665.【インサイドセールス担当者必見】架電ログの残し方について。

優秀なインサイドセールス人材は日々細かい部分まで徹底して行っています。
その1つが「架電ログ」の記載です。
架電ログなんて別に重要じゃないでしょと思っている方の成長はそこでストップすると思います。

インサイドセールスにおいて重要な役割はただ単にアポイントを取るのではなく、データを集計し現状の分析と対策について考え実行するPDCAを回すことです。

架電ログを雑に記載してしまうと定性的情報を集計できず、次の打ち手の解像度が粗くなり良い打ち手を考えられません。
自分のアクションが何に繋がるのか考えて動ける営業マンは、マネジメント側からすると超嬉しいです。

さて今回は、架電ログの残し方について解説していきます。
インサイドセールスを立ち上げたばかりや最近立ち上げたもののあまり上手くいっておらず課題を抱えている企業に参考になれば幸いです。

架電ログを丁寧に残す重要性について

残し方の説明の前に、そもそも架電ログを丁寧に残す重要性についてお伝えした方が良いかと思います。

結論、「次の打ち手を解像度を高くするための定性的情報が必要だから」です。
架電リストを上から下へガンガンアプローチし、架電ログに情報記載がない企業と上から下へアプローチするも1社1社内容を記載し次の打ち手まで考えられたログの記載をされている企業、どちらの方が成果が出やすいでしょう？

これまでのデータを基に営業ができるので、成果が出やすいのは後者です。
闇雲にガンガン営業するのはアプローチ先の企業規模や提案するサービスが合えば成果ぎ出やすいのですが、中堅・大手企業以上のエンプラ向けの営業では成果出にくいです。

とはいえ、架電ログはどのサービス、どの企業規模であっても丁寧に残す方が良いので、ここはサボらずにやっていきましょう。

架電ログの残し方

前置きが長くなりましたが、架電ログの残し方について説明します、

繰り返しですが、架電ログを残す目的は次の打ち手を考えるために必要な情報、データなのでどんな情報があれば次の打ち手を考えやすいのかが求められます。

架電ログ①

5/14 11:00 受付担当者女性着電。〇〇様状況確認ok。〇〇様会議中。14:00頃戻る予定。改めて連絡することお伝え済み。状況確認していただけるので見込みあり。

架電ログ②

5/14 担当者不在。

かなり極端に書きましたが、これぐらい差がある人はいます。
架電ログ①の方が、

・次のアクション
・現状の把握
・担当者の人柄
・どんな話をしているのか

などの情報を架電ログを見ただけで把握できるので、
マネジメント側も営業マンも具体的に次のアクションを立てやすいです。

これは意識するだけで大きく変わるので、営業マンの意識を変えることから始めると良いです。

・なぜ、架電ログを丁寧に残す必要があるのか
・架電ログを具体的にまとめることでどんなメリットがあるのか、一方で残さないとどんなデメリットがあるのかを伝える
・今後のキャリアや市場価値を伝えるのも良い

営業マンの意識を変えることは中々難しいのであれば、仕組みを設計することもオススメです。

たとえば、

・架電ログのテンプレを作成する
・参考例を共有する
・チェックシートを作成する

など営業マンの属人性を排除し仕組みで解決することもできます。
営業マンが作業になってしまいクリエイティブ性や創造性が欠けてしまうのも良くないので、都度都度MTGを通して状況把握しながらコミュニケーションの時間は大切です。

インサイドセールスの立ち上げ後、成果を出すまでに時間が掛かるかもしれません。
人によって成果のバラつきが出てしまう、アポイント獲得するも受注に至らないなど、様々な課題があると思います。
テレアポ部隊を構築するとは違うので、データに基づいた営業戦略を構築しインサイドセールスを成功させる企業が増えればと思っています。

弊社では、

中堅・大手企業向けのBDR支援を行っており、
インサイドセールス立ち上げ初期の企業や立ち上げたが上手くいっていない企業など、ご支援をしております。

エンプラ向けの開拓を検討をされている企業からのご相談お待ちしております。
幅広いご支援で新規開拓ご支援させていただきます。

お問い合わせ｜株式会社SynapseWork

今日もお疲れ様でした、

また明日からも頑張りましょう。