元外資系SaaSセールスの私からお勧めの「インサイドセールス」は激アツな職種だけど、入社前に確認するべきポイント5つ

どうもこんにちはセッション代表の谷口です！暑いですね。

私自身は外資系SaaS企業でSDR/BDRとインサイドセールスを経験して、
他社のインサイドセールスの体制構築の支援も入っています。
インサイドセールスの実態を調査、分析し、社員の方々にインタビューを行い、インサイドセールスの方々のキャリアアップは企業体制と本人のスタンスが大きく影響すると結論付けました。

なので今回は現在ISとして頑張っている人、これからISとして転職する人がキャリアアップする為に、企業体制の側面で確認しておいた方がいい点をご紹介します。

インサイドセールス（通称IS：アイエス）とは？
マーケティング・営業プロセスの一貫で、多くの見込み顧客のなかから成約の可能性を見極め、受注に繋がりそうな見込みの高いリードをアポイントに繋げる役割です。
この有効アポイントを営業に流す一方で、見込みの低いリードに対しては、成約の可能性が高まるまで適宜電話やEメールなど非対面でコミュニケーションを取りながらつなぎとめる、いわゆるナーチャリング活動を行います。
あるいは、既存顧客に対して、次回購入や追加提案の可能性が高まるまで、営業担当者に代わって継続してフォローしていくといった業務を行います。

魅力的な職種である理由

ISは魅力的な職種で、市場価値も上がっています。
以下の能力がつくと考えます。

・非対面での営業スキル
・端的に魅力と要点を伝えるエレベーターピッチ能力
・仮説立案能力/仮説提案能力
・企業分析能力
・データマネジメント能力/データ分析能力
・マーケティングチーム/フィールドセールスチームとの連携力

ISはやりようとスタンスによっては非常に魅力的な職種です。
しかし、ご自身のスタンスや取り組む姿勢によっては、ただのルーティンワークをこなすアポ取り係になってしまいます。

また、会社の仕組みや評価指標や体制によってはISという魅力的な仕事に従事していても、能力開発ができなかったり、キャリアアップにつながらなかったりします。

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＜目次＞
Check Point 1）主要KPIの確認
Check Point 2）ISからのキャリアパスの確認
Check Point 3）マネージャーのマネジメントスタイルの確認 
Check Point 4）フィールドセールスとの連携方法確認
Check Point 5）退社時間の確認

Check Point 1）主要KPIの確認　
〜アポ件数を主要KPIにしている場合は要注意〜

ISの評価指標を確認しましょう。
KPIは色々あると思いますが、あなたの評価、等級、報酬に関わる部分をちゃんと確認しておきましょう。
例えば、以下のような案件化率や、受注件数などがKPIであることもあります。

引用：https://www.upward.jp/info/toudan-themodel

もしくは、以下のようなフェーズへの移行件数で管理する場合があります。
おそらく以下図の”01”の件数（アポ数）、”02”の件数（有効商談数）、01→02へのフェーズ移行率、02のパイプラインの金額、"08"の件数（受注件数）で管理している場合が多いのではないでしょうか？

引用：https://blog.revcomm.co.jp/inside-sales/shigeno_interview4/

個人的には主目標を01のアポ件数においている企業は要注意だと考えます。
なぜなら個人の能力アップに直結しない可能性が高いからです。
どういうことかというと、ISとしてのキャリアパスはフィールドセールスになること、もしくはISのプロになったり、マネジメントを目指すケースが多いです。
となると、そういったキャリアアップをする上でどのような人が求められるかと言うと、しっかりとISとして本質的な成果を出し、セールスとしてのスキルが磨かれている人です。
つまり、仮設構築能力や、論理的思考力、営業スキルが高い人になります。
しかし、01のアポ件数に主要KPIを置いていると、
「なんでもいいからアポイントを取ればいいや！」
となってしまいますね。
フィールドセールスから「追加ヒアリングしてほしい」と依頼を受けたとしても
「それは私の評価に直結しないし、KPIあるし、行動量も担保しないといけないからやりたくありません」というのも当然でしょう。

