森山泰史＠ROBOT PAYMENT

ROBOT PAYMENT執行役員/CRO/セールスイネーブルメント室長 セールスイネ…

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ROBOT PAYMENT執行役員/CRO/セールスイネーブルメント室長 セールスイネーブルメントしつつ請求管理ロボ、決済代行事業の営業を見ています イネーブルメント、営業tips、マネジメント、などなど

【セールスフォースの可能性を広げるセミナー 第２弾】100名以下の企業でも始められるセールスイネーブルメントの方法

こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 つい先日、Salesforceさんとの共催セミナーを開催し、僭越ながら私も登壇させていただいたので、当日参加できなかった方への共有も兼ねて、私のパートをまとめました。 内容としてはタイトルにあるとおり、「100名以下の企業でも始められるセールスイネーブルメント」というテーマで登壇させていただきました。 セールスイネーブルメントに取り組み始めた背景 100名以下の企業、特に会社や事業の立ち上げ段階でよくある課題として以下

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    • イネーブラーに必要な要素とは

      こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 タイトルに聞き慣れない人も多いと思います。 「セールスイネーブルメント」（データを活用した営業の人材育成）という言葉自体をまだまだ知らない方が多いと思いますが、そのセールスイネーブルメントを提供する人を通称：イネーブラーと呼んでいます。 弊社、ROBOT PAYMENTは2020年1月よりセールスイネーブルメント室という専属の部署を立ち上げたのですが、早くも1年と3ヶ月が経ちました。 メンバーは現在私含め3人が所属してるの

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      • SaaSの組織における情報共有とは

        こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 2021年最初の記事は何を書こうか迷ったのですが、残念なことに今年は緊急事態宣言から始まり、リモートワークで過ごされてる方も多いと思うのでそれに合わせたテーマでお話できればと思います。 リモートワークにおける一番のストレスは何かと聞かれると、個人的に一番はコミュニケーションコストがかかることだと思っています。 そしてコミュニケーションというと、SaaSの組織でよくある「The Model型」の体制を取っている企業は注意が必

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        • 営業数字の構成要素をおさらいしてみる

          こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 年末も近づき、12月が決算月である当社では年間数字の会話が飛び交う時期となりました。 今年はセールスイネーブルメント室を立ち上げたこともあり、コロナもあり例年以上に１年が早く感じました。 この時期になると来年の予算（目標）の話題も出てきますが、多くの組織は今年の実績＜来年の予算（目標）が一般的ではないでしょうか。 そしてその来年の予算に対して、漠然とした不安を感じる方もいると思います。 そんな営業パーソンには、スキルや施策の

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          入社10年目が考える”成果を出し続ける人物像”とは

          こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 この10月から、ROBOT PAYMENTに入社して10年目となりました。 本当に色々ありましたが振り返ると一瞬だった気がします。 経験した部署も役割も様々ありますが、今はセールスイネーブルメント室という営業人材の育成を担う部署の運営と営業管掌もしている関係で採用面接をする機会が多くあります。 今日は、その採用面接においてよく聞かれる質問をいくつか取り上げたいと思います。（※あくまで個人の価値観の範囲で書きます） よくある

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          ROBOT PAYMENTのセールスイネーブルメントを公開してみる～競合データ編～

          皆さまこんにちは。ROBOT PAYMENTの森山泰史です。 只今、競合データに関する仕組みを作ってる最中なのでその全体像、狙いを共有しようと思います。（こんな結果が出た！という報告ができれば理想なのですが今回は間に合わず、すいません） なぜやるのか？目的は？ 営業組織において、受注したときの勝因分析、失注したときの敗因分析をしている組織は比較的多いと思います。 当社でもこれに関しては実施しており、顧客管理システム（Salesforce）において商談のフェーズを「契約」「

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          セールスマネージャーの効果的なコーチングとは

          こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 改めて社内での役割を簡単に説明すると、データ起点で人材育成をしていく「セールスイネーブルメント室」の室長と、全社の営業組織を横串で統括する営業部長としての役割を兼任しています。 今日は組織の運営には欠かせない「1on1」の中でのコーチングについて書きたいと思います。 そもそもコーチングとはあくまで個人的な解釈になりますが、コーチングとは「自発的な行動を促進するコミュニケーション」と理解しています。 よく「ティーチング」

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          BtoB営業における事例活用と３つのこだわり

          こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。 前回、前々回とセールスイネーブルメントについての取り組みを紹介させてもらいました。中でも教育プログラムについては嬉しい反響もたくさんいただけました。お読み頂いた方、ありがとうございます！ さて今回は、営業の提案プロセスで必要不可欠と言ってもいい「事例」について書きたいと思います。ここで言う事例はあくまでBtoBにおける事例と捉えてください。 事例の重要性顧客の意思決定プロセスにおいて事例は重要だと位置づけてる企業、営業パ

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          BtoB営業における事例活用と３つのこだわり

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          ROBOT PAYMENTのセールスイネーブルメントを公開してみる～教育プログラム編～

          こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山（塾長）です。 前回は営業のデータ整備と可視化について紹介しました。 ここが整備されていないと、どんなに立派な施策を実施しても定量的な測定をすることができず再現性を追求することが難しくなります。 皆さんから頂くコメントを読み返して、改めて基礎は大事だなと再認識できました。 さて今回はセールスイネーブルメントの中の教育周りについて書きたいと思います。これから営業の教育プログラムを構築していくというフェーズの方におすすめします。 ま

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          ROBOT PAYMENTのセールスイネーブルメントを公開してみる

          こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山と申します。今年よりセールスイネーブルメント室の室長を兼任しています。兼任というのも、ROBOT PAYMENTでは”決済代行サービス”を提供しているペイメント事業と”請求管理ロボ”のフィナンシャルクラウド事業の2つがあるのですが両事業の営業を横串で見させてもらいつつセールスイネーブルメントを行ってます。 当社にとってのセールスイネーブルメントセールスイネーブルメントと聞くと営業の育成だったり教育的な概念が一般的には多く使われてい

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