ROBOT PAYMENTのセールスイネーブルメントを公開してみる

こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山と申します。今年よりセールスイネーブルメント室の室長を兼任しています。兼任というのも、ROBOT PAYMENTでは”決済代行サービス”を提供しているペイメント事業と”請求管理ロボ”のフィナンシャルクラウド事業の2つがあるのですが両事業の営業を横串で見させてもらいつつセールスイネーブルメントを行ってます。

当社にとってのセールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントと聞くと営業の育成だったり教育的な概念が一般的には多く使われていると感じていますが、その価値観や在り方は企業それぞれであるべきと考えています。そして当社にとってのセールスイネーブルメントとは？と聞かれたら今は「営業の生産性を最大化すること」だと考えています。

漠然とした課題感

私は今年で入社9年目になるのですが営業系のキャリアを歩んできました。そして当社は今年で20年目の会社になるのですが、昔誰かが作った「使える資料」だけが生き残り、そしてその存在を知っている一部の営業マンだけで使われている（アウトプットが平準化されていない）なんてことが起きていました。当然、そんな状況だとトップパフォーマーとローパフォーマーの差は広がり、新しいメンバーの独り立ちにもばらつきが出る、すなわち生産性が低い状態にあるということです。

そんな状況をいつか整理しなきゃという漠然した課題感はずっとあったものの、常に目の前の高い目標数字をミッションとしている営業現場がそこを整備するというのも酷な話しだとも理解しています。なのでこれはいつか誰かが専属でやらないと中途半端になるなーという漠然とした課題感を持っていました。

この半年間何をしたか

まず最初に取り組んだこととして、理想像の定義です。
いつの時点でどうあるべきか、現状はどうなのか、そのGAPを埋めるにはどうしたらいいのかを定義し、そこに対する対策とスケジュールを決めていきました。それらを踏まえてこの半年でやってきたことをざっくりまとめると、

・イネーブルメント専任担当の採用

・Salesforceを中心とした営業データの整備ならびに周辺ツールの導入

・新卒/中途を対象とした入社後の教育プログラム整備

・事例/競合情報の徹底

といった感じでしょうか。

ひとつひとつ細かく書きたいところなのですが今日は

Salesforceを中心とした営業データの整備ならびに周辺ツールの導入

について少し詳しく書きたいと思います。

当社にはこれまでSFAの専任担当はおらず、営業マネージャーが独学で勉強して触る（しかも片手間で）、あるいは知見のある部署に依頼するというような運用が続いていた一方で、営業の生産性を改善するにあたってはデータ整備や数値の可視化は不可欠だったため、まずは専任の採用を行いました。

そして、同時に着手したのが「営業データの整備と可視化」、「ツールの導入」になります。営業データの可視化については元々あった各指標を再定義しなおしてざっと以下の項目を整備しました。

加えてツールの導入も積極的に投資を行い、SFAでは限界を感じていた領域を補うことができました。

大事なこと

イネーブルメントを行う上で基礎となる営業データの可視化やアウトプットを増やすという観点ではある程度の素地は整ったのかなと思う一方で、いっきに新しい仕組みを入れると現場の運用が手一杯になり、ひとつひとつのPDCAの質が低下する現象が起きることも予想できました。そこを防止するためにも「運用振り返りシート」なるものを作成しており、四半期に一度見直しをかけていきます。これは単に使っているかどうかだけではなく戦略・戦術にまで落ちて効果をあげているかを確認していくことが大事だと捉えています。

そして一番大事なことは、新しい仕組みやルールを作る上で影響力のある旗振り役がコミットすることだと思っています。一番よくないのは、「契約したからあとは現場でよろしく」パターンですね。※これは自戒の意味も込めて記載してます。笑

次回は教育周りについて書きたいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。