⑧ GAFA日本法人でも使う、受注率が飛躍的に向上するヒアリングのコツ

こんにちは石野です。

自己紹介

簡単に自己紹介させてもらいます。
これまで、WEB広告代理店で営業部長として9年くらいの経験を経て、
現在は、国内2,000万フォロワーに視聴されている女性向け動画メディアを運営するC Channel株式会社の事業部長をしています。

この記事では、これまでの2社で毎年年間 数億円以上の受注ができ、それを僕だけでなく複数の自部署メンバーもTOP営業になれたノウハウを共有してます。

5つスタンプされている下記の右下のオジサンみたいなマークは何なんでしょうね（笑）

【今回のテーマ】
GAFA日本法人でも使っていて、受注率が飛躍的に向上するヒアリングのコツを共有します！

ではさっそく、今回の共有を始めましょう！

よく営業で「ヒアリング」がもっとも大切だと言いますが、僕もその通りだと思っています。
ただ、ヒアリングが本当にできるようになる実践的なノウハウはほとんど公開されていないのは、なぜなんでしょう・・・ww
僕も以前、いろいろな本を読んだり、研修を受けたりしましたが、なかなかできるようにならず、かなり試行錯誤してようやくたどり着いたのが今回のヒアリングのコツです。

ちなみに、このヒアリング方法は僕が初めて編み出したわけではないと思っています。（調べていませんww）
ただ背景としては、

WEB広告代理店時代の僕のチームが国内の代理店の中でもっとも新規受注数が多かった実績から、GAFA（Google、Apple、Facebook、Amazon）のどれかの日本法人の担当の方と一緒に作ったヒアリングのノウハウを今回は共有します。

何のためにヒアリングをするのか？

そもそも、ヒアリングは何のためにするのでしょうか？
まず、企業が費用をかけて何か施策をする理由は、その企業が抱える「課題」を解決するためです。
ということで、ヒアリングはその企業の「課題」を確認するために行うと僕は思っています。
シンプルにこれだけなんですが、この「企業の課題」を教えてもらうのが本当に難しいww

基本的なヒアリング項目

課題とは現状と目標とのGAPなので、現状の事実情報をできるだけ多く取得した方がいいです。
ただ、かなり多くのことを先方に聞くと、絶対に嫌がられます。

そこで、僕がこれまで実践して最低限必要だと思うヒアリング項目をGoogleスプレッドシートにまとめましたので、気になった方は下記よりダウンロードください。

ヒアリングシート_雛形

最難関の企業課題のヒアリング

では、本題の企業課題のヒアリングですが、
これまで6,000件以上の商談を行ってきましたが、これができるようになるには、本当に苦労しましたww

ここで1つだけ例をあげたいので、少しだけお付き合いください。
もしあなたの恋人が「フレンチは嫌い」と言ったら、どうしますか？
↓
イタリアンのおいしい店に連れていきませんか？
↓
ただ、恋人がフレンチが嫌いな理由が、以前に「フレンチレストランでマナーについて怒られてとても嫌な思いをしたから」だとしたらどうでしょう？
↓
イタリアンに行っても、その恋人はとても嫌な思いをするかもしれません。

つまり「フレンチが嫌い」なのは課題ではなく、「マナーについて怒られてとても嫌な思いをした」ことが課題だったのです。
その課題を聞ければ、「僕もマナーを良く知らないから一緒に勉強してからフレンチに行ってみよう」という解決策になるかもしれません。

重要なのは、表面的な課題ではなく、その事象が起こっている裏側にある「本当の課題」を聞き出すこと

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ここから先は、具体的な企業の例をご紹介させていただきますので、有料コンテンツとさせていただきました。ノート単品500円ですが、ご興味がある方は、お気軽にご覧ください。

有料版をご購入いただくと、以下のコンテンツをご覧いただけます。

・GAFAでも実践している企業課題を引出すヒアリングの具体的なノウハウ