【セールスフォースの可能性を広げるセミナー 第２弾】100名以下の企業でも始められるセールスイネーブルメントの方法

こんにちは。ROBOT PAYMENTの森山です。
つい先日、Salesforceさんとの共催セミナーを開催し、僭越ながら私も登壇させていただいたので、当日参加できなかった方への共有も兼ねて、私のパートをまとめました。

内容としてはタイトルにあるとおり、「100名以下の企業でも始められるセールスイネーブルメント」というテーマで登壇させていただきました。

セールスイネーブルメントに取り組み始めた背景

100名以下の企業、特に会社や事業の立ち上げ段階でよくある課題として以下のことがあると思います。

・数字が最優先で、仕組み化は後回し
・新人の育成は基本的にOJT
・マニュアルや成功事例などのナレッジは営業の頭の中
・結果的に育成コストが多くかかり、独り立ちの基準も曖昧

これは当社も例外ではありませんでした。
本来、売上を伸ばすためには、営業がお客様と関わる時間を増やす必要があるにも関わらず、営業が営業活動に専念できる状態ではなかったと思っています。

育成におけるe-learningツールの活用

これはどこの企業にも共通してると思うのですが、入社したらまずは自社の理解から始まり、業界理解、製品知識、商談の流れ・・・といった形で、ティーチング形式の研修から始まることが多いのではないかと思っています。
これらの研修、教える側からすると毎回毎回同じことをアウトプットし続けるのって色々な意味で大変ですよね。
弊社ではこういった部分を自動化したいと思い、Salesforceさんの「my Trailhead」というツールを導入しました。

このツールの素敵なところは、もちろんe-learningツールとして優秀なことに加え、Salesforceのプラットフォームで動くのでデータ管理がシームレスにできることだと思っています。
一方で運用してみて感じたのは、コンテンツを作成し続けたり、形骸化しないようにしたりする工夫も必要なので、「専任を設けること」が一番重要だと考えています。

my Trailheadの成果

実感した成果としては大きく３つあります。

1.入社から初受注までの期間が半分に。
2.育成する側の工数が10時間/(人)削減できた
3.今どの営業をフォローしたほうがいいのか可視化できた

正直、1つ目に関しては、このmy Trailhead以外の施策も同時並行で進めていたため、全てがmy Trailheadの効果とは思っておりません。ただ、確実に寄与していることは間違いないと思いますし、2つ目、3つ目の成果はmy Trailheadならではの成果だと断言できます。そしてSalesforceさんのサポートも手厚く、導入して本当によかったと価値を実感しています。

新たな試み

このmy Trailheadの唯一のウィークポイントは、コンテンツの最後にテストがあるのですが、このテストを繰り返しできない部分だと感じています。アウトプットは質も重要ですが、繰り返しの鍛錬（量）によって培われることもあると思うからです。
したがって、弊社では復習用のコンテンツも作成し2回目のテストも受けられるように工夫しております。
と同時に、弊社ではMA（マーケティングオートメーション）ツールでPardotを導入しているのですが、このステップメールの機能を使い、2回目のコンテンツを自動配信して、より知識の定着化を目指しています。

まとめ

100名以下の企業といっても様々だと思いますが、スピード感や機動力といった観点では、規模が小さいからこその強みもあると考えています。
そして将来、社員数が増えたとしてもこのスピード感は失いたくないですし、より早く、より筋肉質な営業組織にしていきたいと思います。

※実際のセミナーは20分ほどの登壇でしたので、このnoteではかなり端折っていますが、こちらをご覧の皆様にとって少しでも参考になれば幸いです。

最後に、弊社ではSalesforceを導入して約10年ほど経っているのですが、Salesforceと連携した様々なツールを導入しておりますので、ご興味のある方はmy Trailheadに関わらず気軽にご質問等いただければと思います。

ROBOT PAYMENTの塾長こと森山。Twitter、はじめます。

— 森山泰史＠ROBOT PAYMENTの塾長 (@moriyama0603) June 8, 2020