代理店が広告主の成果にコミットするための心得とは。

こんにちは！内定者インターンのはるひさ（@Haruhisa__K）です！

入社まであと半年を切った今……漠然とした不安……

ということで今回のnoteは、編集長の同期（入社5年目）3人の先輩に「お客様の成果にコミットするための心得」を聞いてまいりました📢先輩たちの仕事に対するマインドを見習い、入社に備えたいと思います！

インタビュイー（*写真左上から）
本田 加梨奈（ダイレクトマーケティング本部 第七アカウントグループ グループ長）
愛知県豊田市出身。辛いものが好きで、将来辛いもの専門のお店を開く計画中！
新岡 耕平（マーケティングデザイン本部 ストラテジックプランニンググループ アソシエイト）
広島県呉市出身。大学院では銀河の研究をしていました！
梁 瑞怡（プラットフォーム戦略推進本部 メディア推進第2グループ アソシエイト）
 韓国ソウル出身。生まれは東京で、小学生の頃、熊本に住んだこともあります！

編集長の同期メンバーに聞きました！

─── 今日はよろしくお願いします。先輩方の自己紹介からお願いします！

新岡：マーケティングデザイン本部のストラテジックプランニンググループに所属しています。業務内容は大きく二つあります。一つ目は、新規のお客様へ向けた提案。ブランド戦略やコミュニケ―ション戦略を、データをもとに立案しています。二つ目は、会社としても注力しているPR領域の提案です。

あと、担当業務とは関係なく、私個人として、広告運用者の育成をはじめました。ソウルドアウト全体の運用力の底上げに貢献したいと思い取り組んでいます。

本田： ダイレクトマーケティング本部の第7アカウントグループでグループ長を務めています。私のチームは主に、エステやジムなど店舗集客を行うお客様を中心に担当しています。

梁：プラットフォーム戦略推進本部で、当社が注力する特定メディアの運用業務に従事しています。運用だけではなく、メディア特性を踏まえたクリエイティブ制作にも携わっています。

─── ずばり、仕事で大切にしていることを教えてください！

新岡：「今の状態より、より良くできないか？」と常に考えています。改善点はもちろん、プラスαでできることを探していますね。一度提案したことを、提案しただけで終わらせず、微修正を続けていきます。

─── なるほど、常に上を目指す心をもっておこうと思います。ソウルドアウトでは案件ごとにチームで仕事をすることが多いと聞きました。大切にしていることを教えてください！

梁：情報共有です。全員が「成果を上げたい」という同じ目的をもっているので、メンバーで助け合って仕事ができるよう意識しています。

例えば、案件のチーム内では、各媒体の運用担当者同士で、成果の出たクリエイティブやターゲティングを共有します。自分の媒体でも試して、案件全体の成果改善に繋げます。

本田：梁の言っているように、「お客様の成果を上げたい」と前向きに考えられているチームは、自然とアイデアが出たり、コミュニケーションが活発になったりしていて、成果に繋がりやすいと思っています。

だから私は、そういった雰囲気をつくるため、メンバーの言動に対してすぐにフィードバックすることを心掛けています。例えば「そのアイデアいいね」「このコミュニケーションの取り方はめちゃくちゃいいね」とか。メンバーの士気を高める声かけをしています。

また、チーム外からも協力者を集めるようにしています。チーム外のメンバーだと、バイアスがかからないため、新鮮なアイデアを提示してくれるんですよね。どんなに優秀なディレクター、コンサルタントであってもアイデアは枯渇してしまいます。異業種の実績からヒントを得ることもありますね。

まずは商品・サービスを知る。そしてお客様と方向性を揃え、同じ目線で取り組む

─── いいパフォーマンスを出すために必要なのは、スキルだけではないんですね……！では、お客様とのコミュニケーションで大切にしていることを教えてください！

梁：Web広告の実績だけではなく、競合や業界、媒体の情報も伝えています。また、こちらから伝えるだけではなく、お客様側からも情報をもらっています。

Web広告の結果だけでは、プロモーションの成否をジャッジするのは危険です。なので、実数値やCV（コンバージョン）の質などを確認するようにしています。また、競合他社も常に動いていますし、想像していなかった企業が競合になることもありえます。なので、配信面の状況や、競合になりえる企業の動向を定点観測する必要があると思っています。

