【学び㉞冊目】年間報酬３０００万円超えが10年続くコンサルタントの教科書

【学び①】コンサルタントの付加価値の本質はどこにあるのか？

年間報酬３０００万円超えのコンサルタントであり、本書の著者和仁氏の考えるコンサルタント業の本質は、「話を聞き、問題の本質をはっきりさせること」です。ここで、とある話が頭に浮かびました。

①カウンセリング⇒相手の話を聞いてあげるところに本質がある
②アドバイジング⇒相手の話を聞き、アドバイスをしてあげることが本質
③コーチング⇒相手の課題感を聞き、教えることを通して助けることが本質

では、コンサルタントはどの部類に入るのでしょうか？教えてあげるからコーチングでしょうか？

答えは、どれでもありません！！

コーチングは、目に見えている課題にフォーカスすることに対して、コンサルタントは「目に見えない課題を見える化」することにフォーカスします。実態として、コーチングをしてしまっているコンサルタントもいると思いますが、本質的にはコンサルタントの仕事をしていないということになってしまいます。

見えない課題を見える化させるためには、まずは相手の話を聞くことを徹底することが不可欠です。その、聞くスキルについては学び②でお話させていただきます。

【学び②】コンサルに不可欠な聞くスキル

本質的な問題を探り当てるためには、まずはとにかく相手に喋らせることが必要です。自分ばかり喋ってしまったり、相手が話す言葉真に受けてそのまま、アドバイスしてしまってはいけません。

（コンサルティング１ステップ目　）
まずは、そのセッションでのタイトルを社長（相手）に聞いていきます。「今回取り扱いたい最重要課題はなんですか？」など問いかけ、相手からの答えが返ってきます。ここで重要なのは、ここで出される課題はあくまで、表面的な課題であり、そもそも本質ではないかもしれないので、ここでアドバイスに走ったりしてはいけません。

（コンサルティング２ステップ目）
現状を知る

現状を知るためには、相手にたくさん話して貰う必要があります。そのためには、yes,noで完結する質問ではなく

「社員数は？」
「売上は？」
「シェアは？」

など、視点を与えて喋ってもらいやすくします。これを通して、現状を把握していきます。

（コンサルティング３ステップ目）

理想の状態がどういうものなのかを、社長（相手）から聞き出します。

（コンサルティング４ステップ目）

理想と現実のギャップを埋めていくために必要な条件というものを洗い出します。

英語力が低いセールスマンにアメリカ市場で商品を売らせる、という課題がある際

（能力）　スクール通わせる
（行動）　今の実力で頑張らせる
（環境）　通訳動向　英語で伝えてもらう

などのように、ギャップを埋めるための条件を３つの観点に細分化し考えていきます。

この４つのステップの中で、見えていない課題の本質を見出していきます。３～４ステップで、社長の口から出てきたものは問題の本質でないことが往々にしてあるからです。

【学び③】　社長がコンサルタントにもとめているもの

社長がコンサルタントにもとめているものは、盲点を気づかせてくれることです。ほとんどの社長は、自分の意見をしっかり持っており、正解を知っていると思っています。そのため、基本的には教えられることは好きではありません。社長が求めているのは、コーチングではなく、コンサルティングなのです。

そして、人は自分が得意なことは自分でやり、不得意なものを他人にしてもらおうとします。そして、コンサルタント側の人間も本質的にこの思考を持っています。ここが罠です。自分のやりたいことが、相手の求めていることとは限らない、ということをコンサルタントであれば絶対に知っておかなければいけません。

コンサルタントが専門化していくことのダウンサイドがここにある、と感じました。（会計コンサル、税務コンサル、労務コンサル）などと、専門性を高めていくと、その分野での説得力はより高まっていきますが、自分の専門性にこだわりを持ち始めてしまうので、相手が求めていないことをやってしまい、ただの自己満足ということになってしまいかねないからです。