決裁者フォローの必要性と注意点
以前決裁者フォローの記事をいくつか記載させていただきました。
今回は決裁者フォローの必要性と注意点に焦点をあて記事を書きます！
決裁者フォローの必要性とは？
The Model型の体制構築が主流となり、新規契約を目指す営業組織と契約後のフォローを担うCS組織が明確に分かれています。この分業化により、目標も細分化され、ビジネスの拡大がより効率的かつ迅速に行えるようになりました。例えば、営業チームは新規顧客獲得に注力し、リソースが最適化されています。
しかし、この分業化には弊害も存在します。特に「既存顧客の決裁者に対する定期フォローの欠如」がその一つです。私が営業を担当していた頃は、新規契約も既存顧客のフォローも行っており、決裁者とは定期的にコミュニケーションを取っていました。しかし、現在ではそのような機会が減少しています。
営業は新規顧客の獲得に忙しく、CSMは既存顧客のオンボーディングやアダプションに追われがちです。多くのCSMが直接関わるのは現場の担当者であり、決裁者との接点が失われがちです。
「システムが稼働していれば問題ない」と考えることは危険です。実際には、システムを利用していても顧客が離れることがあります。決裁者は日頃から競合他社の提案を受けています。常にROIを重視し、より効果的な代替案があればそれに切り替えることを考えます。そのため、決裁者の意向を正確に把握し、適切なタイミングで適切なソリューション提案を行うためにも、決裁者フォローは不可欠です。
決裁者フォローの注意点
決裁者フォローの際の注意点について、以下の点に留意することが重要です。
決裁者が関心を持つのは、現場の詳細よりも経営全体の影響です。彼らの視点を理解し、そのレベルでのコミュニケーションを心掛けてください。
提出するレポートは、決裁者向けにカスタマイズする必要があります。彼らの課題解決に直結する内容を盛り込むことが効果的です。
決裁者の課題解決に寄与する具体的な提案を行うことで、信頼関係の構築につながります。
私がCSMとして経験した失敗からも、この点は非常に重要です。適切なレポート作成と提案準備によって、決裁者との効果的なコミュニケーションが可能となります。
CSMが主導する決裁者フォローは、顧客のコミットメントを高め、プロジェクトの成功に直結します。顧客の管理層との関係を強化するためにも、役員が直接関与するなど、各レベルに合わせた対応を心掛けましょう。
終わりに
育成や採用など、皆様のために少しでもなれば幸いです。
JCSではマネジメントレイヤー以上のコミュニティを設けております。
参加をご希望される場合はXのDMで遠慮なくご連絡をください！
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