売れている営業マンが毎月必ずやっている事とは

今日も契約にならなかった、とよく聞きます。ところで契約にならなかったお客さんってその後どうしてるのでしょうか。答えは簡単、恐らく何もしていません。

そればっかり考えているほどヒマではありませんし、検討しておきますと言ってそれっきりが大半です。売れている営業マンはそんな事はお見通しです、ですから必ず毎月何かしらで接触をする仕組みを作っています。

お客さんは何もしていない

お客さんは決定に時間が掛かります。今日の晩ごはんのおかずであれば、即決でしょうがある程度の値段の物や、今すぐ買わなければならないものでなければ後回しになるのがふつうです。

私のパソコンのデスクトップの付箋に掃除機と書いてあります。買わないまま3年目に突入です、ホースにガムテープを貼れば特に問題なく使えているので、安くなったら買おうと思いつつそのままになっています。

つまり、あなたの商品を買わなかったお客さんもそんなに深い意味もなく、ただ適当に先送りにしただけなのです。

私のように保険屋のお客さんであれば、奥様は保険を見直したいと考えている。旦那さんは休みをつぶしてまで、保険を見直したいとは思っていない。そうなると「旦那が見直しはいいと言うので．．．」となるわけです。

そうして今日も契約にならなかった、となるわけですがそれは大したことではありません。契約しなかった理由は、旦那さんが面倒くさいので保険の見直しを引き伸ばしただけだからです。

いざ購入の時に

ところがしばらくして、コロナ禍で給与が減った、健康診断で引っかかった、という出来事があったとします。そうなった瞬間に出費を減らしたい、健康状態が悪くなった、で保険の見直しを思い出します。

買おうと決めたその時にあなたが目の前にいなければ、たまたま訪れたライバルがあっという間に持っていきます。数ヶ月前に会ったあなたのことなど、とっくに忘れていますし資料もすでにゴミ箱送りになっています。

特に私の保険のように高額商品の場合は、資料を請求してきたお客さんには、月に1回何らかの方法で接触する必要があります。メルマガ、ニュースレター、電話等になります。

私はニュースレターを使いますが、既契約者に送るものと全く同じものでDMではありません。情報を提供しているだけです、長い方だと3年目に問い合わせを再度くれて契約になった方もいます。

すでに他所で買いました、と言うお客さんでもそんなのはわかりません。勝ったはいいが不良品だったり、担当がやめて次の担当との相性が悪かったり、時間の経過とともに不満が溜まって気が変わるかもしれません。

資料送付後1週間後の接触で、成約率が悪いなどと悩んでいても何も解決しません。資料を一度請求してきた人なのですから、すでに芽が出ている状態です。しっかりと水をやり続けて花を咲かせることが重要です。

結論：お客さんはあなたのことなぞ覚えていません、毎月忘れられないようなにかしらでコンタクトしましょう。

✅まとめ

✅お客さんはきっと新しいものは買っていません
✅1ヶ月に一度情報を送りましょう
✅お客さんが買う気になってもそこにいなければ別のところで購入します

貴重なお時間をいただき最後までお読み頂き、ありがとうございます🙂

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