688.エンタープライズ企業の開拓を行う上で意識していること。

2024年6月19日 00:55

エンタープライズ企業の開拓を成功させるには技術的なスキルも必要ですが、精神面も重要かと思っております。
他のエンプラ開拓を専門とされている方は技術的なスキルやノウハウにフォーカスされている内容を多く投稿されているので、僕は精神面の部分にフォーカスして記事を書いていきます。

営業マンのほとんどはスマートに開拓し生産性を上げたいと願っています。100件コールするのではなく10件コールし1件成約を取りたい。
そう考えても現実は甘くありません。

生産性を上げるという言葉は聞こえが良く、誰もが望む内容ですが、現実問題具体的に実行し上手くいっている企業がどれだけ存在しているのか。
難易度が高いからこそ生産性を上げるノウハウを持っている人の価値、企業へオファーが掛かり依頼が殺到しています。

ということは、もし仮に今現在生産性を上げられていない、会社として生産性が悪いのであればセールステックを活用してどうこうではなく「泥臭さ」が求められる時期なんだと認識することが重要です。

特にエンタープライズ企業への開拓は、中小企業と比べて部門間のネットワークが複雑で、誰が担当しているのか外からでは判断しづらく、難易度はグンと上がります。
何の情報もなく、代表番号からコールしても担当者、部署に繋いでもらえることはほとんどなく、大体が「受付お断り」で冷静に対応されます。

アプローチ途中、「いや、こんなん開拓できる？」と思う人が多いかもしれませんが、粘り強く、しつこくアプローチを継続できれば結果は出ます。

そう認識して、行動をやめていない方が成果出ています。

一方で、途中で頓挫した方は成果を出せずに終わってしまいます。
これは個人単位ではなく組織単位、会社単位でも同様のことが言えます。

さっきお伝えしたスマートに開拓し受注を取ることを理想と考えますが、現実難しいとお伝えしました。
特にエンタープライズ企業は難しいと。

複雑なネットワーク、提案したいキーマンがどの部署の誰なのか不透明。この情報が知れれば、今すぐにでもアポを取り、商談したい。
そう考えている営業マンの方、多いと思います。僕もそう思っています。

ただ、すぐに辿り着くのは難しいです。人事異動を確認したり、SNS情報を確認したりとリサーチ方法は沢山ありますが、実際に話をしてみないとわからないです。もしかしたら異動しているかもしれないし退職しているかもしれません。

大事なのは、内部の方と繋がりを持つこと。
そのために何をするべきなのか施策を考えること。具体的に行動取ることです。

アプローチ1発でキーマンと接触できなかった場合にオススメなのが、こちらです。

・提案したいサービスはどんな部署が対応されてますか？
・異動されている、退職されている場合、後任の方はどなたになりますでしょうか？
・〇〇部署の担当者の方と接触し状況伺う

ぜひ活用してみてください！

まとめると、エンタープライズ企業の開拓は一筋縄ではいかないので、予算、期間ともに掛かること前提に設計していくのが良いと思います。
技術的なスキルも重要ですが、その前に精神面の認識すり合わせも大事だと思いましので記事を書きました。

参考にしてみてください。

今日もお疲れ様です。
また明日も頑張りましょう

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