超訳 カーネギー 人を動かす
「ふだん使っていない多種多様な力」を発見し、開発し、発揮して恩恵を得るのを手伝うのための本。
＜人の扱い方に関する基本的なテクニック＞
●相手の自尊心を傷つけない
蜂蜜を手に入れたいなら、蜂の巣をつつくな。
蜂の巣をつつくと逆襲される。
➡蜂蜜が欲しいなら穏当な方法を使う必要がある。
＝当たり前のこと。
人間関係では教えを実行していない。
➡相手の反感を買うような言動で人間関係を破壊してしまう。
✘ 相手を脅して無理やり言うことを聞かせる。
◯ 相手の自尊心を満たして協力したくなるように働きかける。
➡お互いに気分良くすごせる。
●間違いを認めさせようとしない
相手は自尊心を傷つけられる。
➡意固地になり、間違いを認めない。
＝徒労に終わる。
●人間は感情的な生き物だ
すべての人が気分屋。
➡人間は究極的には感情的な生き物。
論理的に考える。
➡感情的に行動する。
＝人間の本質。
●人はプライドと虚栄心に動かされている
すべての人は偏見を持っている。
➡プライドと虚栄心によって突き動かされている。
人を動かす。
➡自尊心を満たすような接し方を心がける。
●相手に辛辣な言葉を投げかけない
批判された人間はいつまでも根に持っている。
●悪口を絶対に言わない。
ベンジャミン・フランクリンの成功談）
成功の秘訣は誰の悪口も言わず、すべての人の長所についてだけ指摘すること。
※愚か者は他人をけなし、不平を言うのが大好き。
●他人の気持ちを理解する
他人を理解し許す。
➡自制心を発揮する必要がある。
他人を理解することを心がける。
＝なぜその人がそういうことをするのかを考えてみる。
➡批判するより有益。
●完璧な人は存在しない
他人のあら探しはいくらでもできる。
➡他人を裁いたところで、なんの利益もない。
●叱るのではなく、褒める
けなされて気分がよくなる人はいない。
➡小言を言われて喜ぶ人もいない。
＋叱られて嬉しくなる人もいない。
誰かに批判される。
➡どんな人でも気分を害し、やる気をなくしてしまう。
褒めてもらう。
➡気分をよくして、やる気を起こす。
※人を動かしたいなら、長所を指摘して意欲を高め、行動を起こしたいと言う気持ちにさせることが大切。
素晴らしい人物は、相手がどんな人物でも素晴らしい接し方をする。
●相手のプライドを尊重する
他人を避難すること。
＝成果は得られないこと。
➡相手は保身に走り、間違いを正当化しようとする。
他人を非難するのは危険なこと。
➡相手はプライドを傷つけられ、反感を抱く。
●褒めて伸ばす
相手がうまくできたことを褒める。
➡自尊心を満たしてあげる。
＝喜んで動いてくれる。
●他人を批判しない
人間の本質）
自己批判をせずに他人を責めようとする。
批判を浴びる。
➡誰もが自分は悪くないと思いたがる。
他人を批判する。
＝ムダなこと。
批判して更生させようとする。
「あなただって人のことを言えるのか」
➡批判した人を逆に批判する。
●誰もが「自分は悪くない」と思っている
刑務所所長談）
犯罪者たちの中で自分が悪人だと思っているものはほとんどいない。
犯罪者は自分を一般人と同じだと考えている。
「あの状況ではそうせざるをえなかった」
➡釈明する。
理屈にあっているかどうかは別。
➡自分の反社会的行為を正当化する。
「悪いことをしていないのに刑務所に入れられるのはおかしい」
刑務所に入れられる凶悪犯でも悪くないと思っている。
➡一般の人たちはもっと思っている。
●他人の欠点より先に自分の欠点を直す
まず自分の欠点を直す。
➡相手のプライドを傷つけないから、反感を買うおそれもない。
たえず自分がよりよい人物になるために努力する。
自分の家の玄関が汚れているのに、隣家の屋根に積もっている雪に難癖をつけるな。
●人をうまく動かす唯一の方法
➡そうしたくなるように働きかけること。
＝相手が求めているものを与えること。
求めているものは何か？
心理学者、フロイトの見解）
・性欲の充足
・偉大な人物になりたいという欲求
アメリカの思想家、ジョン・デューイの見解）
「人間の最も強い衝動は、重要な人間になりたいという欲求だ」
相手の欲求を満たす。
＝人を動かす秘訣。
●すべての人は褒められるのが大好きだ
人間が求めているもの（満たしたい欲求）
・食欲
・性欲
・睡眠欲
＝三大欲求
・金銭欲
・健康欲
・来世の幸せ
・子どもの幸せ
・自尊心
めったに満たされないもの
＝自尊心
