マネジメント(営業)大丈夫ですか？？

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https://note.com/study_efficiency/n/n46a222158381

↑この記事の続きになります
Title：営業を本当に理解していますか？

【もっと営業成績をあげろ！】

今までにこの言葉を言ったり、言われたりしたことありませんか？

じゃあどうやってあげるの？
↑この疑問に答えられるようになりましょう！

早速見ていきましょう！

KGIとKPIとは

まず、マネジメントをする上でこのKGIとKPIは、とても重要なのでぜひ覚えましょう！

・KGI→Key Goal Indicater
重要目標達成指標(目標だと思って下さい)

・KPI→Key Performance Indicater
重要業績評価指標(目標のためのプロセス)


KPI設計の良し悪しでKGIに大きく影響します。
その目標を達成するためのプロセスは正しいのでしょうか？という矛盾が発生します。

KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが可能で、そこまで細かく設計しましょう！

実際にKPIの実践！

では早速KPI設計をしてみましょう！

今月の売り上げ目標(KGI)が1000万円だとします。
あなたは単価25万円の商品を販売しています。
商談の成約率は50%だとしましょう。

この時あなたはどうKPIを組んでいきますか？

①KGIの1000万円に到達するには、1000÷45の計算から月に40回の営業が必要になりますね。
↓
②成約率が50%としているので、2倍の最低80回の商談が必要ということになります。
↓
③1ヶ月30日として土日休みだとすると、商談可能稼働日は約20日です。
↓
④すると80回の商談を20日で行う必要があるので、1日あたり4件の商談をすることになります。
↓
⑤1件のアポイントを取るために10件のTELかメールが必要になるとすると、1日にするべきTELかメールの数は40件ですね。

このようにKPI設計を組んでいくと、すごく明確にどう自分が行動すれば良いのか分かりますよね。

またKPI設計の進捗を追うことで課題が見えます。
先程の例で言うならば、
成約率をもっと上げれないか？
その為には何ができるのか？

今すぐにでもできることなのでぜひ実践してみてください！

心理学を用いたテクニックの紹介

営業で使える心理テクニックを紹介します！

1.好意の返報性→Give and Takeが重要

2.バックトラッキング(共感)→相手の言葉を繰り返すことで親密性を持たせること
例えば大きめのテレビをお探しなのですね、せっかくなら大画面でスポーツ観戦したいですよね

3.選択麻痺を防ぐ→人は選択肢が多すぎると、何が良いか分からなくなります。○○の状況でしたらこれ、××の状況でしたらこれですよ、とある程度の選択肢を与えることが効果的です！

4.バンドワゴン効果×スノッブ効果→人は希少性の高いものが好きです。
バンドワゴン効果；流行り、人気
スノッブ効果；限定品、数量限定、レア感

例えばですが、
「アメリカで人気なんですが、日本ではここしか扱っていないんですよ」
なんて言われたらつい買いたくなってしまいますよね！この気持ちを狙っていきましょう！

最強マネジメント法

30代で家が建ち、40代で墓が建つ、と言われる会社をご存じですか？その会社が行っている最強のメソッドをお教えします！

それは【外出報告書】と言われるものです。

全てのアポイントメント・訪問に対して、目的と狙いの確認、結果の振り返り、次のアクション管理まで徹底して行うのが外出報告書の中身です。

→この訪問はなぜ行くのか、そして何をするのか、ゴールはどこなのか、どういう商談だったのか、もし買ってもらえなかったなら次に買ってもらうためのアクションは何になるのか、見積をいくらで出すのか、何人紹介をもらったのか

ここまで細かく管理することが必要なんです！

せっかく訪問したなら無駄な一日をしないようにしたいですよね。

この報告書を作成し分析することで、最短で購入してもらうならどういうプロセスを組んでいけばいいのかの作戦が立てられます。


また率先垂範という言葉も大切にされています。

上司が背中を見せましょうということです！

口だけの人間には誰がついていくのでしょうか？
誰もついていきませんよね。

KPIマネジメントを行うことで、KPIを細分化してアクションの補正を行います。
進捗具合を見て、この目標に対して明日どうするかを修正してあげましょう。

KPI目標に対して、現在の進捗率が望ましいものかも提案してあげれるとなおさら良いです！

最後に

いかがだったでしょうか！

何も難しいことはなく、明日というよりも今から実践できるものばかりです！

皆さんが自分の営業を改善することで、良い営業成績を残せるように祈っています！

これは私が学び狂っているMUPでの学びをアウトプットしたものになります。

https://note.com/study_efficiency/n/n4a50df2ac943


↑私のMUPの記事です。