営業を本当に理解していますか？

ご覧いただきありがとうございます！

ほとんどの会社で行われている【営業】

営業が会社の利益を背負っていると言っても過言ではありませんよね。

そんな営業を皆さん本当に理解していますか？

しっかり理解して失敗営業を少なくしましょう！

なぜ営業を学ぶ必要があるのか？

そもそもなぜ営業が必要なんでしょうか？

冒頭でも述べた通り営業はビジネスの最も基本でほとんどどこの会社でもやっていますね。

つまり転職が当たり前となるこれからの社会で、営業を知らない人が転職できたり、起業を成功させれると思いますか？
即戦力がほしいのに営業ができない人ははっきり言って役に立ちません。

営業と言うと物を売る行為と思われがちですが、ただ物を売ればいいのでしょうか？
そんな簡単に言える業務ではありませんよね。

営業の善し悪しで買わないこともあります。

つまり、買ったのではなく買わされたという誘導が大事になってくるんです！

ではそのために何を意識すれば良いのか1つずつ見ていきましょう！

身だしなみ大丈夫ですか？

ではまず1つ目です！
人の第一印象はどこで決まるのでしょうか？

メラビアンの法則によると視覚(見た目)が55%も占めているんです！

皆さんもう一度営業に行く際の身だしなみを思い出してみてください。大丈夫ですか？

結局はhuman to humanです。
提案が良くても身だしなみが良くない人は、全体の印象が悪く見えてしまいますよね…

私は100万円もする商品の営業をする人がだらしないスーツを着ていたら買う気はなくなりますね笑


そして営業の必需品はもちろん持ってますよね？

・手帳型電卓(携帯のではなく)
→1度持ち帰り見積もりを出すのではなく、その場で提案できるように必需品ですよね。スマートフォンに電卓機能はありますが、相手の世代によってはそれを不快と思われる方もいらっしゃいます。なので、ポケットに入るサイズの電卓は常に持ち歩くようにしましょう！

・契約書を書いてもらう時のためのボールペン
1本は良いボールペンを持っておきましょう！
→商品を購入することは、お客さまによっては一世一代の決断になりうるものです。その時に100均で買えるものよりパーカー、モンブランのようなボールペンの方が気持ちよく購入できますよね！

身だしなみの雰囲気として大事になってくる
マインドセットは大丈夫ですか？

・自信を持つことが大事ですね
自信なんて持てないよ！という方、そもそもなぜ自信が持てないのでしょうか？
→自分の扱う商品の理解が完璧にできていないから自信がないんです！自社の製品について何を質問されてもその場で即答できるようにしっかり事前に理解しましょう。

営業は事前準備が9割！！

皆さんは営業において商談が一番大事だと思っていませんか？？

事前準備が1番大事なんです！！

もし結果がほとんど決まる3つのポイントがある、と言ったらとても知りたいですよね？
順番に見ていきましょう！


①アポイントを取る際の注意点
皆さんはアポイントを取る際にどこまで話を詰めていますか？日時だけですか？
もしそうならばプラスアルファが必要です！

・何について話すかを共通理解しましょう！
アポイントを取る際に予めそうしておくことで、相手の準備も変わりますし、商談が0からのスタートではなくなり他に時間を使えますよね。
具体的に○○のこういう点について話したいと言っておくことが大事です！


②お客さまの情報を明確に
商談に応じてくれるお客さまのことをどこまで把握した状態で臨んでいますか？お名前や年齢だけならプラスアルファが必要です！

・お客さまのHPやSNSをチェックしましょう！
HPの印刷をして気になる部分に丸つけてアイスブレイクの段階で聞いちゃいましょう！→あなた達のことに興味があると思わせられますね。

・理想はIR情報(=株主に向けた情報、前期の売上や今後の目標)までチェックできるとなお良しです。今お客さまの会社はどんな状態で何を目指しているのかを見ることができますからね！

・相手の役職をチェックしましょう！
決済権があるのかないのかはとても重要です。
ある人はその場で決めれますが、ない人は上司へ承認が必要になるため営業のやり方が変わります。(ある人は買ってくれ、ない人は上司に説明ができるような商談をする必要があるからです。)

・ロールプレイング(事前想定)は必須！
商談の流れを予め作っておきましょう！
出来るだけ上司や同僚、後輩に協力してもらい再現性を持たせることが大事です！
ぶっつけ本番にならないためにも当たり前のことだと思っておいてください。
そしてロールプレイングが終わったら、フィードバックをもらい修正をして本番を迎えましょう！

