儲ける人、そうでない人　第41回　

　先日、経営者の飲み会に久しぶりに参加しました。その中で儲かっている人とそうでない人がいます。どうして儲かっている人と儲かっていない人がいるのか。そのようなことが話題になりました。

飲み会の席ですから、酔っ払いながら、ああでもないこうでもないという話になりました。次の日、そのことについて少し考えてみました。私も経営者としてここ数年会社を経営してきて、色々と私なりに気づいたことがあったのでそれを少しまとめていきたいと思います。

経営のコツ（私が思う）

経営のコツという大それたタイトルになっています。そして、これから挙げることは、細かく探せば１００個以上ある経営のコツのたった３つにすぎません。従って、当然全てを網羅しているわけではありませんが、とりあえず進めていきます。

１.分析能力

分析能力とは、例えば会社が黒字で今月はいつもより儲かっているとします。その状態の時に、何が（商品）どこで（売場、取引先）どのくらい（数量）誰に（お客様層）を販売できるいるのかをしっかりと把握することです。

学校の成績で例えると、全体の成績を簡単に伸ばしたいとします。満点に近い人は別として、全ての教科が軒並み成績が悪い人の場合、その人物の得意な教科や伸び代がある教科をまず伸ばすことに集中すると思います。その後に苦手分野の改善について着手していく方法です。

経営においてもこの商品が伸びているという商品に着目してそこをのばします。そのことによって、仕入れする商品が限定され、販売する方も集中して販売できる上に、営業も声をかけやすく、広告もその商品に絞ることができるからです。

なんとなく全体の売上が上がっているので、新しい商品の開発をしようと挑むより、現存の商品の中で一番売れている商品の環境を整えること。これができれば売上を簡単にさらに伸ばしながら、無駄な仕入れを減らし、スタッフに集中して販売やプロモーションを促すことができます。つまり、分析なくして、成功なしということです。同時に売れていない商品の仕入れをやめて、廃盤に切り替えます。これも分析をしていると毎回、下位に出てくる商品がはっきりとわかるからです。

２. 営業・広告に投資する。

あまり儲かっていない社長さんに共通することは、営業費をかけないことです。株で考えてみると、儲かっている人は、十分な費用を投資しており、その金額が桁違いに多いです。そして失う額も多いですが、挑戦を怠りません。経営においても投資すべき事項にはお金を失っても投資していかないと儲かりません。

例えば、山頂に店があり、あたりに他の店も観光スポットもなく、誰もその山に来る理由がないとします。このような場所に店を作ること自体が意味不明ですが、仮にそのような場所に店があり、その店をあなたが経営することになったとします。移転することはできない限定された条件の場合、一番大切なことはなんでしょうか？

これは当然、集客です。

この例えは、山頂の店だけに当てはまることではなく、実は儲かっていない全ての企業に該当します。自分の店は山の上にはないし、繁華街にあるし、さらにお客さんがきてくれるから、全く違う。

そう感じる人もいると思ういます。しかし、結果として儲かっていないなら、購入しないお客さんが来ているだけであって集客においては山の上の店とたいして変わらないことになります。

あなたの昨年の広告費、営業費はいくらですか。

日本では節約することが美学という価値観が浸透しています。それはデフレ不況が30年も続き、自社が倒産するかもしれない恐怖があるからかもしれません。

しかし、儲かるということはある程度挑戦しなければなりません。ハイリスク、ハイリターンです。その中でも、経営者が集中してすべきことは、集客あり、その方法をお金をかけて探すことです。つまり、これこそが投資すべきお金です。そして、それは集客のための営業であり広告です。

先ほどの山頂の場合、広告を打つ以外にお客さんに知ってもらうことは難しいです。そして次にお客様が来る理由を作ります。例えば、山頂からあたりを見渡す展望台。あるいは、長いジップを作り、山頂から山下までの綱渡り体験のようなものができる施設を作ります。そして、営業は割引券や招待券を地元企業に配り誘致していきます。そして、お金を稼ぐ場所を山の上の店に設定します。この店を飲食店にしておけば、ある程度稼ぐことができるでしょう。

ここで大切なのは先行投資てす。特に広告費です。闇雲の広告を打つのではなく、何種類か試して常に最良の広告媒体を探していく努力をしていきます。

いつもお客さんが来ない会社ほど、広告を打っていません。なぜなら広告は効果がほとんどないことが多く、一度打てば簡単に効果が出るものではないからです。それは何回も何年もかけて文言やターゲット、媒体、商品、デザインを変えながら自分達にあったものを探り当てる作業だからです。それは鉱脈探しのように、いつ答えばわかるか不明のものであり、それでもそれを掘り続けることをやめてはいけません。

３. 仕組み作り

そして、上の二つの重要事項を誰かに任せます。そのためには、仕組み作りが欠かせまん。経営者の仕事は事業のコツを的確に読み取り、最重要事項から自分で取り組みながら、仕組みを作ります。簡単に言えばマニュアルです。

できるだけ誰でも簡単にできるマニュアルを作り込み、それを教えていきます。

そして次々と儲かる事業を生み出し、それを仕組み化して、人に任せていきます。すると、どんどんと事業が拡大していきます。頃合いを見計らって、その事業を誰かに売却することや、スタッフを独立させてマージンをもらうように切り替えることで、常に自分が新しいことができるようにしていくことです。

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