見出し画像

セールスマネージャーの効果的なコーチングとは

森山泰史＠ROBOT PAYMENT

こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。
改めて社内での役割を簡単に説明すると、データ起点で人材育成をしていく「セールスイネーブルメント室」の室長と、全社の営業組織を横串で統括する営業部長としての役割を兼任しています。

今日は組織の運営には欠かせない「1on1」の中でのコーチングについて書きたいと思います。


そもそもコーチングとは

あくまで個人的な解釈になりますが、コーチングとは「自発的な行動を促進するコミュニケーション」と理解しています。

よく「ティーチング」とどう違うのか？質問にあがりますが、ティーチングとは「答えを教えてあげること」と捉えると整理がつきやすいと思います。

さて、このコーチングとティーチングですが、成長し続ける組織を作る上で重要なのはコーチングの方だと考えています。
もちろん、知識や経験がまったくない場合はティーチングの方が有効だと思いますが、それはある程度仕組みで解決できると考えています。

当社のセールスチームで言うとその仕組みはSalesforceのプラットフォームで動く「my Trailhead（マイトレイルヘッド）」にあたります。詳しくは過去のnoteで紹介してるのでこちらの記事を読んでいただければと思います。

ではコーチングを行う上で大事なことはなにか？
普段自分が実践しているポイントを紹介したいと思います。

①事実or解釈の棚卸し

例えば「業務がまわっておらず商談のフォローができていない」といった悩みを抱えている営業マンがいたとします。
この悩みを棚卸しすると、

「業務がまわっていない」
「商談のフォローができていない」

これは解釈となります。これを事実に置き換えてあげます。

「業務がまわっていない」は解釈となります。
→「設定したTODOが何件消化できていないのか？」
「適切なフォロー回数は何回で、今現状はどれくらいなのか？」
→「適切なフォロー回数は何回で今現状はどれくらいなのか？」

すでにお気づきの方もいるかと思いますが、数字が入っていて、誰が見ても変わらないのが事実、人によって変わるのが解釈となります。

「～さんは営業力が強い」
「Aさんの受注単価はBさんの1.2倍」
「今月はリードが多い」
「昨対比110％」

上の例は事実と解釈のどちらか分かりますか？

なにか物事を解決するには事実ベースで会話していくと解決速度があがります。

②「３つの目」で見る

聞いたことない人は「？？？」ですよね。
「３つの目」とは

鳥の目・・・空を飛ぶ鳥が下を見るように全体を俯瞰する視点を指します。マクロ視点、あるいは鳥瞰図（ちょうかんず）と聞くとイメージしやすいかと思います。
虫の目・・・小さな虫が物を拡大して見るミクロな視点を指します。
近づいて様々な角度から部分的に見てみます。
魚の目・・・魚が水流の流れを読むように、過去からの推移や変化、背景などがこれにあたります。

①で棚卸しした事実を３つの目で捉えると本質的な課題はどこにあるのかが浮き彫りになりやすくなってきます。
ただ、ここですぐに「答えを言わない」のがコーチングにおける重要な点です。
ヒントを与える、あるいは一緒に考えて答えを導き出すことが、今までの経験上、一番効果的です。（※上から目線で書きましたが、実際は一緒に考えてたどり着くこともかなり多いです）

③アクションプランと成果の設定

①、②を通してやるべきアクションが決まったらあとは

「いつまでに何を行動し、どんな成果を出すか」
と同時に
「定期的に振り返りができる仕組み」
を作ることで大体の問題は解決されると考えています。

この時に事実ベースで棚卸しができていないと、「成果」が解釈ベースのものになりがちで、結局本質的な改善がされたのか曖昧になるケースがあります。

「営業」という”数字で会話しやすい職種”であるというハンデはあるかもしれませんが、少しでもこれをお読みの方の参考になれば嬉しいです。

Twitterやってます


この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？