セールスはマーケティング？？

どんなにトークスキルを磨いても、コミュニケーション能力を高めても売れないものは売れない。

そういう時代に僕たちは生きているわけだが、その点についてよく思うこととして、商品の視点を変えるということをしているかどうかはすごく大事だということ。つまり自分が扱っている商品をどう定義するかによって、ポジショニングを変えることができる。

その結果、今までの提案方法だったらレッドオーシャンでしかなくて話さえ聞いてもらえなかったけど、発想を変えたことでバンバン契約が取れるようになったということが往々にしてあるのではないだろうか？

提案の切り口を変えたらバンバン受注きるようになった！

例えば、僕が以前在籍していたオリックスでは確定給付型の企業年金を扱っていた。

当初は全然売れなかった。
なぜならどの企業も福利厚生のかけるお金を削減している中で新しい取り組みのニーズが全然なかったからだ。しかも時代は確定給付型というよりも確定拠出型の年金を導入しており、提案すると「今さら何を売ってるんですか笑？？」みたいな反応をされることは往々にしてあった。

それが切り口を確定給付型年金で拠出される特徴として、拠出金額が決まっていないこと、そして確定拠出とは違い退職金と同じように会社を辞める時に積み立てたお金を全て引き出すことができ、さらに額面から積み立てることができるので企業が負担する社会保険料を削減することができるという提案に切り替えた。

その結果、コスト削減しながら福利厚生の実現をすることができるということが見事にハマったことによって多くの企業から受注をすることが可能になった。

その時に変えたのは商品ではなく、提案の切り口だ。

つまり同じ商品でもどこに着目するか？ということでお客さんが比較する対象が変わり、その結果商品の競合優位性を増すことが可能になった。

マーケティング力を磨くこと

ということを考えた時にやはり大事な考え方としてマーケティング思考というものを持つ必要がある。

これを持つことができれば、究極はお客さんに営業をかけなくてもすぐに欲しいと言ってもらえる状態になる。

今の時代、物が溢れていて、しかもお客さんの方が情報を持つような時代になった。そうなった時に同じ切り口で提案したら価格と性能で全て判断されてしまう。

もし自分が扱っているものが業界をリードするものだったとしたらいいかもしれないが、お世辞にもトップクラスといえる代物ではないものを扱っている場合は、工夫が必要となってくる。

そうなった時にとても必要なスキルが、このマーケティング思考ではないだろうか。