キャリアコンサルタントの法人アプローチ
こんにちは、RtoRの井川です。
先週は、人材紹介コンサルタントとして以前と同じように業績を上げ続けるのが難しくなってきており、業績を上げ続けるためには法人営業による差別化が必要ではないかということを書かせていただきました。
その結果、いつも以上に反響やPV数が増え、各エージェントで働く方々やそこでマネジメントされている方々が同じようなことに関心をお持ちなのではないかと感じました。
そこで今回は、キャリアコンサルタントの法人営業における「差を生み出す初歩的な方法」について書いてみたいと思います。
「1年目でどれだけトップアプローチができるか？」
私が新卒でJAC Recruitmentに入社した時、当時の役員の方から、「1年目はとにかくトップアプローチ（社長アポ）をやりなさい」と教えられました。
また、「1年目でどれだけ社長と仕事ができたか？が2年目以降の成長に大きく関係する」とも教えられました。
ではなぜトップアプローチ（社長アポ）が成長へと繋がるのでしょうか？
・社長が一番会社のことを真剣に考えている
→そのような人から事業や採用についてヒアリングするのが一番勉強になる
・社長の頭の中に事会社や事業の行く末が入っている
→顕在化していない抽象度の高い求人に遭遇し、マッチングを経験できる、そもそも面白い
・社長が一番厳しく、エージェントに対しても高い結果を求めてくる
→アポを取る、トークの内容、紹介する候補者、全てにおいて、緊張感をもって仕事をするので自ずと成長する
などのようなことが考えられます。
実際に、私が駆け出しの頃は、大阪の中小企業の社長や役員の方々と商談させていただき、「井川さん、頑張ってるのはわかるけど、何言ってるのかわからん」とか、「だから何が言いたいの？」とか、「そのアポは必要なの？」とか、「井川さん、お客さんより先に電話を切ったらあかんよ」とか、色々と言われ、とても冷や汗をかきました。
一方で、様々なことをズバリと言ってくれる社長さんとの仕事は大変刺激があり、緊張感もあり、普段の倍以上の頭の回転で商談をしないと対応できない環境は間違いなく成長に繋がったと思います。
「キーマンと仕事ができているか？」
それでは、今自分のクライアント企業とはどのような関係性でしょうか？
特に人材紹介の場合においても、決裁者とのやり取りできているかどうかで、コンサルタントとしての成否が大きく分かれます。
仕事ができるコンサルタントは皆さん揃って、決裁者（キーマン）と仕事をしています。人材紹介のキーマンと言ってもいくつかの段階に分かれるかもしれません。
自分自身のクライアントはどのように分類できるでしょうか？
例えば、以下のような順で見るといかがでしょうか？
・窓口は、人事担当者で何の決裁権もない
・窓口は、人事担当者ではあるものの、採用部門への交渉や根回しをしてくれる
・窓口は、人事マネージャークラスではあるが何の決裁権もない
・窓口は、人事マネージャークラスで書類選考やエージェント選定の権限がある
・窓口は、部長・役員クラスで書類選考や面接におけるジャッジを行う
・窓口は、部長・役員クラスで採用決定権を持っている
・窓口は、社長など代表者で全てにおいて権限を有している
他にも色々なシチュエーションがあるかもしれませんが、窓口の方の決裁範囲が広ければ広いほど、人材紹介を有利に進めることができます。
逆に、何の権限もない方と仕事をしても、仕事が進まないのはどの世界の営業でも同じだと思います。
「配属部門と話ができているか？」
また、担当窓口が誰なのか？が重要であることは間違いないですが、特化型エージェントなどになると、配属部門の部門長とのリレーションを重視しているエージェントも多くあります。
人事部門経由の求人や、社長経由の依頼であっても、実際に入社する部門の上司や部門長に会わなければ、その組織の風土や求める人物像が分からないことは良くあります。
また、人事や社長が、配属先の部門長が求める人物像を的確に把握していないこともあり、人事からヒアリングしたことを部門長にぶつけてみると、実際には人事から聞いた要件は求めていないケースなどが散見されます。
そのようなギャップを埋めるためにも、人事部門とのやり取りだけではなく、配属部門の決裁者にも会いに行くのは王道的な手法です。
配属部門長にアポを取れない場合は、「そのエージェントやコンサルタントは期待されていない」か「採用意欲がそこまで高くない」のどちらからだと思います。
「人材紹介の世界で自由に羽ばたこう」
このように、単に法人営業と言っても、誰にアプローチをするのか？によってその内容は大きく異なります。
採用計画は、経営戦略・事業戦略が決まった次のフェーズで出てくる重要課題です。そのため、企業のトップにどのように食い込んでいくのか？によって人材紹介の成否も大きく分かれます。
また、キャリアコンサルタントの市場価値の中でも法人営業、特に「企業トップと仕事できる能力」は極めて高い評価を受けるポイントでもあります。
このような能力を伸ばし、今をトキメク企業トップに自由な発想で提案する能力があれば、人材紹介の世界で自由の羽を伸ばして羽ばたくことができると思います。
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