ユーザーになぜその商品・サービスが選ばれているのか、何に魅力を感じているのかを知ることが重要です。

本田：私は、商品を実際に自分で使ってみてフィードバックを伝えるようにしています。ターゲットは誰か、他社と比べてどこが優れているか、市場でこの商品はどのポジションで伸ばせるか、など、お客様と一緒に徹底的に理解して突き詰めていきます。

─── 代理店に必要なのは提案や情報提供だけではなく、まず、商品・サービスの理解ということですね！それでは、お客様とのコミュニケーションの取り方で、気を付けていることを教えてください！

新岡：「何のために、どういった経緯でこの施策をやっているのか」という施策の意義を常に伝えています。お客様と同じ目標をもち、目線を揃えて進んでいくために、ここは丁寧に伝えています。

梁：私は外国人なので、分かりやすく伝えるための意識をかなりしています。お客様からすると、担当が外国人なのは、すごく不安だと思うんですよね。なので、細かく何度も伝えるなどして、信頼関係を構築できるように努めています。

本田：梁のコミュニケーションの丁寧さは、私も見習いたいポイントですし、片山くんもぜひ見習ってください！

「作業屋さん」にならない。優先順位をつけて成果を出す

─── 僕は、相手に遠慮してしまうことがよくあるので、臆さずコミュニケーションを取るようにしたいと思います。ほかに気を付けていることはありますか？

新岡：成果を上げるために必要なことと、お客様からの要望は、切り分けて考えています。両者は直結しないことも大いにあるからです。例えば、お客様から「流行っているから〇〇施策がやりたい」と言われても、「先にLPを整えるべき」と言うときもありますね。

─── 目の前のことに惑わされずに、成果にコミットするための判断をする……難しそうです。

梁：お客様には「一緒に考えていきましょう」という姿勢で伝えるといいと思います。一方的に説得しようとするのではなく、お互いに方向性を確認しながら一緒に進むイメージです。

本田：「これはやらない」と明確に言えるような、お客様と対等に話せる立場であることが大事だと思いますね。

「代理店だから、言った通り運用してくれるんでしょう」という要望をそのまま受けてしまうと、「作業屋さん」になってしまいます。そうなると、社内の工数だけが増え、案件の成果改善にかける時間が無くなり、成果に繋がらなくなってしまうんです。双方にとってデメリットしかありません。やるやらない、の優先順位を立てる必要があります

そして意外と「これはやらないほうがいい」と言える人は、お客様から信頼されやすいんです。「作業屋さん」にならないほうが、自分の価値が上がると思います。

─── 本田さんは、「作業屋さん」になってしまっていた経験はありますか？

本田：入社1年目のとき、ある案件で、お客様からの要望をすべて受けてしまっていました。細かいレポートの作成をするたびに、ミスが起きて謝罪して、の繰り返し。お客様にとっても、ミスが続いてしまっては手間がかかり、マイナスなことしかありませんでした。

また、お客様からの連絡を、自分で全て対応しなければならないと思い込み、身体を壊して入院したこともありました。「作業屋さん」になってしまうと、パンクしてしまって、やらなければならないことができないし、成果も出ない。悪循環に陥ってしまうんです。

運用者は広告管理画面だけを見ない。数字だけでは語れないことがある

─── お客様とのコミュニケーションは、成果に直結するほど大切なものだと知りました。運用者が成果を上げるために大事なことは何だと思いますか？

新岡：広告管理画面だけと向き合っていては、大した情報が得られない、と知ることです。

管理画面の数値だけを頼りに成果の話をしていると、納得できなくなっていくと思います。広い視野をもち、管理画面では見えないところで起きている事象に目を向けることが重要です。

梁：私も入社1年目の頃は、目の前の管理画面数値だけに固執してしまうことがよくありました。もちろん、成果のKPIを守ることは大事です。

一方、お客様の目的は、もっと商品をアピールしたい、届けたい、ということだと思うんですよね。KPIを達成するための施策の提案をしてしまうと、お客様からは「どうしてその施策になるんですか？」と問われることになります。