➡自分を重要な人間として扱ってほしいという願望。
人間の本質の中で最大の特徴は、重要な人間として認められたいと熱望していることだ。
人々は賞賛の言葉に飢えている。
➡誠実な気持ちで満たしてあげる。
＝相手の心をつかむことができる。
●人は自尊心を満たすために努力する
努力して成果をあげる。
➡周囲の人に認めてもらいたい。
＝重要な人間として扱って欲しい。
●相手の意欲を高める最善の方法
相手の長所を引き出す唯一の方法は、褒めて励ますことである。
上司や教師や親が小言を言うと、相手はやる気をなくしてしまう。
がんばりたくなるきっかけを相手に与えることが大切だ。
だから私は絶対に小言を言わないし、他人のあら探しもしない。
何かが気に入ったら、惜しみなく褒めるようにしている。
●お世辞は通用しない
お世辞は見え透いているし、不誠実。
➡相手に下心を感じさせる。
＝功を奏することはめったにない。
※心のこもった褒め言葉は相手の心の琴線にふれる。
●お世辞と褒め言葉の違い
お世辞
＝不誠実、口先だけ、利己的、誰からも嫌がられる。
褒め言葉
＝誠実、心がこもっている、利己的ではない、誰からも喜ばれる。
●その気になれば、いつでも人を褒めることができる
すべての人は何らかの点で私よりすぐれているから、必ず学ぶことがある。
自分の功績や願望について考えるのはやめる。
➡相手の長所を見つける努力をする。
✘ 軽薄なお世辞を言う。
◯ 心のこもった褒め言葉を相手にかける。
➡相手はこちらの言葉を生涯にわたって大切にする。
●人は自分の願望をかなえる方法に興味を示す
人を動かす唯一の方法。
＝相手の願望について話し、それをかなえる方法を示すこと。
●願望を抱かせれば人は動く
人を動かす。
➡それをしたいという願望を相手の心の中に抱かせる必要がある。
人に何かをしてもらいたい。
「どうすれば相手にそれをしたいという気持ちを抱かせることができるか？」
➡自分に問いかけてみる。
相手を説き伏せる。
＝ムダな努力
●議論で勝とうとしない
相手の誤りを証明する。
➡相手はプライドを傷つけられる。
＝誤りを素直に認めることができなくなる。
議論に勝つ＝優越感にひたれる。
➡相手は屈辱を味わう。
＝こちらを嫌いになり、動いてくれなくなる。
●相手の立場に立って考える
もし成功の秘訣がひとつだけあるとすれば、相手の考え方をよく理解し、自分の立場だけでなく相手の立場に立って考える能力を身につけることだ。
相手の立場に立って考え、相手の気持ちが理解できる人は、将来のことを心配する必要がまったくない。
＜人に好かれる方法＞
●誰もが自分に最も関心がある
人々が自分に関心を持ってくれているか？
「今日、もし私が死んだら、葬式には何人ぐらい来てくれるだろうか？」
自分が相手に関心を持たない。
➡相手が自分に関心を持ってくれるはずがない。
●他人に純粋な関心を寄せる。
他人に関心を持っていない人は、人生で大きな困難を経験することになる。
このような人たちの中から、人間のすべての失敗が生まれる。
相手の問題に純粋な関心を持たない。
➡良好な人間関係を築けない。
＋成功もおぼつかない。
●相手のために時間と労力を費やす
友人をつくりたい場合。
見返りを求めずに時間と労力を費やす。
➡相手を喜ばせるために何かをする。
自分のために相手が時間と労力を費やしてくれる。
➡その気づかいに感動する。
「この人はわざわざそこまでしてくれたのか」
※相手が何に喜ぶかを考えて、それを誠実な気持ちで実行に移す。
●笑顔は言葉よりも伝わる。
「行為は言葉より雄弁だ」と言う格言。
笑みを浮かべるという行為。
「私はあなたが好きだ。あなたに会えて嬉しい」
➡思いがはっきり相手に伝わる。
※心のこもっていない作り笑いは、相手に必ず見抜かれる。
●幸せなように振る舞えば幸せな気分になる
行為は感情に先立っているように見えるが、実際は行為と感情は同時に起こる。
だから行為をコントロールすることによって、感情を間接的にコントロールすることができる。
したがって、快活になりたいなら、快活に振る舞えばいいのだ。
自分が快活に振る舞う。
➡相手も快活に振る舞いたくなる。
笑みを浮かべることができない者は商売をしてはいけない。
●人の名前を大切にする
人間は自分の名前に大きなプライドを持っている。
➡なんとしてでも自分の名前を後世に残そうとする。
●相手の話に耳を傾けて、心から褒める。
自分の話をじっくり聞いてもらうのは光栄なことであり、それをいやがる人はほとんどいない。
