693.営業で、大事なのは「どのように売るか」ではなく「誰に売るか」を徹底的に落とし込むこと。
営業系にまつわるコンテンツが世の中に沢山ある中で、どのようにすれば売れるのかというHOWの部分に焦点を当てた内容が大半です。
たとえば、
・テレアポでアポ率2％超える話し方！
・売れるプレゼンの方法！
・話すよりも聞く方が売れる！
などどんな風に営業すれば売れるのかというコンテンツが多いなと思っています。やはり、ノウハウ系の方が見てもらえる回数が増えますし興味がある方の母数が多いのも事実です。そんな状況だからこそ伝えたいのは、「どのように売るか」ではなく「誰に売るか」を徹底的に落とし込むことが重要だと思っています。
ここ最近、ターゲットリストの重要性について解説する方が増えているのと、リスト作成ツールを提供されている会社が増えていることもあり、「誰に」の部分に焦点が当たりつつあるのかなと思っています。
めちゃくちゃ良い傾向だと思います！
誰にの部分にもっと時間を掛けるべきかというと、（めちゃくちゃ単純に説明します。あくまでも例だと思ってください）
お腹が空いている人に対して売るおにぎりとお腹が空いていない人に売るおにぎりどっちの方が簡単に売れますか？という質問に対して、ほとんどの人がお腹が空いている人と答えるでしょう。ちょっと捻って答える人はお腹が空いていない人に売れると答えるかもしれません。その人に売るのではなく友人や家族にプレゼントするのはどうでしょう？と提案の切り口を変えることができればとか。
売るターゲットがどんな状態で何を求めているのかによって営業活動のハードルは変わってくると思っています。
砂漠で水を売るのと、家電量販店でウォーターサーバーを売るのどっちの方が難しいですか？に対して答えは明確でしょう。
売れる可能性が高いリストをどれくらい用意できるかが鍵であり、売れる可能性が低いリストへ無闇やたらにアプローチしても取れないです。
こんな意見があるかもしれません。
ニーズを引き出すことができれば、売れる可能性が低いリストでも獲得できる。
それもあると思います。
営業力が高い営業マンが徹底したヒアリングと質の高いプレゼンができれば売れにくいリストでも一定数取れる。こともあると思います。
これはこれで良いのですが、短期的な成果であり中長期的に運用することは難しいです。
営業活動で大事なのは、右肩上がりの成長を作れるかであり、短期の成果は偶然の可能性あると思って考えなくてはならないです。
右肩上がりの成長を作るためには、誰に売るのかを常に考える必要があります。
売る方法を学習するのも良いですが、そもそもターゲットになり得るのかを考えることはもっと大事なので、どの業界、どの規模を狙っていけば受注取れるのか、受注を取り続けられるのかを考えていきましょう。
今日もお疲れ様です。
また明日も頑張りましょう。
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