…ではどうすればいいのか？

個人的には確かにアポ数がなければ02も08もないので、大事なのですが、
評価指標は02以降の件数、もしくは金額/移行率に重きをおいている企業の方が成長機会と正当な評価を受けれる企業だと考えます。
02以降のKPIを意識すると言うことはフィールドセールスと協力して、商談を前に進めるために仮説立案を頑張ったり、追加ヒアリングをしたり、企業分析をしたりしますよね。
そうすると個人の能力もアップしますし、しっかりと評価される。
よって、02以降へ商談フェーズを上げる為に頑張った人が適切に評価される仕組みが整っている企業と言えると考えます。

Check Point 2）ISからのキャリアパスの確認
〜ISからのキャリアパスは存在するのか？〜

あなたは現在在籍している会社、もしくは転職しようとしている会社にISがやりたくて入社するわけではないと思います。
ぜひ、ISで結果を出したら次はどのようなキャリアパスが待っているのか確認してください。
ISはフィールドセールスへの登竜門であることが多いですが、どのような基準を満たせばフィールドセールスになれるのか、過去の先輩は平均的にどれくらいの期間ISに従事したらフィールドセールスに移っているのか確認してみてください。

そこで、ISからフィールドセールスやマーケやCSにいくための基準や、実績がなければ、あなたはずっとISとして従事することになる可能性が高いです。
それは、あなたが望んでいた転職なのでしょうか？
面接官からは「ISを経てフィールドセールスに行ける可能性はありますよ」と匂わせられても、実績や実態が伴っていないと絵に描いた餅ですよね。

また、フィールドセールスで結果があまり出せなかったら、ISに移動させる組織は健全ではありません。（もちろん本人希望であれば話は違いますが）
IS組織のモチベーションは確実に下がっており、野心もない心が折れている組織になっている可能性が高いです。

Check Point 3）マネージャーのマネジメントスタイル
〜マネージャーはプレイヤーか？マネージャーか？〜

インサイドセールス業務はモチベーションコントロールが難しい職種でもあります。
しかも、コロナ禍で、リモートワーク化で業務を行って高いモチベーションを維持することは簡単ではありません。
そんな時にマネージャーは大切な存在です。

その会社に1on1制度や、気軽にマネージャーに相談できる場はありますか？

本来ISマネージャーはISの成し遂げたいキャリアパスや能力開発を全力でサポートし、それを実現するためのサポートを行います。
ISという一般的に3年4年と従事することが想定されていない職種で、モチベーションコントロールすることは非常に難しいですが、これがマネージャーの仕事です。
なので、ISマネージャーはメンバーのKPI管理をすることはもちろん必要ですが、それはダッシュボードで管理すればいいので、大切なのはそのKPIを達成する為に能力開発サポートや、メンタルサポートをすることです。
そのサポートが適切に行われていれば、KPIは自ずと伸びていきます。

ちなみに私が従事していた外資系SaaS企業は、1on1で数字の話はマネージャーからすることはあまりありませんでした。
基本的に1on1は信頼構築の場なので、
「あぁ、マネージャーとの1on1嫌だな」
と思うことは一切ありませんでした。

なので、困ったことがあればすぐ相談できる文化があるし、
マネージャーを信頼・尊敬していたので、この人のためにも頑張りたいと思える環境が整っていました。
（もちろん評価基準にも納得していました）

名プレイヤー名監督にあらず

基本的に成果を出してきたけど、教育に興味なかったり、トップダウン系のプレイヤー気質の人材は結果出していたからといって、マネージャーに選出するべきではないと考えます。
セールスとして目立った成果がなかったとしてもマネジメントで光る人は大勢います。
（前職ではSaaS未経験のマネジメントのプロを積極的に採用していました）

Check Point 4）フィールドセールスとの連携について
〜フィールドセールスから学びはあるか？〜

基本的にISはマーケからリードを頂き、商談化するか見極め、フィールドセールスにトスアップします。
商談を出しっぱなしになってしまいませんか？
しっかりとフィールドセールスからフィードバックを得れる環境ですか？
顧客にアプローチする前にフィールドセールスと連携して、仮説や想定課題をすり合わせして、自分だけでは気づくことができなかったことを学べていますか？