相手の話をじっくり聞く。
➡相手を惜しみなく褒める。
「よくご存じですね。お話を聞いていて楽しかったですし、勉強になりました。またぜひ会いたいです」
➡相手の心を掴むことができる。
●商談の秘訣
商談の秘訣に謎めいた要素はいっさいない。
話している人に注目しさえすればいいのだ。
注目してもらった人にとって、それはこの上もなく光栄なことである
●相手に関心を持ってほしいなら
自分が相手に関心を持つ必要がある。
➡相手が答えたがる質問をする。
＋相手に自分自身の功績を話してもらう。
人々に好かれたい。
➡相手の話にじっくり耳を傾ける。
●見返りを期待せずに相手を褒める
見返りが得られなければ、他人を褒めることができない人が多い。
➡利己的で心が狭い。
何かを期待して、相手を喜ばせる。
➡いい思い出としてお互いの記憶に残るか？
●自分がしてほしいことを相手にする
＝相手の自尊心を満たすこと。
人間の行動規範に関する原則）
人間関係のトラブルに巻き込まれず、多くの友人に恵まれる。
規範に反する。
➡次々とトラブルに見舞われる。
●相手の素晴らしさをさりげなく指摘する
相手の価値を認めることを誠実な気持ちでさりげなく知らせる。
✘ 自分の素晴らしさをことさら吹聴する。
◯ 相手の素晴らしさをさりげなく指摘する。
➡好感につながる。
＜自分の考えを相手に受け入れてもらう方法＞
●議論を避ける
もし議論をし、反論をしたら、場合によっては勝利をおさめることもあるだろう。
しかし、それは無意味な勝利である。
なぜなら、相手の好意を得ることは到底できないからだ。
相手を理論的に打ち負かしたいのか？
相手の好意を得たいのか？
➡両方の願望が実現することはめったにない。
●議論するよりも思いやりを持つほうがいい
憎しみを終わらせるには憎しみではなく愛が必要だ。
誤解を終わらせる。
✘ 議論する。
◯ 思いやりを持つ。
➡相手に共感し、理解を示す。
●「あなたは間違っている」と言ってはいけない
相手が明らかに間違っている場合）
「そうは思いませんが、私が間違っているかもしれないので、いっしょに考えてみませんか」
➡反感を抱く人は少ない。
※自分が間違っている可能性を認めてトラブルに巻き込まれることはない。
無益な論争を防ぐ。
➡相手が広い心で公平に物事を考えるきっかけになる。
➡相手も自分が間違っているかもしれないと認めることができる。
●人は間違いを指摘されると意固地になる
ほとんどの人は論理的に考えない。
➡多くの人は偏見と先入観を持っている。
・嫉妬心
・猜疑心
・恐怖心
・プライド
➡がんじがらめになっている。
「あなたは間違っている」
➡非難されたように感じて頑なな態度をとる。
人は自分の信念についてふだんは無頓着。
➡誰かにそれを疑われると自説に固執しようとする。
守ろうとしているもの。
✘ 自説そのもの。
◯ 脅威にさらされた自尊心。
●優しい気づかいが心を開かせる
自分が間違っているとき。
➡たいてい心の中でそれを認めている。
優しく気づかってもらえる。
➡心を開いて相手にそれを認めることができる。
不快な事実を突きつけられる。
➡意固地になってしまう。
●自分の誤りを潔く認める
批判される前に先手を打って謙虚に自己批判する。
相手に厳しく叱責される。
➡窮地に立たされる。
自分の誤りを認める。
➡素直に反省する。
＝気分的にずっと楽。
自分の誤りを取り繕う。
➡どんな愚か者でもできること。
自分の誤りを潔く認める。
➡自分の誠実さを相手に示せる。
＝その他大勢から抜け出すことができる。
●相手にまず「イエス」と言わせる
意見が合わない点から話を始めてはいけない。
自分が相手に賛同する点から話を始める。
➡絶えずそれについて強調する。
双方が同じ目的のために頑張っている。
➡方法だけが相違していることを力説する。
相手が話の中で「イエス」と言えるように工夫する。
➡「ノー」と言わせないように気をつける。
●聞き手の反感を買っても何の得にもならない
聞き手の心理を肯定的な方向に向かわせる。
聞き手が本気で「ノー」と言う。
➡全身の細胞が一致団結して話し手の提案を拒否する態勢になる。
聞き手が「イエス」と言う。
➡全身の細胞が話し手を受け入れる態勢ができあがる。
冒頭で「イエス」という反応を多く引き出す。
➡聞き手は話し手の提案を受け入れてくれる可能性が高くなる。
✘ いきなり聞き手の反感を買うような言動をする。
