「Brain science　操る力を持っているか」というお話。

みなさんは買ってみたけれども一度も使ってないものありませんか？

買ったけど来ていない服。
旅行の時に買った使っていないお土産。

衝動買い？
自分の意志で勢いで買ってしまったとおもっちゃいますよね？
でも違うんです。
買わされているんですよ！！！

現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけ。

「Brain science」脳科学から考えてみましょう！！

１、ニューロポリティクス

アメリカの大統領選挙
ヒラリー氏とトランプ氏の一騎打ちがあったのは記憶にあるのではないで
しょうか？

選挙には実はコンサルタントがいます。
映画にもなってますね。

トランプ氏のコンサルタントが男性10名、女性10名に対して調査を行った。
①被験者に対してヒラリー氏の顔写真を見せた結果
　男性はネガティブな印象、女性はポジティブな印象を持った。
　➡男性は狙えるなと判断。
その後、
②ヒラリー氏の政策を聞かせた後に、再度ヒラリー氏の写真を見せる。
　そうすると男性の印象もポジティブに変わった。
　➡ヒラリー氏の政策は良いと判断

国民はみんなヒラリー氏が勝つと思っていた。

トランプ氏にどう戦わせたか？
　政策についてはあまり触れずに民衆に対して徹底的に端的にシンプルに
　アピールさせた。

結果、勝ったのはトランプ氏。

どういうことかというと、
「人間は複雑なことを何も見ていない」

皆さんも選挙の時、政策をすべて理解して投票していますか？
していないですよね。（もちろんしてる人もいます！）
シンプルなワードだったり、テレビの印象だったりに左右されて
投票しているってことです。

これを購買に当てはめると
購買時は、スペックを調べて買うよりも口コミや見た目、値段などの端的な物で決める人がほとんどってこと。難しい説明文は書かない方が良い。

２、脳科学を理解しているビジネス　

脳科学を理解しているビジネス　=　ビジネスセンスと大きな関わりがある

ビジネスセンスとは、収益をどれだけ高められるか

この収益を上げるために脳科学を使っていく。

・アドレナリン　興奮状態
・セロトニン　　平常状態
・オキシトシン　安心状態
・ドーパミン　　快感状態

この4つがどう売り上げに関わってくるか？

アドレナリン・セロトニンは購入客数に関わっている
オキシトシン・ドーパミンは顧客単価に関わっている

３、購入者数をどうあげるのか？

▶アドレナリン
　残り3点！/ タイムセール / 現在4人検討中 / 不動産希少物件
　不安や焦りを掻き立ててセロトニン分泌が少なくなり衝動買いを起こす

あなたのお店や事業は不安を作ってますか？？
どういう意味か。

健在的ニーズ　見えている不安
潜在的ニーズ　見えていない不安　を見せる

ビジネスのほとんどは見えてる不安を与えている。
見えてない潜在的な不安を作り出す、掘り出すことができているか？？

不安を作るセールスフローを確認
　Ex, 飲食店・美容室・リフォーム会社

上記の中で美容室を取り上げると、
ヘッドスパをやってもらうには、頭皮チェックをして、頭皮の状態を知ってもらう。診断結果が悪ければ、ヘッドスパの必要性がわかる。

プロスペクト理論
人間は得するときより損するときの方が2倍気持ちへの影響がある。
得をするという売り込みではなく、損をします！という売り込みが正しい。

購入者数を分解すると、機会数×成約率。
機会数を増やすためには、有料よりも無料の方がやってくれる。
成約率を上げるには「損すること」に訴えかけた方が良い。

つまり
▶無料で機会数を増やせ
頭皮チェックが今なら1000円ですがいかがですか？　ではなく、
頭皮チェックを本日無料でやらせて頂いていいですか？

▶損で成約率を上げろ
ヘッドスパが￥5,000→￥3,000だとしたら
今ならヘッドスパ￥2,000お得ですよ。　ではなく、
今後はヘッドスパ￥2,000高くなってしまいます。

４、顧客単価をどう上げるか？

【AKB商法】
AKBファンは1人でCD100枚買ったりする。
CD以外の価値をしっかり理解していて、満足度が高い。
ビジネスとしては大成功。

どう顧客単価をあげたか？
▶オキシトシン
スキンシップなどから出る物質で人間が生きる上で欠かせないもの

人はなぜ、ホストクラブやキャバクラに行くのか？
　→スキンシップを求めているから。

・フレデリック王子の孤児実験　　
スイスのルネ・スピッツが戦争孤児55人を集めて、食事や衛生管理を徹底した状況下で、絶対にスキンシップやコミュニケーションをとってはいけないという条件をつけた。
55人中11人しか生き残らなかった。
人にスキンシップ、コミュニケーションは必須ということ

AKBはスキンシップによって価格を上げる
・握手会
・生放送ライブ

▶ドーパミン
関心を掻き立ててやる気を起こしたりするスイッチ
依存性を高めるスイッチでもある。

・妄想を掻き立てストーカーになる
・パチンコで子供を置き去りにする
・ネズミの中脳刺激実験　1時間7000回
・鳩の餌ボタンの実験（毎回とたまに）

ドーパミンは慣れると反応が出てこない。
　→パチンコは必ず当たるわけではないから中毒性がある
　→アプリのガチャも毎回当たりが出るわけじゃないからハマってしまう

AKB商法はドーパミンをどのように出したか？
　→CDを買うことによる総選挙への参加
　→選挙を行い応援ではなく関与
　→握手会での握手の握り方（両手で大きく振るなど）
　→常連にはあえて素っ気ない振りなど

応援ではなく、関与とか参加を促す。ドーパミンコントロールをする

どのようにして一般企業や事業者が顧客単価を上げていくか？

付加価値　=　ブランディング

５、ブランディング

ブランドは会社が保有しているものではない。
「ブランド」はお客様が持っていて、企業がお客様に対外発信することを「ブランディング」という。

【ブランド】
▶センサリーエクスプレッション＆ボイス
会社名・商品名・ロゴ・色・形・音楽・シンボル
・ヴィトンの色は？　　　　　→茶色
・ベンツのロゴは？　　　　　→三角
・アフラックのキャラは？　　→アヒル
・MUPのキャッチコピーは？　→社会人のための学校

会社ではなく、みんなが持っている印象。
みんなに記憶されるよう会社側が徹底する。
毎回やることやイメージカラーを変えるとブランド訴求が弱くなる

▶ブランドエクセキューション
・接客態度
・匂いや客層
・店内の雰囲気
・PRや広告媒体
・顧客との接点

どのようにブランドを作るか？
①ブランドを体験してもらう
②お客様と一緒に作る

AKB総選挙のようにドーパミン戦略にシフトする
Louis vitton・AMERICAN EXPRESSは顧客の囲い込みが非常にうまい

ブランド体験とは？
・経営者のストーリーカタログ
・顧客カスタマイズを入れる
・顧客を下の名前で呼ぶ
・SNSのタグ付きメンション

▶AAARR

６、まとめ

・世の中のほぼすべての購買は買わされている
・不安を作るセールスフローがあるか
・購入数と顧客単価=ビジネスセンス
・機会数×成約率=無料+損=購入数向上
・顧客単価を上げる=ドーパミン
・ブランディングで付加価値をつける
・ブランディングは顧客と共に
・AARRRはドーパミン分泌が重要

30分だったけど、かなり内容濃くて役に立つ内容でした！
早速仕事で活かせるので、取り組んでいきまーす！！