「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業（要約）

こんばんは。

今日は先日読んだ「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業の要約をしていきたいと思います。

ほな書いてきやす・・・

■営業とは売るものではなく買ってもらうものである

・どういうことやねんと思われた方も多いと思います。僕もそう思ってました。営業は売ってなんぼやろと。

ただ違いました。真の営業マンは買ってもらうのです。なぜなら、売るという行為は営業マンが行うからである。買ってもらうということはお客様自らの意思で自発的に行うものである。それこそが営業だということになります。

その中でお客様へのお役立ちをしていくことが必須です。

心の底からお客様の役に立ちたいという思いがないとダメです。

そのためにはお客様への純粋な興味を持つことが必要です。そこには好意を持って質問し、大いに共感することが重要になります。

■人は思った通りにしか動かない

・つまり自分がいいと思わないと買わないし、いくら押し売りされても嫌なものは買いません。もし買ったとしても解約されるでしょう。

■質問パターン

・今回のテーマである3つの言葉。これは質問のことです。以下がそのワードになります。

①例えば？　　②なぜ？　　③ということは？

一個ずつ解説します。

①例えば：具体的な事例を聴くためです。「例えばどんなことがあったんですか？」のような行動ベースの事が聴けます。

②なぜ：行動を起こした理由や原因、動機が見えてきます。

③ということは：「例えば」で具体的な事例を話し、「なぜ」で理由を話す。それらを聴いた上で「ということはどういう結論になったか？」と聴く。そうすると考えや行動の部分が出てくる。

⇨質問は浅く広げるのではなく、狭く深掘りしていく必要があるということです。ここの人間味を知ることによってその人に対して本当に役に立ちたいという動機を芽生えさす事ができる。

■流れ

・お客様と会う前にお役立ちの純粋な動機を育てる⇨お客様に質問してお客様の事を聴かせていただき、お客様の事を知った状態で更にお役立ちの純粋な動機を育てる⇨最後にお客様の現状・ニーズ・課題を質問し、お客様の事を教えてもらう。その上で自社のサービスで必ずお役に立てるという純粋な動機をもって提案する。

■質問の順番

・会社のこと⇨個人のこと⇨現状⇨課題⇨現状⇨欲求⇨解決策⇨欲求⇨提案

これらをロープレで磨くのですが、普通のロープレではダメです。

一般的にされているロープレは説明型です。いかに上手く商品を説明できるか。それを質問型ロープレに変えます。

お客様の個人的な事を知るために質問をしていくといったものです。これを行うことによりお客様の事を知る術が身につきます。

普通のロープレだから嫌いな人が多いんです。

だって自分がうまいこと説明出来るかどうかを判断されるんですよ？それは嫌ですよね。そもそも説明は上手くなったとしても相手が聴く体勢になってないと意味がないです。

■A・A・P・C・F

アポイント・アプローチ・プレゼン・クロージング・フォローアップ

これを段階的に練習する必要があります。

解説します。

アポイント：コツはお客様の欲求を聴くことに徹する。その現状を興味をもって聴く事が出来れば、次にイメージを問う質問でお客様を惹きつける。

アプローチ：お客様を前のめりの状態にする事。ここで信頼を勝ち取る。そのためには個人的な過去の事などを聴いてあげると仲良くなりやすい。

プレゼンテーション：いかにこのプレゼンをいい状態で聴いてもらうか。差かーで例えるならいかにゴール前でフリーな状態でパスをもらうかといったところである。このプレゼンに入る前に再度、課題について振り返ってもらい明確に思い出してもらう必要がある。

クロージング：お客様の行動を後押しする感覚。あくまでお客様の意思で動くので、その意思を質問により引き出してあげる事。

フォローアップ：お客様の成果の確認をする事。そのサービスを通じて本当にお役に立つ事ができたかを聴いてあげる。

この一連の流れをポジティブに振り返る事。これをルーティン化する事が重要になります！！

以上です・・・

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