『売り込まないで売る！？』とは？

こんにちは。暑いですね。BBQしたいです。海行きたいです。

緊急事態宣言も明け、大阪駅もすごく賑やかになってきたなと思っている今日です。

ただこんな情景もそのうちなくなるんちゃうかなと思ったきっかけを共有したいなと思います。

先日受講した研修です。研修費3万円です。2時間程度の内容をぎゅっとまとめました。

素晴らしい内容だったので是非、何かの参考になればと思っております。

ほな、書いてきやす・・・

■売り込み営業はもう古い

・そもそも日常において「売り込まれる」といった経験はありますか？

おそらくほとんどないと思います。

例えば、スーパーに行く時にスーパーの店員が家にピンポンしてきますか？車を買うときにカーディラーがわざわざ家まで訪問してきますか？

ないですよね？もう我々の日常において売り込まれる経験というのはほとんどないということになります。

こうなった理由はたった一つです。

インターネット

こいつの登場です。インターネットは普及してから自ら買いに行くスタイルになりました。

要は売り込まない営業スタイルになったということになります。

ネット販売ができ、来店型ショップができました。

これからはいかにインターネット上で広告を流し、お客様に興味を持ってもらうか。そのためのコンテンツの量と質を意識していくことに尽きるということになります！

■例）TOYOTA

・新モデルが出た場合の販売までの流れになります。

①まず、概要をテレビコマーシャルで流す。

②そこで興味を持ってもらい、自分でインターネットで調べる。

③そこでお客様自身がある程度どんなモデルにするかを決める。

④その上でショールームに買いに行く。

＊何一つ売り込んでいないことがわかるかと思います。これが今後の営業スタイルのスタンダートになるかなと。

■世界のオンラインセールス普及率

アメリカ：58％　ヨーロッパ：38％　日本：12％

こういう結果になっています。これは「日本の営業は直接会って商談する。という信仰が営業側、お客様側にも根付いていた」ということになります。

今回のコロナ騒動をきっかけに、お客様は会おうとする営業を嫌う傾向になってくるかと思います。そうなると必然的にこのオンラインセールスの普及率というものは上がってくるはずです。

■オンラインセールスのメリット

・大まかに4つのメリットがあると思います。

①営業効率：対面だと1日3〜4件ですが、オンラインだと5〜8件とかにもすることが可能です。　

②スピード：移動時間、雑談時間がなくて済む。気軽に時間を割いてもらえる。それにより今日・明日のアポどりが可能。要するにリスケ防止にも繋がると言うことです。

③ハードルが下がる：時間と経費がかからないと言うこと＋「会う」と言う心理的な負担が少なくなります。　

④テリトリー：日本中どこでも可能になります。

そして、もっと素晴らしいのがこれに対するデメリットが一つもないと言うことになります。

■PULL型営業

・常にお客様に主導権があります。

『そんな話なら是非聞かせてほしい！』とお客様に言っていただけるようなコンテンツを前もって作り上げることが重要です。

→これが『戦略的コンテンツ営業』です。

■コンテンツ作りのポイント

・お客様の抱えている問題点を探求。

・具体的に描写する。

・それに対する解決策を提案する。

例）認知症→家族の疲弊→そうならないための経済的準備

要するに潜在的なニーズに訴えかけるコンテンツを作り出すことが重要です。そして、それを認知したばかりのお客様にメールや電話、オンラインなどで働きかけることです。

■最後に

＊オンラインコミュニケーションスキルを磨くことで意識すべき事が4つほどあります。

①ITスキル：ツールを使いこなす。

②ライティングスキル：メッセージで人を動かす。文が営業してくれる。

③SNS運用スキル：自分の見込み客を増やすためにも必須項目。

④継続的な情報発信：権威性上がる。

以上✌️

また更新します・・・

毎度毎度見て頂き、ありがとうございます🙇‍♂️

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