伝えるスキルについて②

前回のnoteで、伝えるスキルについて書きました。簡単にいうと下記の通り。

・言葉を磨け
・SPIN法に沿って話す
・Whyを話せ

前回の続編の営業スキル（プレゼン編）についてお話します。

BFAB営業

前回は「相手に聞く耳を持ってもらう」ことを目的としていました。それをSPINの法則を活用し「聞く耳を持っている状態」でプレゼンを行います。

この時に出てくるのが、「BFAB営業」です。これも英語の頭文字を取っている言葉です。

解説していきます。

・Benefit（得られる利益や恩恵）
　→「〇〇を導入することで〇〇万円のメリット得る事ができます。」

・Feature（特徴）
　→「なぜならば、〇〇が特徴だからです。それと同時に、〇〇をする事も可能なのでリピート率を上げる事ができます。」

・Advantage（有利な点、長所）
　→「現在の〇〇を使うよりも、より〇〇である為、効果的な広告を打つ事が出来るからです。なので、売上とリピート率を上げる事ができます。」

・Benefit （もう一度、得られる利益や恩恵）
　→「つまり、〇〇万円の売上向上と、〇〇円の広告費削減をする事ができます。」

いかがでしょう？実際に自分が営業するならば、いつもどのように話しているのか見直す機会にしてもいいのではないでしょうか。

このBFAB営業は「結論から話す」という事と同じです。「結論から話す」は伝えるスキルとしてとても重要な事です。

そして、BFABの順序に沿って準備（スクリプトやロープレ）を行い、実際にお客さんに話してみる事でいつもと違う反応が得られるかもしれません。

もちろん営業の仕事でなくても、社内コミニュケーションをとる場面や、家族・友人・恋人に何か提案する時にも応用が利く場面があると思います。

例えば、、、旅行先を決めたり、お小遣いを上げてもらったり、プレゼントをねだるのにも？有効かもしれません。

しかしながら、小手先のスキルを磨く事よりも大切なのは、自信を持って提案できているのか？これに尽きると思います。

・なんで自分はこの商品を売っているのか？
・売っている商品のことを理解しているのか？
・自信を持ってお客様に「良い」と言い切れるのか？

これらの質問にきちんと答えられる事が、何よりも大切だと思います。売れる人ほど、「商品は売らない」と言います。

まとめ

今回の営業スキル編では「BFAB営業」について書きました。BFAB営業はざっくりいうと「結論から話す」という事にとても似ています。

しかし、営業スキルをどれだけ磨いたとしても、心に思っていない事は相手に見抜かれてしまいます。

BFAB営業を本当の意味で取得するために、改めて見直して欲しい事があります。

それは「本当にお客様に自信を持って提供できているのか？」という事です。今回の記事を読んで頂いた方には、ここを見直す機会にしてもらえればとても幸いです。