オンライン商談（初回）のラポールはどうすればいいのか？
こんにちはー！
今日のnoteは「オンライン商談（初回）のラポールはどうすればいいのか？」というお話です。
ラポール≠雑談、ラポール≠褒める
営業仲間の後輩から、こんな質問を貰いました。
「初商談のお客様とのオンライン営業のラポールってどうしたらいいのでしょう？」
と。
詳しく聞いていくと、オフラインの営業現場では「受付の方の対応が素晴らしかったです！」とか「お休みは何をして過ごされたのですか？」などの会話でラポールを築いていたが、オンライン営業では、唐突な雰囲気になるので、そういうトークができないとのことでした。
その質問を受けて、僕が思ったことは「それは、オフラインでも唐突だったけども、オンラインになることでより顕著に唐突さが出てきたのではないか？」ということです。
なぜなら、ラポールとは雑談のことでも、褒めることでもないからです。
ラポールを築くとは信頼関係を築くこと
ラポールを築くとは、信頼関係を築くことです。
当然、信頼関係は一朝一夕ではできないので、お客様との付き合いを通じて常に意識することです。
しかし、商談はアプローチ→ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージングの順番で行われるため、まるでラポールが商談の導入や雑談のみを指すように使われてしまうのです。
この営業仲間の場合、ラポール＝雑談という認識が強くなったことで信頼関係を築くという目的を忘れてしまっているように思われます。
商談の前半で、（簡易的ながら）信頼関係を築くことに対して、意識することはオンラインでもオフラインでも変わらないのではないかと僕は考えています。
関心を示し、共感を伝える
その意識することとは何なのか？
それは、「関心を示し、共感を伝えること」だと僕は考えています。
雑談も褒めることも、そもそもは関心を示すことと共感を伝えることを目的としていたはずです。
「あなた（御社）に関心がありますよ」ということを伝え、その中で共感する気持ちを伝えたりすることで、売りつけられるのでは・・・？と警戒する気持ちをほぐしていくコミュニケーションなのです。
それが、雑談をすることそのものを目的としてしまっているからオンラインだと違和感が際立つのだと僕は思います。
つまり、オンラインでもオフラインでも商談の序盤で行うことは同じで、それは「関心を示し、共感を伝える」ことなのです。
具体的にどうするか？
（初商談のお客様との）商談の序盤で行うことはオンラインでもオフラインでも同じということをお伝えしたうえで、僕が具体的にどうしているかをお伝えします。
実は、僕の商談の序盤はワンパターンですｗ
①感謝を伝える
「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。」
②関心を示す
「御社のHPに〇〇と書かれているのを拝見しました。これは××を▼▼ということでしょうか？」
③共感を示す（②の回答に対して）
「そうなんですね。私も▼▼を大切にしておりまして、より一層御社のお力になりたいという想いが強まりました。」
④目的と概要を話す
「今日は、当社の〇〇というサービスの概要をお伝えいしたいと考えています。御社の状況を簡単に伺い、〇〇の概要をお伝えし、その後情報交換をさせていただきたく考えております。」
⑤合意を得る
「いかがでしょうか？〇〇様のご意向も伺いながら進めたいのですが、このような流れでよろしいでしょうか？」
僕は、200％の初回商談をこの流れで行います。
もし、初回から共通の話題があったり、雑談をしたい場合は①の前に雑談してしまいます。そして、「改めまして、本日は貴重なお時間をいただき・・・」と感謝を伝えることから始めます。
②③で関心と共感を伝えたうえで、④でアウトラインを伝えることでスムーズに商談の導入ができるとともに、最低限の関係性を築くことができると考えています。
フレーズや内容は自分がやりやすいものでいいですが、導入の流れは
【①感謝 ②関心 ③共感 ④目的と概要 ⑤合意】
の順番で行うことをオススメします。
最後に
今日は「オンライン商談（初回）のラポールはどうすればいいのか？」というテーマでお話ししました。
オンラインでもオフラインでも商談の導入としてのラポール形成でやることは同じです。
そして、
【①感謝 ②関心 ③共感 ④目的と概要 ⑤合意】
という流れで商談に入ることがオススメという内容でした。
僕は商談の導入が凄く苦手でして、試行錯誤を繰り返しています。
これからもより素敵な導入を探していこうと思いますが、現時点の僕のやり方を共有しました。
今日お伝えした商談の導入が同じように悩んでいる営業の方のお役に立ったら嬉しいです。
では、また！
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