【活用事例】「Saleshubなら今までのセールスの工程をスキップして商談が行える」株式会社LayerX
今回は経理業務の課題を解決するクラウド請求書受領ソフト「バクラク請求書」を運営する株式会社LayerXさんにインタビュー。同社のSaaS事業部にて活躍される後神さんへ、Saleshubの使い方やサポーターさんとのコミュニケーションなどを伺いました。
株式会社LayerX 後神勇次さん
クラウド請求書受領ソフト「バクラク請求書」をはじめ"コーポレートDX"にフォーカスした「バクラクシリーズ」を展開される株式会社LayerXのSaaS事業部にて活躍。徹底した即レス・即対応でこれまでに100名以上のサポーターさんを集め、継続的に支援を受けている。
--- 後神さんは「SaaS事業部」とのことですが、LayerXさんではどのようなサービスを展開されているのでしょうか？
後神さん：現在、弊社では3つの事業を展開しています。1つがプライバシーテック領域のサービス。もう1つが三井物産さんらとともに立ち上げたデジタル証券領域のサービス。
そしてもう1つが、法人支出管理SaaS「バクラクシリーズ」というサービスです。
Saleshubでは、企業様にこの「バクラク」を導入いただきたく、依頼を掲載しております。
--- 幅広く事業を展開されているんですね！今回、Saleshubにご掲載いただいている「バクラクシリーズ」ですが、どういった企業さんがターゲットになるのでしょうか？
後神さん：そうですね、メインユーザー様は中小企業様になります。経理業務の負担が大きく改善したいという中小規模の企業様に多くご利用いただいています。
また、Saleshubさんのようなスタートアップ企業様もターゲットとさせていただいています。
--- 弊社でもまさに「バクラク」を導入させていただいているのですが、日々のバックオフィス業務が自動化できており、とても価値を感じています。ちなみに、Saleshubを知っていただいたきっかけはなんだったのでしょうか？
後神さん：ちょうど、弊社にて「今後の商談機会をどうやって作っていくか」というのが社内で議論されていた時期に、なにかの記事でSaleshubさんのことを知ったのがきっかけです。その後、すぐにご連絡させていただきました。
--- ありがとうございます！お問い合わせいただくまでのスピード感がとても早かったように思います。この時は他サービスとの比較なども重ねられたのでしょうか？
後神さん：当時、セールスチームが本格的に発足したばかりで、「どうやってリードを獲得するのか」「リード獲得後の商談まではどうやって進めて行くのか」などもわからない状況で、とりあえず確度が高そうで試せるものはなんでも試してみよう！という気持ちでした。
色々と試していく中でパフォーマンスが見込めるものだけを残していこうと決めていましたね。
--- 様々なサービスを試された上で、Saleshubをご活用いただいているとのことありがたい限りです。普段、どのようなタイミングでご活用いただいているか伺ってもよろしいでしょうか？
後神さん：基本的には毎日、活用させていただいています。あと、弊社のサポーターのみなさんには私のカレンダーを共有させていただいているんです。ご紹介いただく際にはカレンダーを確認いただいて、自由にスケジュールを埋めていってもらっています。
--- サポーターのみなさんとカレンダーを共有しているのは面白いですね！やはり、サポーターさんとしてもそこまでされていると、スムーズに活動できますし信頼感も高まるように思います。
後神さん：ありがとうございます。本当にサポーターさんとの信頼関係は大事にしているところですね。
他の商談にはない温かな雰囲気で商談を進めることができる
--- そんなサポーターさんにご支援いただく中で、印象的なエピソードなどはありましたでしょうか？
後神さん：サポーターのみなさんには普段から本当によく支えていただいているのですが、中でもあるサポーターさんには非常に細やかにサポートいただきとても助かっています。
私たちのサービスをよく理解していただき、応援してくれるだけでもありがたいのですが、その方は商談にも必ず同席いただいてアイスブレイクも行ってくれるんです。
そのおかげもあって、他の商談にはない温かな雰囲気で商談を進めることができるのは本当にありがたく、良いパートナーシップが築けていると感じています。
--- とても良い関係性ですね！サポーターさんからの紹介だからこそ作り上げられる温かい空気感もSaleshubで得られる商談の特徴なので、実感いただけて何よりです。