お客様は一緒に成長していくパートナーです。視野を広げて運用をしなければなりません。

─── 新岡さんは、後輩運用者の育成に取り組んでいるんですよね。そこで伝えていることを教えてください！

新岡：世の中で何が起きているか、この商品を購入する人は何を考えているか。想像力を働かせるようにしてほしい、と伝えています。

管理画面はもちろん大事ですが、数字だけでは語れなくなるときが必ずやって来ます。それに、数字の話ばかりしていると、運用者自身、お客様と柔軟にコミュニケーションを取れなくなったり、運用がおもしろくなくなったりしてしまうと思うんですよね。

お客様と一緒に成長していくスタンスで仕事をする

─── 広告のことばかりではなく、世の中の流れにアンテナを張っておくようにします。仕事のやり方で、後輩に伝えたいことはありますか？

本田：お客様の期待の1%上を行く仕事をすることですね。例えば競合調査とか、求められていないけれど喜んでもらえることをやるのが、代理店営業の価値だと思っています。特に今は、オンラインでのコミュニケーションが主なので、プラスαの部分が大事になってくると思います。

また、社内からだけではなく社外からも学ぶ、という姿勢をもつことです。私は、営業をはじめた頃、成果を上げなければならないプレッシャーで、かなり辛かったんですよね。しかし徐々に「このお客様がもっている視点は今後の自分に活きるだろう」とか「社会人の先輩としてお客様から学ぼう」とポジティブに捉えられるようになり、今では楽しく仕事ができています。

─── お客様との関係性で、仕事のやり方が変わっていくんですね。驚きました！

梁：お客様は、私たちの上の立場にいる存在というよりは、一緒に成長していく存在だと思います。自社の商品・サービスを、どうすればたくさんの人に届けられるか真剣に考えていて、その熱量がすごいんですよね。それを見ると、私も頑張らなければ、と鼓舞されます。

私は、入社当時と今とでは、かなり考え方が変わりました。以前は、お客様からの依頼を一方的に受ける立場でした。しかし今では、お客様と一緒に話し合いをしながら、施策を行うようになっています。

本田：オンラインだと特に、パートナーとしての信頼関係を築くのが難しいと思います。そこでチームメンバーには、お客様に、自社の商品・サービスを紹介する勉強会を開いてもらうことを提案しています。

お客様も、自社の商品・サービスのことならたくさん話してくれると思いますし、会社として大切にしていることも知れると思います。お客様の人となりが見えて、仕事がやりやすくなると思うんですよね。

将来のキャリアプラン。これまでの経験を還元していきたい

─── では最後に、先輩方が今後挑戦していきたいことを教えてください！

新岡：ストラテジックプランニングという武器を身につけ、これまで支援できなかったお客様に価値を提供していきたいです。

私がこれまで培ってきた運用のノウハウは、今取り組んでいるストラテジックプランニングで活きていると思います。戦略を考えたときに、戦術に落とし込めるのは運用経験者なんですよね。運用者のキャリアとして、モデルケースになれれば、とも思っています。

梁：入社の志望理由でもある「韓国の中小・ベンチャー企業を支援したい」という思いを叶えたいです。今はリモートワークが一般的になってきました。韓国に行かなくても、これまでの経験を活かして、思いを実現できる道を模索したいです。

本田：若手のキャリア育成をしたいです。ソウルドアウトのキャリアの幅はまだまだ狭いと思うので。また、女性が出産しても現場に復帰できて、安心して働ける仕組みをつくりたいです。ソウルドアウトを、社員一人ひとりが長く働ける会社にしていきたいです。

インタビュー後記
先輩たちからのお話を伺い、広告運用者としての心得を学ぶことができ、入社後の仕事に対する不安が解消されました！広告運用のスキルを身に着けることはもちろんですが、それだけではなく、より広い視野を持ちながら、お客様とコミュニケーションを十分に取り、一緒に成長していくパートナーになれるよう頑張ります！ありがとうございました！

【話し手：新岡 耕平、本田 加梨奈、梁 瑞怡／取材：片山 玄久（@Haruhisa__K）／執筆・編集：みやたけ（@udon_miyatake）】