
これが営業の土台です。土台がなければスキルなどを身につけてもグラグラしてしまいます。
業界を変革する！といった使命感がエネルギーになります。

目的や目標を明確にする

営業の仕事をすることで、どんな自分になりたいのか。どんな夢や目的を達成したいのか、そのための目標は？そのための年間、Q、週、1日、1時間、1分、1秒をどう行動していくのかを考えることです。
数値目標の先にある、達成した後のイメージングやエモーショナルな想いがなければ、その目標に到達することはないでしょう。
どんな楽しいことが待っているのかが明確であれば、火や、ガラスなどのいばらの道も楽しく進んで行けます。

すぐ行動する

色々考えて行動しない人がいます。そんな人は売れません。
行動しなくては数字は出ません。
自分が理想とする現実を手にするまで、目の前のことをやり続けるのです。
うまくいくまでやり続けるのです。
闇雲にやっても仕方ないですが、行動をすることで、その経験から精度が上がっていきます。
ゴルフがうまくなりたいという時に、ゴルフの本だけ読んでいても、うまくはなりません。スイングして球を打たなければ、わからないことが多いのです。売れている人はトライアンドエラーの量がものすごいです。
多くの失敗の先に、大きな成功を得ています。

顧客リードを確保する

心構えができて、目標も決めた、さあ行動だ！となっても、営業する先が潤沢になければ結果は出ません。
営業は大数の法則で、多くの営業を行うことで、一定の確率で成果が出るものです。
顧客リストの確保は営業の最重要事項です。
会社によってはマーケティング部が広告を打つなどでリードを集めてくれる場合がありますが、フルコミ営業などは見込顧客は全て自分で開拓しなくてはなりません。
私は会社の名刺をいつも500枚発注し（名刺代も自費でした。）、それをいかに短い期間で500人の人と名刺交換ができるかにチャレンジしていました。結果として、１４,０００人以上と名刺交換ができました。
おそらく名刺交換数でも会社でトップクラスだったと思います。
最初は薄い名刺交換が、だんだんと濃い名刺交換になっていきました。
やりきることが大事です。
今の時代であれば、Youtubeやセミナー、SNSなど、集客の方法は多様化しています。
最初の集客は数人かもしれません。やり続けていれば、数十人、数百人になっていきます。
どんどんチャレンジしていくべきだと思います。

自己紹介をする

顧客が営業に興味を持って頂いた際には、手短に自己紹介をする内容をかためておくべきです。
1分で自己紹介できるようなトレーニングも良いでしょう。
自己紹介の1枚ものの箇条書き資料や、自身のことを語った文章資料やＳＮＳページなどを用意しておくと良いでしょう。
顧客が営業に興味を持って頂ている場合は、脈ありのケースが多いので、そのシーンで見てもらえる資料は大事です。
資料なく語っても伝わりづらいです。
興味を持ってもらえるような情報提供ができると良いです。
おもしろいですね。すごいですね。多趣味ですね。などインパクトが重要です。
人は何かしらの共通項や共感があれば、その人と何かしよう（契約など）となるものです。

傾聴する

売れない営業というのは、顧客のことを知りません。
何も聴けていないのです。
営業は相手に興味を持つところから始まります。
コミュニケーションです。
人は自分に興味を持ってくれる人に、同じように興味を持ちやすいです。
自社のことをどのように知ってくれたのか、なぜ面談に応じてくださったのか、課題や悩み、不安や不満は何か、どんなことを考えているのか、夢や目標は？趣味や共通項は？ご家族はどんな方？お子さんにどんな大人になってほしい？とどんどん聴いていくのです。（時間の範囲内で）
相手を知れば知るほど、提案やクロージングはしやすくなります。
○○さんがおっしゃっていた□□を、このご提案で解決できますとすれば良いのです。○○さんがもし天国に逝ってしまっても、お子さんはこの保障で私立大学に通う夢をあきらめることなく、立派な社会人になれます。私にお任せください！などと語るのです。天国から、毎月毎月、ご家族に仕送りができて、ご家族が感謝している様子がみられたらどうですか？と。

大事なことは相手に言ってもらう

自身の扱う商品・サービスの利点などを営業側が言うと押し売りになってしまいます。大事なことは相手に言ってもらうのが良いです。
お客さまが○○が良いですねと言ってくだされば、それを聞き逃さない。
後で、あの時に○○が良いとおっしゃっていましたねと、□□を解決していきましょうと説得できます。お客さまは自分が発した言葉で、自らをクロージングするのです。