実際に商談をしましょう！

皆さん、商談の時いっぱい喋ってませんか？
その考え今日から変えていきましょう！
いかに話させるか←これを意識です。

お店で営業をされた時、その人に壁を作り買わない理由を探したことはあると思います。
残念なことに、人は無意識に初めて会った人に壁を作ってしまうんです…
心を開くではなく開かせることが大切です

つまり押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要で、聞き上手に徹することですね！

それは分かったけどじゃあどうすればいいんだ？と思いの方、話の誘導の仕方があります！

それはSPIN話法というものです。
S シチュエーション
P プロブレム
I インプリケーション
N ニードペイオフ
具体例とともに説明します！

S シチュエーション
お客様の状況の確認
大きいテレビを買いに来たお客様

P プロブレム
お客様の悩み・問題
サッカー観戦ハマってるけどテレビ小さい

I インプリケーション
お客様のニーズを想起させる
せっかくなら大きいテレビで見たいですよね？

N ニードペイオフ
課題解決の提案
とてもおすすめの物があるのでご紹介してもよろしいですか？

これにそうと押し売り感がなくなります！

最後に質問の意図を汲み取りましょう！
質問には意図がありニーズがあります。
なぜその質問をしたのかを理解しましょう。
質問がきた場合ただ回答しないよう注意です！

ここでのまとめはこの3点ですね。
1.相手に話させる営業
2.SPIN話法
3.質問の意図を汲み取る

商談どう終わらせる？？

最後に金額提示をして買ってもらうことを営業ではクロージングと言うのでこれを前提にします。

以下から大切な2つのポイントを紹介します！

1.クロージングは商談の最初から始まっている

え？どういうこと？と思った方いますよね笑
最初にクロージングは金額提示で買ってもらう最後のことと言いました。

ですがこの文言を商談の初めに言うのはどうでしょうか？
「今からご紹介させて頂く商品をもし気に入っていただけましたら購入のご検討をいただけますか？」

こうすることでこの人は売りに来た人だと相手に思わせることができます。
すると相手の話を聞く姿勢や聞く耳の立て方が変わりますよね！

つまり逃げ道を封じます(←やり手ですね笑)

2.金額提示は怖がるな！

「1度持ち帰り見積もりを作成しますね」はNG！持っている電卓を使ってその場で金額提示です！メールで送った見積書はお客さまの反応を見れなくなってしまうので、温度感が分からなくなってしまいますよね

ここで心理テクニック【好意の返報性】を利用！

これは相手にしてもらったことを返してあげたいという気持ちのことを言います。

例えば「○○さんにどうしてもお使いいただきたいので××円で上司の金額の承認絶対とってきます！なので○○さんも社内稟議(=承認を得るための書類のようなもの)通す準備しておいてください」

こう言われたら「よし、じゃあ社内稟議通すようにしよう！」と思いますよね。

1.クロージングは商談の最初から始まっている
2.金額提示を怖がるな
が大切なポイントです！

人は物を買うときに物を買わない？？

釣りタイトルみたいな始まり方をしましたが、これはよく考えてみると本当なんです！

結論から言うと
人は何かを買う時に物ではなく「改善」「体験」「感動」を買っているんです！

どういうことか説明していきますね

あなたは喉が渇いているから飲み物がほしい
→これは喉の渇きを改善するために買います。

試供品や家電を見てから買いたい
→実際に体験して継続したいから買います。


このように何か物を買ってもらうとき「改善」や「体験」を想像してもらうことが大事なんです！

テレビの例では「今より大きなテレビを買う」という購買行動でダイナミックな映像を仲間や家族と楽しめるという体験が得られることを感じてもらえるように誘導していました。

実際に大画面高画質なテレビと高品質なスピーカーブースを設置して体験してもらうことを考えてみましょう。

「お仲間と楽しめそうですか？？」

この言葉だけで十分そうですよね！

ここではアップセルとクロスセルという手法を用いてお客さまに買ってもらおうとしています。

アップセル「より大画面」
クロスセル「スピーカーセット」

それぞれを簡単に言うと
アップセルはより性能に優れているもの
クロスセルは何かと組み合わせること
です！

最後には好意の返報性を利用しましょう！
「このテレビとスピーカーのセットでこの金額を今から上司の承認勝ち取ってきます！なので○○さんもご家族の承認を取っておいてください」

これで買っていただけること間違いなしですね！

最後に

以上が営業の基本になっています！

少し長くなってしまいましたが明日から即実践できるものばかりだと思います！

皆さんが良い成績を出せるように願っています！

次回は営業管理職編ですのでお楽しみを！

上記は私が学び狂っているMUPでの学びをアウトプットしたものになります。
https://note.com/study_efficiency/n/n4a50df2ac943
↑私のMUPの記事になります。
5分ぐらいで読めるのでぜひどうぞ！