後神さん：それに、商談が終わったあともサポーターさんから商談先の方に「今日の商談どうだった？」とそれとなくヒアリングいただいて、フィードバックとして私たちに返していただけるのがとても助かっています。
そのフィードバックをもとに「じゃあこういう提案をした方がいいね」と次のアクションも一緒に考えていただいたりと、本当に素晴らしい関係性でチームとしてセールスを行っているような感じです。
--- そのサポーターさんにセッティングいただいた商談は受注にもつながっているのでしょうか？
後神さん：もう十数回ほど、その方にはご紹介いただいているのですが、実はその内の半分くらいが受注に至っているんです。
対応が遅くなればその分、温度感が冷めてしまう
--- それはすごいですね！やはり事業の魅力や後神さんの対応なども大きなポイントとなって、それだけの紹介が生まれているのだと思います。Saleshubを利用されていて、これまでの営業スタイルと大きく変わった点などはありますか？
後神さん：やはり大きく変わったのは「セールスの工程」でしょうか。これまではマーケティングチームでリード獲得し、ナーチャリングを行い、インサイドセールスに引き継いで、インサイドセールスでもさらに温度感を高めて、フィールドセールスが商談実施し、契約をいただくという流れが基本でした。
Saleshubでは今までの工程をスキップして、商談が行えるのが強みだと思っています。
--- ありがとうございます。LayerXさんにはすでに100名を超えるサポーターさんがついており、そのサポーター数以上の紹介提案が集まってきています。これは繰り返し支援をしてくれているサポーターさんがいるということなのですが、継続的に紹介いただける秘訣などはあるのでしょうか？
後神さん：それはやはり、即レス・即対応なのかなと思います。サポーターさんも「紹介したい」という思いでご連絡いただいているので、対応が遅くなればその分、温度感が冷めてしまうと思うんです。
もちろん、私自身が商談中には遅れてしまうこともあるのですが、基本的にサポーターさんに対しては即レス・即対応を徹底して心掛けています。
--- その他にサポーターさんとのコミュニケーションで心掛けていることや気をつけている点などはありますか？
後神さん：そうですね、はじめてご支援いただくサポーターさんの紹介提案はあまりお断りしないようにしています。明らかにターゲットから外れたご提案ですと、もちろんお断りもさせていただくのですが、わずかでも可能性があるご提案であればご紹介いただくようにしています。
--- それはなぜでしょうか？
後神さん：やっぱりいきなり断られるのって嫌だよな、と思うんです。私たちは「継続的に関係性が築けたらいいな」と思っているので、可能性がわずかな紹介提案であっても、その結果をフィードバックさせていただいて、次の紹介提案の確度を高めていくようにしています。
そうすることで、こちらが求めている企業さんの特徴などもご理解いただき、改善のアクションを行なってくださる方も多く、そういった点も弊社の案件が継続的にご支援いただけている理由かもしれません。
--- 最後に「今後、こういう方にご支援いただきたい」という理想のサポーター像などはありますか？
後神さん：もちろん、私たちが求めている企業さんとたくさんつながりを持っていらっしゃる方…というのはあるのですが、それ以上にスタンスとして「お知り合いやお客様との関係性を大切にされている」というのはとても重要だと思っています。
そういった方に弊社の事業の魅力をお伝えすることができれば、「お知り合いやお客様に対して良い事業を勧めたい」という気持ちになっていただけると思うんです。
さらに関係性を大事にされる方だからこそ、商談にも同席いただくことができるし、その場にいる全員が良い関係を築けると思っています。
なので、今後もそういった方にサポートいただけると嬉しいです。
--- 本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！
編集後記
インタビュー中、サポーターさんへの感謝の気持ちに溢れていた後神さん。徹底した即レス・即対応はサポーターさんへのリスペクトからくるものなんだと感じました。みなさんもぜひ、LayerXさんをサポートしてみてください。
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