営業のトークスクリプト、ロープレを徹底する。

あなたは自社の資料なしに、今、自社サービスのプレゼンのトークスクリプトを空で正確に言えますでしょうか。
言えない場合は、スクリプトやロープレが不足しています。
営業には型があります。
型無しに営業するのは無謀です。
ロープレ練習をすることで、型を現場で使えるようになります。
営業とは、演劇の舞台俳優のようなものなので、響くセリフを覚えておいて話すのです。
俳優は台詞を覚えて舞台に出ているわけで、営業もそうであるべきです。
ロープレをする場合は売れている先輩に稽古をつけてもらいましょう。
新人同士で練習をしても、うまくなりません。
魚釣りに行くとして、初心者同士で行ったらどうなるでしょうか…
たぶん釣れません。釣りが上手な人と行って教えてもらった方が良いです。
型の上に、臨機応変なアドリブの力が求められます。

セールスプロセスを確立する

高額商材の場合、1回の面談で成約が難しいものもあります。
生命保険はその典型でしょう。
一生でみれば、家の次に高い買い物と言われています。
生涯支払額は１,０００万円以上であったりします。
そうなると、セールスプロセスが必要になります。

オープニングインタビュー（初回面談）で自己紹介や、保険の必要性を感じてもらい、興味関心を持ってもらう。現状に不安や不満を感じてもらう。
次アポを頂く。

ファクトファインディング（ヒアリング）で、お客さまのご家族への想い、ご家族との夢、何をしてあげたいのか、何を守りたいのか（私立大学に行かせてあげたい、老後は毎年ハワイに行きたいなど）を傾聴して、いかなる時にもそれを叶える解決策を提案するとお伝えし、期待感を持って頂く。

プレゼン・クロージングで、お客さまの想いをカタチにしたプランを提案し、紙芝居のような楽しいプレゼンをする。一番高いプランや安いプランをお見せして、方向性を確認し、ベストプランを提示する。すぐに決断できない顧客に、顧客自身が語っていた話をこちらがし、それを叶えるためのプラン、やるとのやらないのどちらが良いか、今と１年後どちらか良いのかを説くのです。
申込まない方には本当の理由を聴き出すことです。
保障内容は良いですか？かけ金、商品設計、会社、担当者は？何が決定できない部分なのかを聴き出せれば、プラン変更などで対応できるものです。

紹介入手で、なぜご加入頂いたのか？なぜ私を担当にしてくださったのか？加入したお気持ちを聴く。期待値以上の満足を得て頂いていれば、ご紹介を頂く。事前に聞いていた親兄弟、友人、会社の同僚、趣味の仲間をご紹介頂くのです。

プロセスの途中で、顧客の状態が次のフェーズに行くのに満たない場合は、安易に次のプロセスに進んではなりません。
保険設計をしてほしいと頼まれてもいないに、設計書を出してはならないのです。そんな状態でプレゼンしても決まりません。

各プロセスで顧客の心理状態を把握し、小さなＹＥＳを何度も頂くのです。
男女の恋愛と同じで、いきなり付き合って、結婚してと言われても、まだ何も話してないし、あなたのことも知らないし、私のことも知ってもらっていないしとなるのと同じです。無謀に告白してフラれないように、普通は相手の気持ちを確かめながら何度かデートするはずです。

ファンになって頂く

最後は顧客にファンや応援団になって頂くことです。
営業マンの理念に共感してもらい、契約時の紹介のみならず、継続的にご紹介や宣伝活動をして頂くのです。
顧客とのこのような人間関係構築が営業の醍醐味です。
顧客からお手紙を頂いたり、結婚式や食事会や行事に招待されたり、代わりに営業をして頂いたりと、そのような強固な関係があれば営業の仕事はとても楽しいものになります。
ご契約をお預かりすることはカンタンで、その先にある顧客との関係値をゴールにすべきです。感謝状を頂けたり、ご紹介を頂けたり、食事に誘われたりとなったことを目標にすると良いです。そうすると営業という仕事がとても楽しいものになります。
私は徹底的に顧客に尽くし、感動して頂き、お客さまから最高です！というお手紙を頂いたこともあります。
ご契約という単なる数字的な報酬だけではなく、顧客との仕事を超越した人間関係を構築していくのです。見えない報酬、心の報酬を追い求めていくのです。営業道とも言えるかもしれません。

顧客にお役立ちできることに全力を尽くし、顧客も同じようにしてくださる。そんなスパイラルを構築していきましょう。