相手の為とは思えないけど、自分のサービスを売りたいときの考え方

2022年6月9日 21:14

こんにちはー！
今日のnoteは「相手の為とは思えないけど、自分のサービスを売りたいときの考え方」というお話です。

人材サービス営業の現場あるあるを話しますが、他の業界にも応用できると思います。

求職者やクライアント企業のためになる行動をせよ VS 他社を薦めてどうする

人材サービス営業の現場でのあるあるのひとつに「求職者やクライアント企業のためになる行動をせよ VS 他社を薦めてどうする」問題があります。

すでにマネージャーになり、現場にはあまり出なくなったような人や（嫌で辞めた）元人材営業の人とかが正論100%で「もし、求職者に案件を紹介してて決まりそう。だけど、他社から紹介されてる案件も決まりそうで、そっちの案件の方が求職者の為だと思われる。そんな時は求職者のことを考えて、無理に自分の案件を勧めないようにしなきゃ仕事ツラいし世の中の為にならないよ。」とか言ってくる。（僕もコレか！？）
↓
「なるほどぅー」と思い、実際に自社で決まりそうなのに他社を薦めてみる。そして、上司に怒られたり、「絶対おかしいとまでは言わないけど、お前は会社の代理で現場にいるんだから、会社の利益を最大化しなくてはいけない。本当にウチの案件がその人の為にならないと言い切れるのかい？」とか何かよくわからない叱り方をされたりする。
↓
自社案件薦めたほうが無難だから求職者の為に動かなくなる。
↓
仕事に誇りが持てないしつまらないし、なんならツラい。

・・・結局、どうしたらいいんだよーー！っていうやつです。

正直営業を公言している僕にとっては一億と二千年前から結論が出ているので、改めて解説します。

引きたくないなら引くな

顧客の課題解決が営業の生きる道です。
なので、顧客の為にならないことが明白ならクライアント企業にも求職者にもその為にならないサービスを薦めるのはやめてください。
・・・これは当たり前でいいですか？

で、その上で本当に相手の為にならないかは明言出来ない（詭弁っぽいけどw）ことと、雇われてる会社の利益を最大化するというミッションとのバランスが問題なわけです。

その場面の僕の結論は、「葛藤するなら、引きたくないなら、引くな。推せ！」です。

好きな相手から引く奴がいるか？

例えば、あなたに好きな異性がいるとします。（僕の恋愛対象が女性なので女性で例えます。）
その女性と何とかお付き合いしたいあなたは、彼女をデートに誘います。
そして、嬉しいことに、何度かデートしてくれてフィーリングも良さそう…
あなたはついに告白しました。
すると彼女からこんな言葉が。
「私、実は前澤社長ともデートしてて…正直、迷ってるの…」
（俺のライバル、ZOZOTOWNなん！？いや、月の人なん！？）って思いながら、あなたは・・・

・・・どうしますか？
お金、バイタリティ、チャーミングな笑顔。あなたが一般的な視点から前澤社長より優れた点は１つもありません。（ごめんw例えです）
「君を幸せにできるのは、前澤社長だと思う。応援してます。」って言いますか？
別にそうしてもいいんですけど、その場合、彼女が本当は前澤社長のとこに行きたかったとしたら「この人、（都合の）いい人ね♡」って思われますし、あなたになびいていたとしたら「ここまで自信ないならちょっと…」ってなります。
僕はこの回答は、あなたの「彼女が好き」という思いにとって全くの無意味だと思います。あと、カッコ悪い。

「前澤社長より、お金も能力もないけど、僕の全身全霊をかけてあなたを幸せにします！あなたへの愛情も、あなたを想う時間も、誰にも負けないし、これからもっと増えていくと思います！付き合ってください！！」
とか言うのが自然だし、素敵じゃないですか？
僕は、前澤社長で引くなら最初から口説くなよとさえ思うのですが、いかがでしょう？

というわけで、営業現場でも自分のサービスでご一緒したいなら引かないで、どうやって少しでも魅力的で役に立つプロダクトを提供できるかを考えて、それを伝えよ！ということになるわけです。

じゃあ、何がダメなのか？

・・・この説明をすると、ほとんどの人が納得してくれてスッキリした表情になることが多いです。

でも、ここで言ってることって、めちゃくちゃ当たり前のことですよね。
では、なぜ、「求職者やクライアント企業のためになる行動をせよ VS 他社を薦めてどうする」という問題が発生するのでしょうか。
何が、ダメなのでしょうか。

それは、「嘘をつくこと」です。
結局、自社サービスを推すときに、嘘をつくことを想定しているからややこしい話になるのです。
他社のサービスのほうが良さそう→何とか自社になびかせたい→とりあえず適当な嘘を言って誘導しよう
ってなるから悩むのです。

これは、先ほどの例でいうと、「俺、恋愛コンサルタントだけど、前澤社長みたいな人は××だからダメだと思うよ。やっぱり一見イマイチに見えるけど、○○の人のほうが君には合うよ！あっ、今でいうとそれは俺なんだけどね・・・」って言うようなものです。

・・・・だっせぇ・・・！（あと、キモイ）

そりゃ、そんな嘘までついて誘導すれば、葛藤も生まれるってものです。

そういう意味では、「自社をいつも勧めるのが営業の仕事だ！」と言っている人も「真摯に求職者のためになる行動をせよ！」と言っている人も思想は同じです。嘘をつくか、つかないかの観点だけ。

僕は、まずは本気になることが一番大事だと思います。
本気になれば、こんなことにテクニックめいたことは必要ないです。
一緒に仕事したいなら、できるだけの努力をしたうえで「ご一緒しましょう！」と言う。それが無理だったり、そこまではしたいと思わないなら、他の選択肢を勧める。ただ、それだけです。

最後に

今日は「相手の為とは思えないけど、自分のサービスを売りたいときの考え方」というテーマでお話しました。

嘘をつくとかつかないとかではなく、本気になれば嘘をつく必要もないという内容でした。

本当に、すごい頻度で「人材派遣って売上のためにスタッフさんのためにならないアドバイスをする必要もあるイメージなのですが、そういう場面ではどうしているんですか？」って若い方から聞かれるのです。
そういう謎情報をネットに流すのやめて欲しいっす。（しかも、そういうこと書く人、もう人材派遣やってないでしょ！w）
長年やってるベテラン的には、「本気でやってれば、そんな場面はありません」としか言いようがないです。

なので、人材サービスに興味を持った方は迷わず、挑戦してくれたら嬉しいです。
まぁ、会社や上司によっては何か違うこと言う人もいなくもない気はしますが・・・
なので、僕と一緒にやりましょう！
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お待ちしてます。
では、また！

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