Marketing of 介護 見込み客
2019年10月 #マーケティング にて、もっともスキの評価を頂きました！ありがとうございます＾＾
はじめまして！
おはようございます！
こんにちは！
こんばんは！
このテーマも3回目になりました^ ^
本日のテーマは、「見込み客」
唐突ですが、自社のサービス、商品のターゲットとしているお客様を理解していますか？
身近な例で考えてみましょう。
学生服！
これは、簡単ですよね。
男女の学生というターゲット層です。
では、ぬいぐるみはいかがでしょうか？
目の前に座っているJKのカバンについていたので上げてみました。笑
ムックのぬいぐるみ。
これは、女性で特に10代をターゲット層にしているのでは無いでしょうか？
Suicaというサービス。
これは公共交通機関を使用する男女がターゲットではないでしょうか。
このように、見込み客にはターゲット層というモノが必ず付いてきます。
では、見込み客とは何か？
営業をしたら、購入してくれる可能性の高いお客様のことです。
また、覚えておきたい事として、潜在顧客があります。
これは、商品・サービスを必要だと感じさせる事ができれば、お客様に成り得る可能性がある人達のことです。
では、介護という現場のサービスで考えてみましょう。
2018年突如増加したフィットネス系の通所サービス。
これは、短時間で利用者を回して利益を得る手法です。現代では元気な高齢者が圧倒的に増えてきていますので、理にかなった営業Styleですよね！
見込めるお客様は、事業対象者、要支援1.2、要介護1.2あたりがターゲットになるでしょう。
一番おいしいのは、要介護1.2の方ですね。
こういう言い方は良くないですが、経営目線から言えば当たり前に考えないと行けないことです。
事業対象の利用者VS要介護2の利用者。
分かる方であれば、どちらが利益率が高いか、もうお分かりですよね？
では、一般的な通所介護のサービスで考えてみましょう。
自社の基本的なサービスを例にあげますね。
40名定員。稼働率75%〜85%。
リハビリ特化型、基本7〜8時間利用。
はい。これだけです。
といったものの、実は事業所の所長判断で一つ一つのサービスが少しずつ違いますし、やってること、雰囲気なんかも異なります。
使っているシステムとか帳票、マニュアルは一緒ですね。
こうなっている理由も、同一市町村に数店舗が重なっている場合があるからです。
なので事業所毎に少しずつターゲットとしているお客様が異なります。
ここまでターゲット層について、話をさせて頂きました。
では、見込み客について考えてみましょう。
自社のサービスが決定しターゲット層も想定できました。
サービスを展開する店舗の地域に目を向けなければなりません。
店舗を中心として、半径1kmから2kmがベースになります。※これは通所介護施設に限定しています。
その円の中にいる高齢者の数が潜在顧客になります。
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余談ですが。
その円の中にある競合他社も一つの判断材料になります。
あなたの施設から一番近い事業所は何m先にありますか？
円の中にはいくつの店舗が存在しますか？
これが競合他社になります。
施設の数だけ見学に行ってチラシをもらって、その店舗の強み、サービスをみる必要がありますよね。
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ここから、見込み客にするには、2つの方法しかありません。
①介護認定を受けている高齢者を受けもっている包括、居宅への訪問営業。
②高齢者宅への直接訪問です。
実は、これ以外の方法もあるのですが、聞きたい方がいらしたらコメントで返信致しますね。
見込み客とは、高い確率で成約にいたる可能性がある。というこたは、見込み客にするまでがとても重要だということです。
最後にポイントのおさらいです。
ターゲット層を決める。
地域の潜在顧客を調べる。
(競合他社を調べる)
見込み客を獲得する。＝営業。
次回は営業ツールについて記事を書かせて頂きます！
それでは！
購読ありがとうございました！
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