2024/4/8週｜スタートアップ企業の営業目標の設定方法についてのヒント
ことスタートアップにおいては、これから成長期に入っていくことや、様々な外的・内的環境の変化の影響や、ビジネスモデル（変動的な収益）の影響など、様々な要素の中で、目標を設定していく難易度の高さを感じます。
今日は以下のようないくつかの記事を参考に、一般論としてですが、目標設計で陥りがちな点とその弊害をまとめてみた上で、より良い営業目標を設定していくためのヒントについて調べたものをまとめてみます。（自分自身の学びとしても）
スタートアップにおける営業目標の設定
スタートアップが犯しがちなミスのひとつに、高すぎる非現実的な売上目標の設定があると思います。当然、これから伸びていくことを売上目標に表現するため、野心的であることは重要ではありますが、高すぎる目標設定はかえって逆効果となり、営業成績の低下につながるという記事もありました。
非現実的な営業目標の危険性を具体的にまとめてみますと以下のようなものです。
営業担当者は、常にノルマを達成できず、やる気を失い、落胆する。これが離職率の高さにつながっていく。
営業チームが離反するにつれ、全体的な販売数は増加するどころか減少する。
企業文化や士気は大きな打撃を受け、社内外でのそのスタートアップの評判に傷がつく。
極端な場合、従業員は不可能な目標を達成するために詐欺や非倫理的行為に訴えることさえある。
『ハーバード・ビジネス・レビュー』の記事の物差しがわかりやすいです：
「10％～20％の営業担当者が目標を達成できない場合、その問題は営業担当者にある可能性が高い。しかし、大半の営業担当者が目標を達成できない場合、問題は目標にある。』
より良い営業目標を設定するためのヒント
ここからは、より良い営業目標を設定するためのベストプラクティスについて調べたものをまとめます。
恣意的な数字ではなく、実際の市場データと過去の実績に基づいて目標を設定する。業界のベンチマーク、あなたのスタートアップの過去の売上、市場の現実的な可能性について徹底的に調査すること。
目標は挑戦的だが達成可能なものにする。目標はモチベーションを高めるのに十分な野心的なものであるべきだが、不可能と思えるほど高いものであってはならない。適切なバランスを見つけましょう。
目標設定プロセスに営業担当者を参加させる。目標が公正で現実的なものであることを確認するために、営業チームから意見と賛同を得る。これにより、説明責任とコミットメントが向上する。
売上目標だけでなく、主要な営業活動に焦点を当てる。リードの創出、ミーティングの予約、案件の進捗に関する目標を設定し、担当者を正しい行動に集中させる。
目標達成を支援する。営業担当者が現実的に目標を達成するために必要なトレーニング、コーチング、ツール、リソースを提供する。
達成を祝い、何らか報酬を与える目標を達成した人を評価し、報酬を与えることで、モチベーションを高める。キャリア開発の機会など、金銭以外の賞品も検討する。
必要に応じて目標を調整する。定期的に業績を見直し、新しい情報に基づいて目標を修正する。市場の状況が変われば、目標を修正することも受け入れる。
営業目標の設定に思慮深く、データに基づいたアプローチを取ることで、スタートアップ企業は営業チームの意欲を維持し、ビジネスを推進する軌道に乗せることができると言います。
📓この記事について
株式会社タイミーで執行役員CMOを務めている中川が、マーケティング関連の仕事をしている中で感じたことを綴り、コツコツと学びを積み重ねる『CMO ESSAY』というマガジンの記事の一つです。お時間あるときにご覧いただければ幸いです。オードリーのオールナイトニッポン 📻 で毎週フリートークしているのをリスペクトしている節があり、自分も週次更新をしています。
タイミーは、すぐに働けてすぐにお金がもらえるスキマバイトアプリです
お読みいただきありがとうございます。お役に立つ部分がもしありましたらXでシェアいただけますと幸いです！！