➡自分の自尊心を満たすため。
●相手に勝ちをゆずる
敵をつくりたいなら、相手より優れていればいい。
しかし、友人をつくりたいなら、勝ちをゆずったほうがいい。
「自分は重要な人間だ」
➡友人はこちらより優れていると自尊心を満たすことができる。
●自慢をしない
謙虚であるべき理由）
わざわざ他人に吹聴するほどの偉業を達成したわけではない。
いい気になって自慢話をする。
➡聞かされる方は退屈。
相手に話をする機会を与える。
➡自分は聞き役に回る。
●考えを押し付けるのではなく、相手に考えさせる
人は誰かに考えを押しつけられるより、自分で思いついた考えを実行したがる。
✘ 自分の考えを他人に押し付ける。
◯ 提案して相手に考えさせる。
ある自動車会社の営業部長の言葉。
「私は皆さんの期待に答えられるよう最善を尽くします。次は、私が皆さんに何を期待したらいいか教えてください」
返ってきた答え）
・忠誠心
・正直さ
・自発性
・楽観主義
・チームワーク
・1日8時間熱心に働くこと
など。
➡販売員たちはすすんで実行し、売り上げが飛躍的に伸びた。
意見を求められる。
➡意欲をかき立てられる。
他人に何かを強制されるのが好きな人はいない。
➡誰でも自分の意思で動いていると感じたい。
●相手を非難するのではなく理解する
理解しようとする。
➡賢明で寛大で優秀な人間だけ。
相手の行動の理由を見極める。
➡隠れた理由があるはず。
誠実な気持ちで相手の立場に立つ。
「自分ならどんなふうに感じて反応するだろうか？」
➡自問してみる。
相手の立場に立つ。
➡それまで見えていなかったことが見えてくる。
＝人間関係の原則に熟達することもできる。
●共感を示す
「あなたがそう感じるのも無理はありません。私もあなたの立場なら同じように感じると思います」
➡どれほど怒りっぽくて頑固な人でも態度をやわらげる言葉。
自分が相手の立場なら同じ気持ちになる。
＝共感している。
人は共感に飢えている。
➡共感を示す。
＝誰からも好かれる。
●何かに挑戦する機会を与える。
私の知るかぎり、優秀な人材を集めて引き留めるためには給料を支払うだけでなく、何かに挑戦する機会を与える必要がある。
向上心のある人は皆、何かに挑戦する機会を求めている。
➡自己表現の機会。
＝自分の存在価値を証明する機会。
仕事で何かに挑戦する機会が与えられる。
➡わくわくして成果をあげるようになる。
＜反感を抱かせずに相手を変える方法＞
●不快なことを伝える前に賞賛する
人は賞賛してもらったあとなら不愉快な指摘にも耳を傾ける。
●とにかく褒める
✘ 褒めたら調子に乗って頑張らなくなる。
➡叱ったほうがより一層努力をすると思い込んでいる。
＝致命的な勘違い。
人間の本質）
叱られると反感を抱いてやる気をなくしてしまう。
※人は論理の生き物ではなく感情の生き物である。
褒められたら気分をよくしてもっと努力したくなるか？
叱られたほうが一層の努力をしたくなるか？
叱られる。
➡気分を害する。
＝喜んで努力をしようとしなくなる。
●相手に期待を寄せる
人を何らかの点で向上させる。
➡相手がその特定の資質をすでに持っているかのように接する。
本人がすでに持っていることを指摘する。
➡相手はこちらを失望させたくないと思う。
＝期待に応えるために一生懸命に努力する。
尊敬している人から自分の何らかの能力を高く評価してもらうと、たいていの人は喜んで期待に応えようとする。
●相手が正直だと信じる
「あなたは正直者だ」
➡たとえ泥棒でも、自分の信用を落とすまいと努力する。
もし詐欺師と取引をしなければならないなら、相手より優位に立つ方法はひとつしか考えられない。
それは相手が正直者であるかのように接することだ。
相手は信用してもらっていることを光栄に思い、期待に応えようとするだろう。
●人の上に立つということ
川や海に無数の渓流が注ぎ込んでくる。
➡渓流よりも身を低くしているから。
＝川や海は無数の渓流に君臨できる。
人の上に立とうとする。
➡賢者は人の下に身を置かなければならない。
賢者は人の上に立っている。
➡人はその重みを感じない。
＝不当だとは思わない。
知ることだけでは十分ではない、それを使わないといけない。やる気だけでは十分ではない、実行しないといけない。
合わせて読むのにオススメの本。
この記事が参加している募集
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？