＜フィールドセールスからもらうべきフィードバック＞
・自分が出したアポイントは有効的なものだったのか？
・自分がヒアリングした内容は正しかったのか？
・結局その商談は成約したのか？
・もっとヒアリングや事前準備で工夫できたポイントはあったか？
・より顧客の興味関心を高める為にISとしてサポートできたことがあるか？
・仮説や企業分析に改善点はあったか？
・カウンターは適切だったか？

先ほど記述した通り、IS後の大体のキャリアパスはフィールドセールスになることです。
いわば、ISはフィールドセールスになるための下準備と考えると、フィールドセールスがどのような観点で商談を進めるか、どのような事前情報があれば商談を前に進めやすいかは、フィールドセールスだけが知っています。

自分の中でPDCAを回すことは大切ですが、限界があります。
第三者の意見やフィードバックをもらうことによって、自分だけでは気づけない改善ポイントを認識することができます。

転職する際には、そのようなフィールドセールスからのフィードバックが得れる文化・環境・仕組みが整っているのか確認することをお勧めします。

Check Point 5）退社時間の確認
〜ワークライフバランス〜

最後にインサイドセールスの平均退社時間を聞いてみましょう。
インサイドセールスの魅力の一つとして、ワークライフバランスがあると考えます。
基本的にISの業務は大まかに以下です。

＜一般的なインサイドセールス業務＞
・リードマネジメント
・ターゲティング / 優先順位付け
・アプローチ （架電/メール/手紙/DM/リストメール/SNS）
・CRMへの記録 / ヒアリングメモの作成
・フィールドセールスとの連携
・商談同席

基本的に顧客対応は18時までですし（18時以降回線が繋がらなかったり、常識的に夜は失礼なので…）、リードマネジメントなどは業務内で日常的に行っていればいい話です。
フィールドセールスとの連携など、場合によっては18時以降になる可能性もありますが、基本的には残業はあったとしても1時間程度かと思います。
フィールドセールスのように急な顧客対応や、資料作成、契約書の作成、法務相談など、追加業務は少ないはずです。

インサイドセールスの平均退社時間が20時や21時だと、
何か追加業務や追加プロジェクトがあるか、業務設計自体が非効率的だったり、早く業務を終えることが悪とされている文化が存在している可能性があります。
その業務やプロジェクトが有意義なものなのかはしっかりと吟味した上で、
入社の決断をされた方がいいかと思います。

ここまで書きましたが、全部が完璧に揃っている企業はそこまでないです笑
自分の前職もSaaSの王様と言われていましたが、全てが完璧なわけではありませんでした。
インサイドセールスはまだまだ歴史が浅い職種です。
なので日本の市場においてもKPI設計や組織体制は発展途上です。

市場的にインサイドセールスという職種は激アツ

インサイドセールスの市場価値は年々上がっています。
近年SaaS型ビジネスモデルの普及とともに、インサイドセールスを取り入れる企業が増加しており今後もこの傾向は続くと考えられます。
インサイドセールス職の経験者はまだまだ少ないため、将来インサイドセールス職の経験者を求める企業・求人がさらに増えていくことで市場価値が高まっていくことが期待できます。
インサイドセールス求人需要に対し、インサイドセールス経験供給が足りなくなる、将来性のある職種だといえます。
ただ、企業によってセールスとして成長できる環境なのかはことなりますので、私が述べた注意するべきポイントをぜひ注意して、転職活動やキャリアアップに励んでみてください。

最後まで読んでくださってありがとうございました！
インサイドセールスへの転職を迷っていて、ぜひ谷口に一度キャリア相談をしてみたいという方はお問い合わせください！

セッションでは納得感のあるキャリアを歩めるようキャリア支援を行っています。興味のある方は事業内容についての記事を別noteで発信しておりますので是非ご一読ください。

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