「アイスブレイクがうまくいったら商談の7割は成功している」（気がする）｜バクラクのエンタープライズ営業について
本記事は「LayerXアドベントカレンダー2022」8日目の記事です。
9日目はだれだろう？
こんにちは、LayerXのバクラク事業部でエンタープライズ営業をしているさとけんと申します。趣味はアイコンを見ての通りサウナです。あとカレーをスパイスから作るのが好きな40歳です。ここ5年間自炊時はカレーしか作っていません。
前書き
LayerX、気が付いたら社員数が100名を超えてきました。
人数が増えると楽しい反面、社内コミュニケーションも煩雑化しますよね。
初対面の人と仲良くなることに困っている方も多いのではないでしょうか？
かく言う僕も、入社してからこれまで1回しかNoteを書いていなかったため、
・本当にこのおじさんは実在しているのだろうか
・1日中カレー作りかサウナにいくこと位しかしていないのではなかろうか
・カレーとサウナが好きなおじさんという事だけは分かった
と、新しく入社された方から「あ、カレーのおじさんですね！！」と言われることはあっても、何の仕事やっているのかマジで意味不明と言われることが増えてきました。
今回のNoteは本来であれば、最近人生4年ぶり6回目の家系ラーメンブームが個人的にキているため、「家系ラーメンの条件分岐とGTM（Go-To-Market)の相関性」について語ろうかと思ったのですが、このままだとアカンと思いましたので、お仕事の話をしようと思います。※家系ラーメンの話は気が向いたらします。
改めて自己紹介
こんにちは。バクラクでエンタープライズ営業をしております佐藤と申します。入社以来の仕事の変遷は以下です。
・SMB営業
・代理店チャネル立上げ
・エンタープライズ企業様向けコンサル営業（NOW）
過去の経歴を言いますと、前職では上場大手会計ソフトウェア企業の子会社で業務効率化系SaaS事業の立上げ責任者をしていました。お客様はいわゆるエンタープライズと呼ばれる大手企業様が多かったです。
その前も起業してみたり、SaaS立ち上げたり、地方の中小企業の受発注プロセスのシステム化をフリーランスのコンサルとして実行支援したりと、わりとフラフラした人生を歩んできております。
ちなみにLayerXへの入社動機は、「事務処理をこの世から根絶したいと願っているため」です。僕自身事務作業が超ポンコツなため、真っ先に救済されたいと思ったからです。入社以来バクラクのバクラクさに救われ続けています。
バクラクのエンタープライズ営業について
今現在、僕は従業員数1000名以上の企業様の課題解決を図るチームで営業を担当しています。ご縁があり、ご契約を頂いた企業様の中には数千名の従業員を抱える企業様も複数あります。
バクラクではエンタープライズ企業様に以下のチームで営業・導入支援を行っています。チーム戦です。
・アカウント営業
・導入コンサルタント
・カスタマーサクセス
導入コンサルタントの仕事に関しての詳細は同僚の花村が書いたこちらの記事をご参考下さい。
導入コンサルタントのミッション
バクラクの導入コンサルタントのミッションは「お客様の業務フローを整理・運用提案し、導入後に業務が円滑に回るようにサポートすること」です。
バクラクでは経理部門の方向けの「バクラク請求書」、全ての従業員がご利用される「バクラク申請」があります。さらに、導入時設定には情報システム部門の方も関わるため、関連部署が多岐に渡ります。
また、事業所が数十を超えたり、社員数が1000名を超えるようなエンタープライズのお客様は業務フローが複雑になるため、コンサルタントが導入サポートさせていただくプランをご用意しています。これは経理の方、現場事業所の方、情報システム部門の方などと連携して最適解を探る、難易度が高いですがやりがいのある仕事です。
ちなみに全職種大募集中です
バクラクにおけるSMB営業とエンタープライズ営業の違い
営業に絞って話を深ぼっていくと、SMB営業と比較してエンタープライズ営業には以下のようなエッセンスが必要になってくると感じています。
・お客様業務フローの正確な把握
・プロダクト期待値の調整
・多岐に渡る社内外の関連部門へのフォロー
・開発部門との協働
・調整調整調整
・顧客のためにならないと判断したら、売らない意思決定をする
モノを販売するというよくある営業の在り方に加えて、調整業務の比重が大きくなってくる感じです。また、顧客から頂いた要望が「汎用的な要望か否か。」「開発するべきか。」など、開発部門との社内での調整も必要になってきます。
また、バクラクで扱う業務課題は「お客様の受領請求書にまつわる業務」です。つまりお金のやりとりに直結する業務となるため、誤った業務改善提案は許されません。そのため導入に向けたお客様との打ち合わせの回数も多くなってきます。
