BtoB営業における事例活用と３つのこだわり

こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。
前回、前々回とセールスイネーブルメントについての取り組みを紹介させてもらいました。中でも教育プログラムについては嬉しい反響もたくさんいただけました。お読み頂いた方、ありがとうございます！

さて今回は、営業の提案プロセスで必要不可欠と言ってもいい「事例」について書きたいと思います。ここで言う事例はあくまでBtoBにおける事例と捉えてください。

事例の重要性

顧客の意思決定プロセスにおいて事例は重要だと位置づけてる企業、営業パーソンは多いと思います。ただ、この事例に具体的なこだわりをもっている方はいますか？と聞くと数が減ると考えています。
（当社の営業マンが全員できているかどうかは棚にあげて執筆させてもらいます。（小声）

事例の効果的な使い方①「共通項にこだわる」

当たり前のことですが、共通項は多ければ多い方がいいです。
仮にあなたが創業1年目のIT業界で従業員10名の会社の社員とした場合、 

①創業100年の老舗旅館で、従業員100人の企業の導入事例

②創業3年のITベンチャー企業、従業員は同じ10人の企業の導入事例

どちらが自分ごとに感じますか？という違いです。ましてや自社の競合に近くなればなるほど興味は湧く一方ですね。
この共通項は「業種」が一般的ではあると思いますが、他にも「事業内容」「会社規模」「従業員数」「その企業が持つ課題」というように、共通項が増えれば事例の効力は高まっていきます。
要は同じ境遇や環境、条件であればあるほど人は親近感や興味を覚えるということですね。

事例の効果的な使い方②「プロダクトの強みとセットで提案」

先程の①の共通項を持った企業が

・なぜ契約に至ったのか
・具体的に何が決め手となったのか

ここを言語化できる、できないはかなり大きなポイントになると思います。
よくあるのが、

「当社の事例として～～株式会社さんにご利用頂いているんですね～」

というトークです。ここで終わってしまうと非常にもったいないです。
もちろんその企業が有名企業であれば信頼感は増すかもしれませんが、その企業がなぜ当社を選んで頂いたのかが非常に重要です。
先程の例で言うと、

「当社の事例として～～株式会社さんにご利用頂いているのですが、弊社の強みである〇〇の機能によって▲▲を実現することができ、導入いただきました」

という部分まで言い切れることで効果が増すでしょう。

事例の効果的な使い方③「Before Afterを定量で」

導入前と導入後で何がどう変化したのか？
ここはなるべく抽象的な表現を避けて、定量的な効果にすることが大事です。商材や単価にもよって異なりますが、他社の導入事例を稟議の補足資料として提出する会社は少なくありません。資料が一人歩きした時に間違った解釈をされないようにしておきましょう。
補足までにこれは弊社の提供している「請求管理ロボ」における請求業務の工数削減の事例です。Beforeで16時間かかっていた作業がAfterでは2時間になっており、請求業務が80％削減されたという効果を謳っています。

まとめ

ここまでの①～③をおさらいすると「共通項を盛り込み、プロダクトの強みと紐付け、Before Afterを定量」でストーリー立てることが重要です。
そして自分が受注した営業担当になりきり、自信と熱量をもって話すことが効果を高めることに繋がることでしょう。
そのためには社内で展開されている事例を様々な角度からインプットしておくことが大事ですし、営業マネージャーやセールスイネーブルメントチームはそういったナレッジ共有の仕組みを整備しておくといいでしょう。

Twitterやってます

ROBOT PAYMENTの塾長こと森山。Twitter、はじめます。

— 森山＠ROBOT PAYMENTの塾長 (@moriyama0603) June 8, 2020