"簡単"と伝えることで信用を失う理由

こんにちは@tateshina_lifeです。

今日は相手との交渉について書いてみます。

いきなり結論ですが、その交渉を受け入れた相手が行うプロセスの簡便さを説くのではなく、結果として相手がどういうリスクとリターンを得られるのか、気持ちがどうなるのか、について伝えることが大事です。

僕も子どもの頃、両親に何かをお願いする時、「みんな持ってるから欲しい」とか「そんなに高くないから」、「あそこに行けば予約できるから簡単だよ」のようなことばかり伝えていました。

親の立場になって考えてみると、これで受け入れられるはずがありません。相手にとって何が嬉しいのか、何が危険なのかについて全く触れていない上に、とるべきプロセスについてのみ具体的に伝えていただけです。詐欺師でももっと上手くやるでしょう(少なくとも相手のリターンは伝えるはずです)。

話は変わって、先日パートナーとして仕事を一緒にさせていただいている会社の若い営業の方から潜在顧客が集う展示会で案件獲得に至ったことがない、どうしたら良いのか？という相談に乗りました。

彼女はトークスクリプト(原稿)を書いてきたのですが、最初から紋切り型で会社紹介、サービス紹介と続けて、名刺交換に繋げるというものでした。それを見た僕は、これではなかなか上手く行かないよと伝えました。

僕なら最初に潜在顧客である展示を行っている企業ブースで説明をする人(ターゲット)がどのような状態にあるのか、気持ちなのかについて考えます。

長時間立ち続けて疲れているでしょうし、同じ話を繰り返しし続けることに退屈さを感じていることでしょう。

変化球を投げることによって驚かせることによって気持ちをほぐしてあげることで距離を縮め、印象に残すことができる、と考えます。

ですから彼女には、あえて特定の展示物やパネルを凝視して外に聞こえるくらいに感心した声を出してみてください、と伝えました。凝視している対象について自社のサービスに少しでも引っかかるポイントを探しながらです。

そうすることで、相手は驚いて興味を持つはずです。好奇心を刺激したことで相手は行動に出ます。向こうから声がかかれば、後はこちらのペースです。

凝視していたポイントは潜在顧客の展示物・パネルと自社との接点ですからそれを伝え、自社の紹介を簡単にした上で名刺交換をして、後はメールでやり取りすることを伝えます。

人の話を聞くことは疲れますからそのリスクをできるだけ減らした上で、具体的な中身についてのやり取りをすることにより、相手の目的も果たすことができます。

交渉で一番やってはいけないのが"これから動くプロセスがいかに簡単であること"のみを伝えることです。

「あなたがやることはこんなに簡単だからね、大丈夫だよ」という言葉です。この言葉を使われた相手は、あなたのことを信用しなくなるでしょう。相手の立場になっていないからです。

仕事や生活の中で意外と使いがちな罠です。
信用を貯めるのは簡単ですが、崩すのは一瞬です。

ご安全に。