エンタープライズ企業への営業プロセスでは、プロジェクトに関連する方が増え、お打ち合わせに参加する方の数も多くなる傾向があります。
そのような中で、お客様と協働してチーム感を醸成するために、営業はどのように振る舞う必要があるのでしょうか。対スタートアップ向け営業との違いは？
SPINやチャレンジャーセールスモデルなど、テクニック面においては所説（※）あるところではありますが、個人的にはアイスブレイクが大事と考えています。
※エンタープライズ営業の世界では流派が様々あり、TOP営業の言っていることが全員違うよ問題というのが存在する（別名：秘伝のタレ）のであくまで参考です。
アイスブレイク大事だよ編
最近、いろんな企業の営業を受ける機会があったのですが、アイスブレイクと雑談もなくいきなりBANT情報聞かれて驚いた記憶があります。結果僕の対応がとても事務的になってしまいました。ごめんなさい。
もし気になってこのNoteを見てくれる営業の方がいたら、「こんな考え方もあるのかー」と感じてくれればうれしいです。以下は僕がアイスブレイクで気にしていることをつらつら書いていきます。
お客様は初対面の営業のことを信用していない
僕の営業ポリシーに「アイスブレイクがうまくいったら商談の7割は成功している」というのがあります。
上記は僕の営業ポリシーです。なぜアイスブレイクが重要と感じているのか。お客様は基本的に営業マンを信じていないと考えているためです。アポイントメントの時間を頂く位なので、会社やサービスを知っていて、興味はあるにしても、営業マンに対して「お前誰だよ」と最初は思っているはずです。理由は僕がそうだからです。
会って第一声で売り込まれたら嫌じゃないですか。当然信じていない人に本当の課題や社内情報など教えるはずもありません。また、自社課題を深く話しても理解しなさそうな営業には、いろいろ説明しても時間の無駄とお客様は思いますよね。理由は僕がそうだからです。
そのため、ここでいうアイスブレイクとは「不信の状況からいかに脱却するか」という話になります。決してウケを取りに行くことではありません。商談の序盤戦でコミュニケーションがすれ違うと、お互い本音で話ができないと考えています。
アイスブレイクのTIPS
アイスブレイクで伝えることは「お時間頂いたお客様の事をきちんと調べたこと」です。直接的でも間接的でも、これが伝わるように話を進める必要があります。アイスブレイクをきっかけにお客様と会話のキャッチボールをします。
お客様の
・業界理解
・業務理解
・顧客課題の想定
・課題解決実績（らしきもの）
・自分のキャラ説明
上記を営業マンがきちんと調べているという事がお客様に伝わっていない状況では、お客様は基本的に自社の困りごとを営業に語ってくれないと考えています。
事前準備で必要なこと
良きアイスブレイクは良い準備から始まります。
最低限下記は押さえています。
①顧客情報
・会社概要（業種、企業所在地）
・決算説明資料（上場企業の場合）
・採用ページ
・他
② 自分を知っておく
・過去キャリア
・経験職種、担当業界
・仕事上の特徴（事務作業がポンコツとか、業務改善コンサルみたいなことしてたとか）
・趣味嗜好
・住んでたところ
・他
③共通項を探る
①と②を参照して共通ポイントがないか考える。
共通ポイントを軸に30秒〜1分程度で自己紹介できるようにしています。
余談ですが、僕の入社時最終面接ではスタートアップ界隈でペンギン型サイボーグ疑惑がある代表の福島にカレー用スパイスをあげることにしました。誠意が伝わることが重要です。
その後のプロセスにおいてのTIPS
当然、商談プロセスにおいてはアイスブレイク以降の流れの方が多いのですが、もう書くのが疲れたので筆をおきます。気になる方はMeetyしましょう。しゃべるのは得意です。
再掲：バクラクのエンタープライズ営業について
もうお気づきかもしれませんが、このNoteは完全に採用目的で書いています。スタートアップのプロダクトでエンタープライズ企業に営業するのは、しんどいことも多いですけどやりがいがあります。
バクラクは事務処理が苦手な全人類が救済されるプロダクトなのでお客様に自信を持って紹介できます。プロダクトの成長とお客様がハッピーになる場面を同時に味わえるよ！裁量もあるよ！問い合わせ一杯来てるの！助けて！！！
仲間超絶募集中！！
と、言うわけで採用リンクを貼ります。気になる方はまずMeetyとかで会話しましょう。サウナとカレーとアイスブレイクの話が得意です。雑談でもOKです！
まとめ
・ちゃんと仕事しています
・アイスブレイクは大事
・エンタープライズ企業をバクラクにするお手伝いをやりませんか？
おしまい。
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