【学び㉚冊目】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールスノート

【学び①】お客様の本心を聞き出すテクニック！一貫性の法則？

「今回は～な訳ですが、具体的にどういった経緯で～なのですか？」

挨拶、雑談が済み、商談を早速始めます。その際に、このセリフが相手の本心を聞き出すのに最適だと言います。理由は一貫性の法則です。人は誰しもが自分の発言に一貫性を持とうとします。そのため、唐突な質問の返答に、一貫性を持って一生懸命答えようとする中で、本心がチラッとこぼれてしまうのです。

「今日～なのは、～だからではないでしょうか？」といったような、仮説を付け加えた質問の仕方もあります。相手に選択肢を与えることによって、回答に対する心理的負担を減らす効果があります。しかし、先に上げた例の場合は、この方法よりも、本書に載っている「どういた経緯で～なのですか？」という聞き方が有効です。なぜなら、この場面では、本音を聞き出すために相手に長く話してもらう必要があるからです。

質問の仕方のバリエーションをいくつか持っておき、状況に応じて使い分けることができるのがベストです。

【学び②】クロージング前の見積もり提示

お客様の要望を満たしていることの再確認し、その後の反応を見ます。そこで、「検討します」等の、曖昧な反応が出てきた場合は、見積書をまだ提出しません。ここで、見せてしまうと他社と値段比較されてしまうからです。「では、契約しましょう」と前向きな反応があれば、ようやくそこで見積書を提出します。

内容にも全て満足してもらっているというこの段階では、最善を尽くしている状態であるので、ここで失注した案件については、もう後を追いません。本書でも、そのようなスタンスで書かれています。冷やかし、もしくは追いかける価値の無い顧客を見極めるのも、重要な営業スキルのウチの一つだということです。

【学び③】セールスだけで業績アップを見込むのは難しい

セールスだけで全体の業績アップを図るのは賢くありません。仕組み的に、それだけでは数字が頭打ちしてしまうからです。

業績アップの三角形というものがあります。三角形の中でさらに、３つの層に分かれており、１番上が①リピート・紹介、真ん中が②成約、③見込み顧客の発掘です。三角形ですので、当然下の層に行くにつれて幅は広くなっていきます。②は、セールストークにて引き合いに出ている顧客を、クロージングに持っていくもので、多くの場合①、②に力を注ぐあまり、③の見込み顧客へのアプローチが疎かになってしまいます。

この③のアプローチこそが、マーケティング活動です。　営業がものを売りに行くものであることに対して、マーケティングは売りに行かなくても、売れる仕組みを作るものです。一見、どちらかがあれば、もう片方のものは必要ないのではないかと、思うかもしれません。しかし、両者はお互いを必要としているのです。既存顧客や、見込みへの直接的なアプローチだけでなく、見込み顧客を営業無くとも、リードにする仕組みなくして、売上を最大化することは出来ません。

凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート