中国系のお客様とのビジネスにおいて大切なこと②～信頼関係の築き方～by投資用不動産販売課・森丘
你好！（ニーハオ）
投資用不動産販売課の森丘です。
まずは、私が中華系の方と仕事をするなかで心に残った中国のことわざを紹介します🐼
「失败是挑战过的证明」（シーパイシティァォジェンダジェンミン）
「失敗は挑戦した証である」という意味です。
中国は、挑戦すること自体に価値があるという考え方をします。そのため、ビジネスシーンにおいても、果敢に挑戦を仕掛ける人が多い傾向にあります。
日本だと、つい「まずは検討を・・・」となってしまいそうな時でも、スピード感を持って挑戦していく姿勢は、中国ならではの強みだなと感じています✨
もし、中華系の方と話す機会があったら、話題にしてみてくださいね！
私の連載では、普段、私が中華系のお客様と接する中で気づいた日本と中国の商習慣の違いや中国のお客様と良好な関係を築くためのコツなどをお伝えしていきたいと思います。
２回目の今回は、信頼関係の築き方について具体的なエピソードを交えながらお伝えしていきます。よろしくお願いします！
■中華圏のお客様に信頼されるということ
中華系のお客様と仕事をする際に、もっとも重要なのが「信頼されること」です。
日本人的な感覚で言うと、「ビジネスをする相手だから、信頼して当たり前」と思うかもしれませんが、中華系の方はそうは思いません。
中華系の方は、「知り合いでもない相手に、個人的な事情や思いを明かせない」と思う方が一般的です。
金銭が絡むビジネスになると、さらにその傾向は強まり、「お互いをよく知ったうえでないと、大事な話はできない」と考えるようになります。
日本だと商談の際に、簡単な雑談をして、「それでは、きょうの本題ですが・・・」と切り出すパターンが普通ですが、これをやっても、中華系の方にはまったく反応してもらえません。
この時の先方の感覚的には、初対面の人に年収を聞かれるぐらい心理的ハードルが高い状態です。
だから、まずは一緒に食事でもして、こちらの人間性を知っていただく必要があるのです😌
■時にはおつかいも
信頼関係を築くうえで、「おつかい」は重要なアクションになります。
（喜んでお受けしています）
海外にいる中華系のお客様で、日本の物件を検討されている方は、日本文化にも興味を持っている方も多く、「日本にいるなら、これをお願いできないか？」という風に、ちょっとしたおつかいを頼まれることもしばしばあります。
過去には、、
「ドラゴンボールのフィギュアが欲しい」
「白い恋人が欲しい」
「アイドルのグッズが欲しい」
といったお願いをされたこともありました。
もちろん、すべて血なまこで探して手に入れました。
その甲斐あって、大変喜んでもらえましたし、いまではとてもいい関係を築かせていただいているお客様も居ます。
また、時には、
「日本を案内してほしい」
といわれ、来日されたお客様のガイドをしたこともあります🗼
その時は、行きたい場所のリクエストを聞いて、旅行のプランを考えて、何日も観光案内をしました😊
これらは、投資とは無関係なコミュニケーションかもしれませんが、こうしたやりとりの中で彼らは、「信頼できる日本人かどうか」ということを見極めています。
もちろん、日本国内の投資に関する資料をご要望されることもありますが、ビジネス寄りの内容よりもプライベート寄りの内容をお願いされることの方が圧倒的に多いかもしれません。
「人を知る」ということに重きを置いている点が、日本の商習慣とは異なりますが、担当者としては、一個人として向き合ったことが成果に繋がるので、大変やりがいを感じる部分です。
■焦らず気長に
正直なところ、おつかいだけをして、成約に至らないということも少なくありません。
しかし、「人間関係を大切にする」という中華系の方の商習慣は、変わらないので、めげることなく人対人として向き合っていくことが大切だと思います。
時には、個人的な出費が発生することもあります。それでも私は、その過程も楽しみつつ仕事をしています。
なかには、最短最速で関係を築きたいという方も読まれているかもしれないので、そんな方向けにひとつだけアドバイスをさせていただくと「お酒」はひとつのポイントかもしれません🍶
中華圏のお客様は、会食の際に、
アルコール度が強い白酒（パイチュウ）というお酒を好みます。
宴会では、これを何度も飲まないといけないシーンがあり、飲めると大いに盛り上がります。がもちろん記憶をなくします！
この時ばかりは、笑顔でごまかすこともできないので私も全力で頑張ります（笑）
どこか昭和の飲み会のようですが、そうやって一緒に楽しい時間を過ごすなかで、少しずつ信頼度があがっていくので、宴会も大切な機会です。
やり方は色々ありますが、人と人との関係なので、結局は、自分らしいやり方で信頼を得ていくのがお互いにとって理想的だと私は思っています！
次回は、どのようにして中華系のお客様との接点を作っているかについてお教えしたいと思います。
ご精読ありがとうございました🐼拜拜（bye bye）
執筆／投資用不動産販売課・森丘
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