本当のニーズを見つけ出す「Key Selling Point」というお話。

１、はじめに

ほとんどの事業者は下記の３つを間違えている。

「人違い」（ターゲット）
花を買うのは花が好きな人でしょうか？
「勘違い」（ニーズ）
スタバはマクドナルドに味で負けた
「売り間違い」（コミュニケーション）
創業〇〇年とか、特許取得済み

２、顧客ターゲット

▶Louis Vuittonのターゲットヴィトンのターゲットは中間所得者層である。
売り物は優越感！

なぜLVを買うのか？
　➡カスタマージャーニーで購入前の行動や心理を分析

どんな業種であったとしても、
ターゲットとは、心理状態や行動で設定するべきである

例えば購入前に、インスタグラムを見る、ハッシュタグ検索をする、ウェブで調べるなどのアクションをする際に、なぜそれをしたのか？という心理が大切。

美容院でカット後に自撮りするという行動があった場合、なぜその行動をするのか？→可愛くなったのを見せたいから。
では、売るべきものは？　「撮影」サロン内に自撮りスポットを配置する

潜在心理=行動からの仮設立てが重要！

・花を買う男性は夫婦仲を良くしたいと思っている
・ビールを買う旦那さんはオムツを買う傾向がある
・募金をする人は小銭が邪魔だと思っている

　➡心理状態を把握すれば行動がわかってくる

▶ターゲットの絞り込み
「誰もがターゲットです！」は、結局誰にも売れない

・美容院の例

・クレジットカードの例

・お花屋さんの例

4段階のうちの3段階目のターゲットが一番良いという結果が出ている。
訴求・PRをする際は3段階目を意識して！

左のよくある広告よりも、右の広告の方がPRとしては良い！

３、顧客ニーズ（FASHERの法則）

次の絵を見てください。

絵を見る時間と文字を見る時間どちらが多かったでしょうか？
大人になるにつれ文字を読む方が多くなります。

ではこちらはどうでしょう？

パパに手紙を出している絵ですが、
子供は絵を見て色んな発想が出てくる。

潜在的部分から仮設立てできるスキルが今一番求められている！

例えば補聴器。
下記のように機能の説明ばかりしている広告になりがち。
果たしてこれはお客様に響くのでしょうか？

「論動」という言葉はないですよね。
人が動くのは「感動」があった時！不の解決ができた時なのです。

上記の潜在的なニーズに訴えるキャッチコピーを作るとしたら

真の不を突き止め、それが解決する理想の姿を見せる。
その間にあるものが感動であり、感動からキャッチコピーやPR施策などが生まれる！

▶Customer ６ Needs　人が何かを必要と思う心理状態

必ずこの6つに当てはまる。
WHYを突き詰めれば振り分けられる。

４、顧客体験（Customer Experience）

顧客体験以外からは施策は生まれない！

ハード視点：物から始まる視点
ソフト視点：体験から始まる視点

▶ラムネの商品改善

ハード視点で考えるとこのような改善になってしまう。
売るべきものは何か？　体験！
ソフト視点で考えると、こうはならない。
ラムネの醍醐味は、独特な開け方、飲みにくさ、ビー玉、昔懐かしい感じ。

前述の「スタバはマクドナルドに味で負けた」
　➡味の改善一切なし！
　　スタバの売りは「サードプレイス」　空間が売りだから。

なぜ水を飲むのですか？
　→喉が渇いたから？
　→なぜお茶じゃダメ？
　→太るから？
　→水の売り物は美容や健康

先ほどの6Needsで考えると、対人関係に該当する。

水を飲む人の潜在的ニーズは「H」美容だった。
なので、Human Relation(対人関係）での体験手段を提供

カスタマーニーズを把握して「水」というモノ思考から「美容」というソフト思考で顔にシフト。潜在ニーズを元に飲める美容を持ち歩くという体験によりウリが明確になる。

グノシーのキャッチコピー
「営業成績が上がる」

人は物を買うまでは物を買えない。
営業成績が上がりそうというイメージが湧くから購入するということ。
ニッチな層にニッチな改善イメージを与える。

料理でいうと、

ファッションブランドの原価に対して、飲食業界の原価はあまり変わらない。ではどうするべきか？

エンタメを売る！
そうすることで価格を上げられるため原価が下がる。

ソフト視点
・オーナー制度へのサポーターコミュニティ
・大好きなお店へ「行く」から「創る」時代へ
・オーナーへのエンターテイメントの提供

「是非オーナー制度に登録してね！」
　➡FASHERの「R」ニーズへの誘導ができる

不：体験の作り方を学ぶ場所がない
理想：竹花さんの経営体験ができる

以上、めちゃくちゃ参考になる内容でした！
サロン関係者の皆様、是非自店について見直してみてください！